Raggiungi il tuo fatturato una chiamata alla volta
02.02.2016

I leader nelle vendite raggiungono o mancano il fatturato che si sono prefissati una chiamata alla volta. Nonostante questo, in genere non prestano sufficiente attenzione a ogni singola chiamata. Si concentrano sulle percentuali che misurano le loro performance. Esaminano la loro pipeline. Questi sono elementi difficili da controllare. I leader nelle vendite possono controllare la qualità delle chiamate ogni giorno. Un’esecuzione eccellente delle telefonate di vendita porterà a risultati eccellenti.

I membri della tua squadra stanno sprecando opportunità. Ogni settimana i commerciali fanno chiamate per la vendita pur essendo impreparati. Ricordati che si tratta di un processo di vendita. Disponi di un team di esperti addetti alle vendite, quindi qual è il problema?

In questo articolo analizzeremo i comuni errori che si compiono durante le telefonate. Poi passeremo in rassegna quattro semplici passaggi che i leader delle vendite possono implementare per prevenirli.


10 errori che rovinano le telefonate di vendita:

1. Presentarsi e “buttare” tutto fuori (approccio “dentro-fuori”) - Smettila di parlare di quanto sia grande il tuo prodotto o la tua azienda. A nessuno interessa della tua azienda o del tuo prodotto. Le persone sono egoiste. Vogliono sapere come le aiuterai. Parla con loro delle vittorie personali che possono ottenere e degli obiettivi di business. In che modo la tua soluzione aiuterà a promuoverli? Aiutali a fare i soldi. Aiutali a far bella figura davanti al loro capo. Questo approccio manterrà viva l’attenzione dei clienti.
2. Scarsa auto-preparazione (nessun piano per le chiamate) – Il fatto che si possa iniziare una telefonata senza adeguata preparazione ancora mi sorprende. Ma 8 chiamate su 10 che osservo non hanno effettivamente un piano. I commerciali credono di non averne bisogno.
3. La chiamata è unilaterale – Manie di protagonismo. Il tuo commerciale parla molto, ma non coinvolge il pubblico. Il pubblico perde interesse dopo 5 minuti.
4. Sovrapposizioni/Gli specialisti non la pensano come i venditori - Ho assistito a molte chiamate di vendita in cui questo era il problema. 3 o 4 persone cercano di dare il loro punto di vista in riunioni di 60 minuti. Questo permette poca interazione con il cliente. Il cliente termina la chiamata perché il tempo è esaurito senza aver concordato i prossimi passi.
5. I commerciali di prima linea non forniscono il coaching adeguato - I commerciali hanno bisogno di una seconda opinione. Tutti noi non siamo in grado di ricordare tutto. Un po’ di preparazione e di aiuto può avere un impatto enorme su una singola chiamata.
6. Gli obiettivi della chiamata non sono chiari – Tu sai che vuoi concludere l’affare. Questo è un obiettivo? No. Devi impostare degli obiettivi chiari e misurabili per ogni telefonata di vendita. Poi valuta quello che è successo, dopo la chiamata.
7. Scelta degli argomenti di conversazione – I migliori venditori fanno domande difficili. Essi affrontano la paura e il rischio. I venditori mediocri parlano del prodotto ed evitano le discussioni "scomode".
8. I venditori che non ascoltano - Il commerciale che pensa che ogni chiamata sia andata alla grande. Essi ignorano i rischi, le lacune e le insidie. Anche se l'ottimismo è una buona cosa, deve essere ponderato con la realtà.
9. La chiamata termina, senza aver definito i passi successivi - Il modo più semplice per ridurre la lunghezza del ciclo di vendita è stabilire i prossimi passi. Mai terminare un incontro con "Ti richiamo la prossima settimana per riprendere il discorso".
10. La mancanza di valore – Commerciali che parlano del prodotto e del prezzo se ne trovano a dozzine. I bravi commerciali insegnano al cliente qualcosa di nuovo. Parlano allo stesso livello del loro pubblico. Essi sfidano lo status quo. Hanno capacità di intuizione e di leadership al di fuori del comune.

I migliori team di vendita fanno qualcosa che è molto difficile. Operano su base giornaliera. In qualità di responsabile delle vendite dovresti assicurarti che i tuoi commerciali siano sempre preparati per le interazioni di maggior valore. Si tratta delle telefonate di vendita che possono concretizzare una nuova opportunità o distruggerla. Queste telefonate devono essere identificate nel processo di vendita e richiedono una preparazione aggiuntiva.


Come preparare il tuo team di vendita a gestire le più importanti interazioni:

 

1. Tieni traccia di tutto: devi già sapere quali interazioni stanno per arrivare. Devi parlarne nelle riunioni settimanali con i singoli venditori. Evidenziale nel processo di vendita e tienine traccia nel sistema CRM.
2. Controlla:
• CRM – la negoziazione sta procedendo? Mancano informazioni? La fase del processo di vendita in cui si trova è corretta?
• Suggerimenti – i venditori hanno delineato un piano di chiamate? Sanno quali sono le lacune da affrontare? Hanno valutato l’opportunità? Sanno dove si trova l'acquirente nel loro processo di acquisto? Sono pronti a coinvolgere le persone giuste?
3. Chiedi: Fai delle domande per assicurarti che siano preparati.
4. Fornisci: idee, intuizioni, contenuti, esempi, case history e best practice. Assicurati che i tuoi commerciali stiano apportando del valore nelle conversazioni. Preparali perché adottino un approccio diverso rispetto a quello della concorrenza. Aiutali a testare la forza della loro storia e fornisci loro qualche idea per migliorare.

Ogni interazione deve essere trattata come un'occasione d'oro. O avanzi verso la conclusione dell'affare oppure no. Assicurati che i tuoi commerciali siano preparati.

Autore: Scott Gruher - Partner e VP di Client Success
Fonte: www.salesbenchmarkindex.com