Inserisci i tuoi dati per accedere:
RESET PASSWORD
Inserisci la tua mail:
RICHIESTA DI REGISTRAZIONE
* campo obbligatorio
Quale parola viene usata più impropriamente di tutte nel mondo delle vendite?
La parola di cui più si abusa nel mondo delle vendite ti sorprenderà. E’ “valore”.
Valore è una parola fuorviante, usata male, calunniata, il cui significato reale è stato massacrato. E’ utilizzata senza significato, comprensione e connotazione.
Ormai è “canzonata” al punto tale che i clienti (inclusi i tuoi) stanno diventando insensibili a qualunque cosa sia legata a questa parola.
Valore è diventata una vuota parola alla moda – è come il vocabolo “paradigma”, solo più sciocca, perché non puoi definire valore nei termini del tuo cliente.
LA REALTA': Quando scrivi o dici la parola valore, solitamente lo fai dal tuo punto di vista. Il valore basato sui tuoi parametri. Il valore che tu conferisci al tuo prodotto o servizio, la tua dichiarazione di valore, la tua proposta di valore, il tuo valore aggiunto o, peggio ancora (lo slang che nessuno può tradurre correttamente e definire) il tuo “value-add” (“aggiunta di valore”).
LA TRISTE REALTA': In ogni modo sia implicato, offerto, aggiunto, scritto o citato, la parola chiave che rende “il valore” allo stesso tempo abusato e incompreso è “PERCEPITO”. Se il cliente o il prospect non percepisce valore, non importa cosa tu stia dicendo, non c’è di fatto alcun valore. La percezione del valore da parte del cliente è la tua realtà e quindi la percezione del cliente è ciò che conta. Le tue vendite sono appese a questo equilibrio.
CHIARIMENTO SUL CONCETTO DI VALORE: Quando una persona dice: “L’aggiunta di valore o il valore aggiunto è: e ogni altra cosa possa seguire, questo implica che si debba comprare qualcosa prima di avere effettivamente del valore” - quindi non è positivo.
Suona menzognero ed è normalmente molto vicino al falso.
Poniti le seguenti domande per scoprire se ci sia un reale valore nella tua offerta di valore:
• Devo acquistare qualcosa per ottenere il valore offerto?
• C'è “altro” al termine delle informazioni di valore ottenute gratuitamente?
• Sono obbligato a fare qualcosa in cambio del valore?
• Sto affermando il valore riferendomi a me stesso, alla mia azienda, ai miei prodotti?
Se una di queste domande ha avuto una risposta affermativa, allora il valore che stai offrendo sarà percepito come negativo.
Se hai una Value Proposition (la maggior parte delle aziende ce l’hanno) e tu la presenti come la “tua Value Proposition”, probabilmente è qualcosa che serve più a te.
Il mio consiglio è: vai oltre e crea una nuova proposta di valore. Una Value Proposition non si basa su chi sei, cosa fai, o quali sono i tuoi benefici – piuttosto riguarda come il cliente possa vincere. Il valore deve essere espresso in riferimento ai clienti.
“Valore aggiunto” poi è una frase che mi fa alzare la pressione. Non aggiungete valore, DATE valore. Differenza enorme.
Aggiungere implica che dovete “comprare per ottenere”. Dare invece significa che il cliente riceve PRIMA di comprare. Dare valore – non aggiungere valore.
LA MIA FILOSOFIA DI MARKETING E LA MIA STRATEGIA DI MARKETING: Io prima di tutto do valore. Mi metto di fronte a persone che possono dirmi “si” e per prima cosa consegno valore. Facendo questo creo “attrazione verso il valore” – è la VERA legge dell’attrazione.
ALTRA NOTA: Fornire continue informazioni basate sul valore DOPO la vendita assicura buona fedeltà del cliente.
Qui di seguito alcuni esempi specifici di “idee di valore” prima e dopo la vendita.
Rifletti su questi e poi crea i tuoi!
• Condivisione dei migliori studi di settore.
• Produzione di componenti e offerta di consigli per la sicurezza negli impianti.
• Fornitura di dispositivi medici e insegnamento di metodi per trattare al meglio i pazienti.
• Formazione ai commessi per concludere delle vendite quando un cliente arriva nel negozio per acquistare utilizzando un tuo coupon o voucher.
• Vendita di forniture per ufficio e formazione sui servizi per il cliente a centraliniste e dipendenti del reparto vendite.
• Qualunque cosa in favore del tuo cliente che possa aiutarlo ad aumentare produttività, comunicazione, operatività, morale e specialmente profitto.
RISPOSTA OVVIA: Se davvero vuoi dare valore, CHIEDI AL TUO CLIENTE che cosa lui o lei consideri di valore. Qualunque cosa ti dica fallo, offrilo, condividilo, comunicalo, insegnalo, mettilo per iscritto e dillo. In sintesi, quello è valore. Vero valore. Valore percepito.
