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Questo posto non potrebbe sopravvivere senza di me... sbagliato.
Quando avevo 19 anni, mio padre mi nominò direttore di produzione nella sua fabbrica che produceva mobili da cucina con 75 dipendenti. Prima di assumere ufficialmente il lavoro di direttore, lavorai nel negozio in ogni posizione, e impostai gli standard di produzione sulla base di quello che si poteva produrre su ogni linea.
Durante il mio primo giorno ufficiale come capo, Ozzie, l’assemblatore superstar dei mobili da cucina (il ragazzo con il ruolo e la posizione più importante), venne da me e mi chiese 25¢ di aumento all’ora. Andai da mio padre per chiedere un consiglio e lui mi disse: “Daglielo pure, figlio mio”. E così feci.
Una settimana dopo Ozzie tornò da me e mi chiese un altro aumento di 25¢, dicendo che si sarebbe licenziato se non l’avesse ottenuto. Tornai da mio padre per un consiglio e lui mi disse: “Licenzialo, figlio mio.” Mi alterai e gli risposi: “Non possiamo licenziare Ozzie, l’azienda cadrà a pezzi”… “Licenzialo, figlio mio” mi ripeté. E cosi feci.
Avevo paura per quello che sarebbe accaduto il giorno successivo. Ma con mia estrema sorpresa, quattro ragazzi si fecero avanti per rivendicare la posizione di Ozzie. Ci fu una gara per stabilire chi avrebbe potuto ottenerla. La produzione aumentò del 25% e “Mr. Insostituibile” fu rimpiazzato in meno di 24 ore, non mancò mai a nessuno.
Quanto insostituibile pensavi di essere, Ozzie?
Ho sentito venditori vantarsi in centinaia di occasioni:
• Se non fosse stato per me questo posto avrebbe già chiuso.
• Se non fosse stato per me, saremmo fuori dal mercato.
• Questo posto non potrebbe sopravvivere senza di me.
• Sono io che vendo più di tutti quindi questo posto funziona grazie a me.
• Questo posto si è ingrandito con i soldi delle mie vendite.
Se queste frasi ti suonano familiari, la fine è vicina…
Ecco qui 9,5 segnali di preallarme per farti capire se il tuo “cervello di vendita” ha smesso di funzionare:
1. Pensi che i report di vendita siano una perdita di tempo.
2. Tutti gli altri fanno cose sbagliate, tranne te.
3. Vieni incolpato di cose per le quali il responsabile è qualcun altro.
4. Pensi che il tuo processo di vendita commerciale potrebbe funzionare meglio se ti concedessero più pause.
5. Non ascolti cose sulla vendita quando sei in auto o non fai niente per accrescere la tua formazione riguardo le vendite.
6. Sei troppo arrogante, cinico e critico.
7. Di sera vedi gli amici o guardi la TV invece di preparare o pianificare la tua giornata successiva.
8. Ricevi le chiamate dei clienti impreparato (non hai idee per i prospect o non hai nuove informazioni su di loro).
9. Pensi che la maggior parte dei clienti o potenziali clienti siano stupidi (o almeno non intelligenti come te).
9.5 Pensi che il tuo capo sia stupido.
Molti venditori stanno fallendo o lavorano male e dicono di non sapere il perché, o danno la colpa a tutti, perfino al loro cane. Molti altri venditori sono stati licenziati e sostengono o dicono le stesse cose. La verità è che non riescono o non vogliono affrontare loro stessi. Danno la colpa agli altri o a delle cose, invece di assumersi la responsabilità personalmente.
Se stai lavorando male e dai la colpa alle “circostanze”, guardati nello specchio del bagno.
Se vieni licenziato e pensi che la colpa sia di qualcun altro, è probabile che tu ripeta lo stesso errore nel prossimo posto di lavoro.
Se ti rimproverano qualcosa ma pensi che la colpa sia di qualcun altro, pensaci meglio.
Probabilmente hai bisogno di inciampare e cadere in una pozzanghera di fango per svegliarti. Ma sarebbe molto più facile (e meno costoso) se riuscissi a salvarti da solo, prima di cadere.
Strategie di successo: ecco alcuni buoni passi che ti porteranno ad avere una migliore responsabilità personale e di squadra:
• Rivedi l’insieme delle tue convinzioni. Per avere successo nelle vendite devi essere convinto di essere il migliore, che la tua azienda sia la migliore, che il tuo prodotto sia il migliore. Tutte e tre le convinzioni sono necessarie per avere successo.
• Impegnati ad essere molto più concentrato sulle esigenze dei clienti, non su te stesso. La dedizione al cliente elimina un sacco di problemi di ego. Quando si è occupati ad aiutare i clienti, il tempo per vantarsi e lamentarsi diminuisce.
• Impegnati ad essere molto più informato. Ascolta dritte e informazioni sull’atteggiamento e sulla vendita almeno un'ora al giorno.
• Lavora per più ore. Arriva un'ora prima degli altri. Le persone che fanno fatica ad arrivare al lavoro “in orario” sembra che non lo facciano mai.
• Sii più orientato all’aiuto. Aiuta gli altri a realizzare delle vendite. Aiuta gli altri ad avere successo. Aiuta i clienti ad ottenere ciò che vogliono e ciò di cui hanno bisogno.
• Trasformati da persona arrogante a persona sicura di sé. Dimostralo con i fatti, non con le parole.
• Invece di incolpare gli altri assumiti le tue responsabilità. Per la maggior parte del tempo in cui le cose andavano male, avresti potuto fare qualcosa per impedirlo. Ammetti le tue colpe. Incassa il colpo, senza metterti sulla difensiva.
• Leggi (e ri-leggi) i libri: Come trattare gli altri e farseli amici di Dale Carnegie e Pensa e arricchisci te stesso di Napoleon Hill. Le due bibbie per il successo negli affari e nella vendita. Concentrati su quei principi di successo.
• Ammetti la verità a te stesso. Ammetti le tue colpe. Poi documenta quello che avresti potuto fare per impedire il problema o migliorare le cose. Poi prepara (la mattina) un piano giornaliero da attuare per avere un cambiamento positivo.
Affinché le cose e le circostanze della tua vita possano cambiare, è necessario che cambi tu, prima. Non accadrà molto senza un cambiamento nel tuo modo di pensare, nel tuo atteggiamento e senza magari mangiare una fetta di torta dell’umiltà. Ammettilo: dipende da te.
