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Riduci la dimensione fonetica dei prezzi
La dimensione fonetica viene percepita come dimensione numerica.
I prezzi sembrano più piccoli quando hanno meno sillabe.
Ad esempio, 167 $ può essere pronunciato come:
centosessantasette dollari (10 sillabe nella pronuncia inglese - One hundred and sixty seven dollars)
uno sessantasette (5 sillabe nella pronuncia inglese - One sixty seven)
Meglio usare la seconda forma (Coulter et al., 2012).
In effetti, ogni sillaba aggiuntiva riduce del 20% la memorizzazione del prezzo (Vanhuele et al., 2006; Luna & Kim, 2009).
Puoi anche modificare altri aspetti del prezzo.
Virgole
Rimuovi le virgole per ridurre la dimensione fonetica:
1.625 $: mille seicentoventicinque (10 sillabe nella pronuncia inglese - One thousand six hundred and twenty five)
1625 $: mille sei venticinque (5 sillabe nella pronuncia inglese - Sixteen twenty five)
Oppure prova un’abbreviazione con il punto decimale:
1500 $: millecinquecento dollari (6 sillabe nella pronuncia inglese - fifteen hundred dollars)
1,5k $: uno punto cinque kappa (4 sillabe nella pronuncia inglese - one point five kay)
Centesimi
Conviene eliminare i centesimi, ad esempio in 28,16 $?
Non sempre. I centesimi possono essere efficaci perché i numeri precisi sembrano più piccoli (Thomas et al., 2010).
Dipende quindi dal mezzo:
Aggiungi i centesimi nei prezzi scritti per aumentare la percezione di precisione.
Elimina i centesimi nei prezzi pronunciati per ridurre la dimensione fonetica.
Fonemi
Alcuni suoni possono sembrare più “piccoli” o più “grandi”. Le vocali, ad esempio, possono essere anteriori o posteriori a seconda della posizione della lingua.
Vocali anteriori: i (come in “vino”), e (come in “bene”)
Vocali posteriori: u (come in “luna”), o (come in “solo”)
Queste vocali si ritrovano anche nei numeri (in inglese):
Vocali anteriori: 3, 5, 6, 7, 8, 9
Vocali posteriori: 1, 2, 4
Nel mondo sensoriale, i suoni acuti sono prodotti da oggetti piccoli. Grazie a questa esperienza ricorrente, gli oggetti sembrano più piccoli quando contengono vocali anteriori, perché questi fonemi hanno un tono più acuto. Infatti, i prezzi con vocali anteriori (ad esempio 35 $ in inglese) sembrano più piccoli quando vengono pronunciati o ascoltati (Coulter & Coulter, 2010; Klink, 2000).
Parentesi
Mentre leggi questa frase, stai pronunciando mentalmente le parole grazie al cosiddetto “linguaggio interiore”.
Le ricerche mostrano che il linguaggio interiore si adatta ai tratti vocali impliciti nella scrittura (ad esempio tono, accento, velocità; Yao & Scheepers, 2015).
Per esempio, se vedi un punto esclamativo su un pulsante di acquisto, il tuo cervello potrebbe “urlare” mentalmente “Compra ora!” con tono entusiasta. Tuttavia, nessuno prova davvero entusiasmo durante un acquisto ordinario, quindi questa sintassi potrebbe ridurre le vendite perché genera una sensazione di incoerenza.
Le parentesi, invece, possono produrre l’effetto opposto: i prezzi racchiusi tra parentesi vengono pronunciati interiormente con un tono più basso e meno enfatico, suggerendo minore importanza, dimensione o rilevanza. Potrebbero quindi aumentare le conversioni. Prova a usarle quando ha senso (ad esempio in un elenco di costi aggiuntivi).
Più efficace per
Stimoli uditivi. Anche se i clienti leggono in silenzio, il cervello codifica comunque una versione fonetica del prezzo. Tuttavia, l’effetto è più forte quando i clienti pronunciano il prezzo ad alta voce o mentalmente.
