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Racconta una storia con un BLT (Believability, Likability and Trust – credibilità, simpatia e fiducia) e tesserai un filo di vendite.
Hai mai raccontato una bella storia? La gente ride o fa più domande quando hai finito? E più tardi, lo stesso giorno, quelle stesse persone hanno raccontato la tua storia altre 3 o 4 volte. Questo è l'impatto.
Paul Homoly, esperto di business development e maestro di storytelling, ha creato una formula per lo sviluppo e il racconto di storie ad alto impatto all'interno di un contesto di vendita. Ha creato un concetto che rende il raccontare storie un processo duplicabile chiamato StorySelling.
Homoly dice che lo StorySelling fonde le immagini e il fascino delle storie con la logica e l'intenzione della vendita. Le storie rendono le presentazioni di vendita memorabili, divertenti e persuasive. Lo StorySelling è il sex appeal delle vendite, è Sales appeal. Ma, per essere efficace in una situazione di vendita, deve essere conforme a questi cinque principi:
1. Costruisce i rapporti.
2. Porta valore al prodotto e al potenziale cliente.
3. Ha un appeal emotivo.
4. È memorabile.
5. Avvicina il tuo prospect alla vendita.
Ecco un esempio di Storyselling. Diciamo che tu vendi immobili. I tuoi potenziali clienti, un marito e una moglie, hanno chiesto di un quartiere specifico chiamato The Cove. Tu sai che entrambi amano l'aria aperta, lui ama la vela e lei ama il giardinaggio.
(La storia è raccontata come se tu fossi nel mezzo della presentazione di vendita)
Sapete, Mr. e Mrs. Prospect, anni fa The Cove faceva parte del più grande meleto dello stato. A fine primavera, i fiori di melo cadevano dagli alberi come neve. Mio padre mi raccontava storie su come si vedevano i cervi dalla coda bianca affollarsi come stormi di uccelli su quelle mele.
Quando la ristrutturazione per la comunità di The Cove fu pianificata, gli sviluppatori vollero mantenere il fascino del frutteto. I siti delle case, delle aree verdi e dei porticcioli della marina sono stati concepiti mantenendo gran parte del terreno ondulato, dei boschi e degli alberi di mele centenari.
Oggi, The Cove ha 140 siti residenziali su lotti abbastanza grandi per permettere a un giardiniere di crescere una fornitura di verdure per un anno. La marina ha 80 posti barca con un negozio di barche. Volete vedere dove potete stare a guardare i cervi mangiare le mele?
Applichiamo i 5 principi a questa storia:
1. La storia costruisce il rapporto.
Si costruisce il B.L.T. (non il panino), piuttosto la credibilità (Believability), simpatia (Likability) e fiducia (Trust) del venditore. Scorre senza che ci si accorga nella presentazione di vendita, senza accenno ad alcuna tecnica di vendita. Ci dà tutti gli scorci importanti nella vita personale del venditore; cosa più importante, la storia è originale e, cosa più importante in assoluto, la storia è vera. Niente ucciderà la vostra credibilità più velocemente che raccontare una storia non originale o ancora peggio, la storia di qualcun altro come fosse la tua e poi essere scoperto!
2. La storia porta valore al prodotto e al cliente potenziale.
Grandi storie arricchiscono il processo di vendita. Raccontare la storia del territorio aggiunge valore ai siti residenziali. Anche se i bulldozer hanno abbattuto centinaia di alberi di mele e i cervi stanno ancora scappando, la storia mostra rispetto personale per la terra, un valore importante per gli amanti dell'outdoor. Le dimensioni dei lotti sono descritte in termini di potenziale del giardino e la marina in termini di adeguatezza per le barche a vela.
3. La storia ha un appeal emotivo.
Non vale la pena di raccontare una storia senza appeal emotivo. Il 75% delle vendite è la componente emotiva. La menzione di "Mio padre mi raccontava storie..." ci ricorda come i nostri genitori ci hanno raccontato storie. Il cervo che mangia le mele è un fatto vero ancora oggi, e mette il compratore in una storia con un lieto fine. L'attrazione emotiva qui presente (nostalgia) è sottile proprio come dovrebbe essere. Le storie sono i contenitori perfetti per portare l'appeal nella presentazione di vendita in un modo che sia divertente ed accettabile. Qual è il modo più semplice per aggiungere fascino emotivo ad un acquisto? Raccontare una storia!
4. La storia è facile da ricordare.
Per essere memorabile la tua storia deve essere visiva. Scegli le tue parole con attenzione per rendere le descrizioni più visive possibile. "In tarda primavera, i fiori di melo cadevano dagli alberi come neve" e "i cervi dalla coda bianca si affollavano come uccelli su quelle mele". Metafore, similitudini, contrasti e confronti creano immagini realistiche nella mente degli ascoltatori. Pensa alle storie che racconti.
5. La storia porta il cliente più vicino alla vendita.
Questa storia si conclude con una domanda, "Volete vedere dove potete stare a guardare i cervi mangiare le mele?" Non c'è un amante degli animali o dell'outdoor che non direbbe "sì." E naturalmente, come risposta (e vicino) alla vendita, quel posto si trova sul portico posteriore della casa che stai vendendo.
Domande all'interno della storia come: Ti è mai successo? o, Sai cosa voglio dire? agiscono come strumenti di ricerca delle opinioni degli interlocutori per aiutarti a capire i bisogni del tuo potenziale cliente, il cuore della vendita. Può anche portare il cliente a raccontare una storia a sua volta (conosciuta come "topper").
Una storia illustrata ben raccontata è il più forte valore aggiunto di una presentazione di vendita. Il valore che le storie portano ad un processo di vendita è unico per te, perché nessun altro può raccontare la tua storia. Migliore è la storia, maggiore è il valore. Ed è quel valore che trasforma la vendita in acquisto.
