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Sai chiudere una vendita con cinque domande?
Le domande generano vendite. Usare le domande per conoscere i fatti è fondamentale per creare un'atmosfera in cui una vendita può essere conclusa.
Le soluzioni da proporre durante la vendita sono facili una volta identificati i problemi del potenziale cliente.
La vendita si svolge più facilmente una volta identificate le reali esigenze del potenziale cliente.
Prima domanda: Mr. Prospect, come selezioni una stampante (oppure come scegli una stampante)?
Il cliente dice "Qualità, consegna e prezzo".
Seconda domanda: Come definisci il concetto di qualità o cosa significa per te qualità? (fai la stessa domanda "come definisci" per tutte e tre le risposte della domanda "come scegli").
Il cliente ti darà risposte sensate. Molti clienti non hanno mai sentito domande come queste e saranno costretti a pensare con nuovi schemi. Potresti anche voler fare una domanda di follow-up o creare una domanda ponte qui prima di andare al terzo passaggio. Ad esempio, il cliente dice che definisce la qualità come una stampa chiara e nitida. Tu chiedi "Oh, intendi la stampa che riflette l'immagine della qualità della tua azienda?"
Come può un potenziale cliente immaginare di dire no a questa domanda?
Terza domanda: Questo è importante per te o Questo è l’elemento più importante per te o Perché questo è così importante per te?
Questa domanda delinea il vero bisogno del prospect. Scoprire cosa è importante per loro nella stampa e perché la stampa è importante è la chiave per chiudere la vendita. Potrebbero esserci domande secondarie o di follow-up per ottenere una definizione chiara di ciò che è importante e perché.
Quarta domanda: Se io potessi fornire la qualità che richiedi, in modo che l'immagine della tua stampa rispecchi l'immagine della tua attività nei confronti dei tuoi clienti, e potessi farlo nel periodo di tempo richiesto, ad un prezzo ragionevole (non il più economico), sarei (variazione: c'è qualche ragione per cui non sarei) un candidato per il tuo business?
Certo che lo saresti! Questa è una domanda di feedback che combina i dati trovati nelle prime tre domande. È la classica domanda "Se io... tu faresti..." che porta il cliente a impegnarsi. Di fatto questo chiude quasi completamente la vendita. Se c'è una vera obiezione (dobbiamo ottenere delle offerte, qualcun altro decide, sono soddisfatto del mio attuale venditore) è probabile che emerga qui.
Quinta domanda: Grande! Quando potremmo iniziare? o Grande! Quando è il tuo prossimo progetto di stampa?
L’oggetto della quinta domanda è portare il cliente a una data di inizio o a un tempo o una quantità per iniziare a parlare concretamente di affari. In molti casi è possibile vendere un ordine campione o di prova. Laddove sono coinvolti prodotti di grandi dimensioni (fotocopiatrici, computer), un approccio “da cucciolo” può funzionare meglio (lasciare il prodotto al cliente perché lo possa utilizzare per alcuni giorni) o è utile portare il prospect a visitare un cliente soddisfatto e vedere il prodotto in funzione ottenendo una testimonianza in carne ed ossa.
In questo modo non è difficile vendere, è una vendita che va dritta al punto. Le buone domande arrivano al cuore del problema/bisogno molto rapidamente senza che l'acquirente abbia la sensazione di essere pressato. Usa il processo delle 5 domande presto e spesso. Se stai parlando molto e il prospect non fa altrettanto, lo stai annoiando e stai perdendo la vendita.
Alla ricerca di qualche ulteriore domanda potente? Prova queste:
Cosa cerchi…
Che cosa hai trovato...
Come proponi...
Qual è stata la tua esperienza...
Come hai usato con successo...
Come determini...
Perché quello è un fattore decisivo...
Cosa ti fa scegliere...
Cosa ti piace di...
Qual è una cosa che miglioreresti...
Cosa cambieresti su... (non dire "cosa non ti piace")
Ci sono altri fattori...
Cosa fa il tuo concorrente per...
Come reagiscono i tuoi clienti a...
Per utilizzare le domande con successo, devono essere pensate e scritte in anticipo.
Sviluppa un elenco di 1525 domande che scoprono bisogni, problemi, punti deboli, preoccupazioni e obiezioni. Sviluppane altre 1525 che portino il prospect a impegnarsi in seguito alle informazioni che hai scoperto.
Fai pratica. Dopo circa 25 tentativi nel porre le domande giuste, inizierai a vedere i veri benefici. Non è una vendita difficile, è una vendita che va dritta al punto. Le buone domande arrivano al cuore del problema/bisogno molto rapidamente senza che l'acquirente abbia la sensazione di essere pressato.
