Inserisci i tuoi dati per accedere:
RESET PASSWORD
Inserisci la tua mail:
RICHIESTA DI REGISTRAZIONE
* campo obbligatorio
Scoprire il "perché" è più facile dopo aver perso la vendita
La danza della vendita. Il potenziale cliente è tanto nervoso nel dirvi NO quanto voi nello scoprire se si tratta di SI.
Spesso ci si trova nella situazione di dover convertire un "no" in una vendita. Il momento migliore per farlo è dopo che la vendita è stata persa.
Questo può sembrare un po' un controsenso, ma considerate questi due fatti:
Il potenziale cliente spesso non vi dirà le vere ragioni (obiezioni) per cui ha detto "no" durante l’appuntamento di vendita.
Il potenziale cliente potrebbe non sentirsi a proprio agio, non voler ferire i vostri sentimenti o non ritenere di dovervi una spiegazione, ma non vuole nemmeno comprare e si sente a disagio o in imbarazzo a dire "no".
I clienti potenziali vi daranno segnali di "no"...
La festa di solito è finita quando il cliente vi dice cose come... il budget, il consiglio di amministrazione, la sede, il partner, chiamami la prossima settimana.
Le telefonate non vengono richiamate.
Le proposte vengono rimandate. E rimandate.
Il mio preferito è quando ti dicono: "Chiamami martedì alle 10:00". Tu, come un cane fedele, chiami alle dieci (avendo anticipato il momento per diversi giorni) e la sua segretaria ti dice: "Oggi è in vacanza".
Tattica di successo. Ecco un modo per evitare che ciò accada di nuovo: fai sì che il potenziale cliente segni il calendario all'ora stabilita (altrimenti si tratta di una promessa superficiale e priva di valore, proprio come la persona che l'ha fatta).
Un venditore farà di tutto per ottenere la verità da un potenziale cliente durante il processo di vendita. Ma il vostro miglior vantaggio si ottiene dopo che la risposta "no" è stata pronunciata. Dopo il "no"...
L'attesa è finita.
Il nervosismo è finito.
I giochi sono finiti.
Le bugie, sia palesi che "bianche", sono state tutte dette.
Una volta pronunciata la parola NO per l'ultima volta, la tensione è finita. Il venditore deve solo chiedere il vero motivo per averlo ottenuto.
Solo dopo il "no" è possibile arrivare alla verità, scoprire cosa è successo davvero, scoprire il vero motivo per cui la vendita è stata persa e forse anche trovare un modo per rientrare e concludere la vendita.
Tattica di successo: utilizzare una versione della vendita data per persa (atto di sconfitta). "Ora che è finita, Signor Cliente, mi chiedo se le farebbe piacere aiutarmi un po’.
Vendo queste fotocopiatrici per vivere e la mia famiglia si è abituata a mangiare (sorriso). Ero certo che il nostro prodotto fosse il migliore per il suo utilizzo e ancora non capisco perché non l'abbia acquistato. Se potesse condividere con me il vero motivo per cui non ha acquistato, mi aiuterebbe a migliorare e forse ad aiutare il prossimo cliente in un modo in cui io non sono stato in grado di aiutare lei". (Per coloro che "sanno già tutto" e dubitano della validità di questa tattica, basta provarla un paio di volte: non si può perdere una vendita più di una volta).
A questo punto il potenziale cliente è più propenso a dire la verità (momento di debolezza). Potrete usare la verità a vostro vantaggio in diversi modi:
Per mettere il potenziale cliente in una posizione di superiorità come amico, supporto e mentore.
Conoscere delle debolezze competitive.
Conoscere i punti deboli dell'azienda.
Imparare a conoscere le debolezze personali.
Imparare il valore delle relazioni (quelle che gli altri hanno e che voi vorreste avere).
Avere l'opportunità di rientrare nella vendita offrendo una soluzione.
Si può vincere perdendo. Anche se non riuscite a convincere il cliente ad acquistare, le informazioni raccolte vi aiuteranno a vincere la prossima trattativa. Ogni volta che perdete una vendita, cercate di capire il vero motivo per cui l'avete persa... dopo che è finita.
Se perdete 100 vendite al mese, alla fine di un anno avrete 1.200 ragioni di vendita perse e tentativi di recuperarle. Se avete successo solo nel 5% dei casi, si tratta di altre 60 vendite all'anno. Se pensate che non ne valga la pena, chiamatemi. Li prendo io.
