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Quali sono i 19 segnali iniziali per cui capisci che il cliente è pronto all’acquisto?
Domanda: Quando il cliente è pronto all’acquisto?
Risposta: Lui te lo dirà, devi solo prestare attenzione.
Riconoscere i segnali di acquisto è una delle aree “artistiche” nella scienza della vendita.
Ascolta l’acquirente. Lui/lei ti darà dei segnali. Mentre esponi la tua presentazione, il compratore gesticolerà, ti farà delle domande, giocherà con il tuo prodotto, o in qualche modo ti comunicherà che è propenso ad acquistare. Come venditore professionista, il tuo compito è riconoscere i segnali di acquisto e convertirli in vendita.
Ecco alcuni segnali (domande) da cercare:
Domande sulla disponibilità o sulle tempistiche.
Sono disponibili?
Ogni quanto ricevi nuovi stock?
Domande sulla consegna.
In quanto tempo qualcuno potrebbe essere qui?
Quanto preavviso è necessario?
Domande specifiche su tariffe, prezzo o dichiarazioni di fattibilità in termini di budget.
Quanto costa questo modello?
Quale è il prezzo di questo fax?
Non so se posso permettermi quel modello.
Eventuali domande o dichiarazioni sul denaro.
Quanti soldi dovrei spendere per questo?
Domande positive circa la nostra azienda (da quanti anni c’è, chi sono i clienti).
Da quanto tempo sei nell’azienda?
Da quanto tempo la tua azienda è in questo settore?
Chiedere di ripetere qualcosa già detto.
Cosa hai detto poco fa sul finanziamento?
Dichiarazioni su problemi con fornitori precedenti.
Il nostro fornitore precedente ci forniva un servizio scadente. Quanto velocemente rispondi ad una chiamata?
Domande su funzioni e opzioni (cosa farà o cosa farai)
Il classificatore è standard o opzionale?
Domande sulla qualità.
Quante copie al mese può fare la macchina?
Domande sulla sicurezza o sulla garanzia.
Quanto dura la garanzia?
Domande sulle qualifiche (tue o dell’azienda).
Tutte le vostre persone sono in grado di rispondere alle domande al telefono?
Domande specifiche sull’azienda.
Quali altri prodotti fornisci?
Domande specifiche sul prodotto/servizio.
Come funziona l’alimentazione manuale?
Selezioni la persona o lo faccio io?
Dichiarazioni specifiche sulla proprietà del prodotto o servizio.
Forniresti la carta automaticamente ogni mese?
Verrai ogni mese a ritirare la contabilità?
Supponi che mi piaccia e che voglia che lavori per me a tempo pieno?
Domande per confermare una decisione non dichiarata o cercare supporto.
E’ il modo migliore per me?
Voler vedere un campione o una demo di nuovo.
Potrei vedere di nuovo i campioni di tessuto?
Fare domande ad altri clienti soddisfatti.
Chi sono alcuni tuoi clienti?
Chiedere delle referenze.
Potrei contattare qualcuno con cui hai lavorato? Hai un elenco di referenze?
Dichiarazioni come…
Non lo sapevo
Davvero
E’ interessante
Questo è in linea con ciò che abbiamo fatto.
Ognuna di queste domande può essere trasformata in una domanda di chiusura che potrà portare ad una vendita più veloce se la fai nel modo giusto. Come rispondi a queste domande? Bella domanda! Te lo dirò nelle prossime settimane.
Riconoscere un segnale di acquisto è fondamentale per avere successo come venditore. Non venderai se non li riconoscerai. E molti lo fanno.
