Se i tuoi commerciali non sono in grado di rispondere a quest'UNICA domanda, non c'è speranza per le tue vendite
19.04.2016

Mettere tutti i commerciali della tua azienda in fila per rispondere ad una domanda può darti guadagni migliori del nuovo software che hai appena implementato.

 

Non si tratta della risposta alla domanda "Che cosa vendiamo?".

Non è una domanda stupida; dopotutto si vende un prodotto specifico (o una linea di prodotti) o un servizio, giusto?

 

Eppure c'è una domanda più importante che è necessario porsi: all’interno della tua azienda, nelle vendite, nel marketing, nel servizio clienti, i manager, gli addetti alla produzione, alla finanza, sanno oltre a cosa vendono... quali sono i benefici che il tuo prodotto o servizio apporta ai tuoi clienti?

• Il tuo prodotto o servizio fornisce una soluzione al problema di un acquirente?
• La soluzione che hai trovato crea o cattura un’opportunità per quel cliente per fare qualcosa in modo più efficace, o per ottenere qualcosa che non si rendeva neanche conto di poter fare?
• La tua proposta soddisfa un bisogno o realizza un desiderio?

Troppo spesso siamo così concentrati su ciò che produciamo o forniamo che tutti in azienda perdono di vista il valore reale del prodotto o del servizio.

 

L'unica domanda cui tutti nella tua azienda dovrebbero rispondere è: "Cosa facciamo PER i nostri clienti?"

 

La settimana scorsa mi trovavo con un team di vendita quando il titolare dell’azienda ha chiesto al gruppo, "Che cosa facciamo?"

 

Ci fu un lungo silenzio e poi alcune brevi risposte sul servizio che era stato fornito.

 

Egli scavò più a fondo ... "Che cosa facciamo PER i nostri clienti?" Ancora silenzio.

 

Egli continuò, "Aiutiamo i nostri clienti a vendere di più. Diamo ai nostri clienti più tempo libero durante la giornata per concentrarsi su ciò che sanno fare meglio, eliminando le perdite di tempo."

Quello fu il calcio d’inizio...

 

La domanda più importante che puoi porre nella tua azienda, cui bisogna rispondere correttamente è:

 

Cosa facciamo PER i nostri clienti?

 

Poni questa domanda a tutti nella tua azienda. Usala per iniziare a spianare la strada per orientare nuovamente tutti su ciò che conta davvero ... quello che la tua soluzione fa per i tuoi clienti.

 

Poi ripeti la risposta a tutti, ogni volta che sarà possibile, in modo che tutto il personale sia in grado di spiegarlo in tutte le conversazioni con i potenziali clienti, con i clienti acquisiti e con tutti coloro che si chiedono di cosa la tua azienda si occupa, e ancora più importante, spiega perché dovrebbero desiderare o volere quello che offri.

Autore: Nancy Bleeke - Founder and President of Sales Pro Insider
Fonte: www.salesproinsider.com