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Richiedi caratteristiche favorevoli come requisito per ottenere adesione
Le persone sono più propense ad assecondare una richiesta se il loro comportamento conferma un tratto positivo della propria identità.
I ricercatori hanno individuato una nuova tecnica di persuasione: le “trappole dell’ego”.
Alcuni studenti universitari hanno chiesto aiuto a circa 1.000 persone in una stazione ferroviaria:
“Sono uno studente e devo condurre una ricerca per ottenere i crediti di un corso. Potrebbe aiutarmi? Avrei bisogno che compilasse questo questionario: contiene 142 domande.”
Circa il 30% delle persone ha accettato.
Ma un nuovo approccio - l'aggiunta di una sola frase - ha fatto salire il tasso di adesione al 50%.
La frase era questa:
“...Avrei bisogno che compilasse questo questionario: contiene 142 domande. Abbiamo bisogno di raccogliere risposte da persone intelligenti e lei sembra essere una di queste.”
Questa formulazione creava una trappola dell’ego: accettare la richiesta confermava la propria intelligenza, mentre rifiutarla la diminuiva.
In uno studio successivo, i clienti si sono dimostrati più propensi a prenotare la manutenzione dell’auto quando veniva detto loro che i proprietari di auto “giudiziosi” effettuavano regolarmente questi controlli.
Vuoi aumentare la probabilità che qualcuno accolga una tua richiesta? Prova a presentarla come qualcosa che richiede una qualità desiderabile da parte di chi la accetta.
