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QUAL È LA REALTÀ DELLA VENDITA? IL MODO IN CUI FAI LE COSE CHE FAI
Jeffrey, qual è il modo più semplice per concludere una vendita?
Jeffrey, qual è il modo migliore per concludere una vendita?
Jeffrey, qual è il modo più veloce per concludere una vendita?
Stessa risposta: nessuno. Non esiste un modo facile, migliore e veloce per concludere una vendita. Ci sono milioni di modi per fare una vendita ma non è con un metodo o un sistema. Ci sono elementi che ti portano a quel risultato.
Ecco 13.5 strategie e principi (elementi) che ti aiuteranno a trovare il sostituto di un modo semplice, migliore e veloce per concludere una vendita - un modo per guadagnare la vendita.
1. Come nella vita, inizi con una filosofia. La mia è… do valore come prima cosa, aiuto gli altri, faccio del mio meglio in ciò che amo fare, stabilisco relazioni a lungo termine con tutti e mi diverto (e lo faccio ogni giorno). Qual è la tua? Ne hai una? La tua filosofia di base è ciò che ti spinge alla vendita e porta il potenziale cliente a capire perché sei lì.
2. La parola più importante nella vendita è TU. I potenziali clienti non acquistano prodotti e servizi. In primo luogo, acquistano venditori. La prima vendita effettuata è "TU". Ti stanno comprando?
3. Conosci "perché stai vendendo", conosci prima il tuo PERCHÉ. Il tuo "perché" supporta e rafforza il tuo sistema di credenze. Quando il "perché" è chiaro, tutto è chiaro. NOTA: Il tuo vero perché può essere a 3 o 4 "perché" di profondità. Perché sei nelle vendite? "Sono nelle vendite per fare più soldi." Perché? "Ho bisogno di più soldi per mantenere la mia famiglia." (più vicino) Perché? “Due dei miei figli inizieranno il college nei prossimi due anni e voglio che possano scegliere una scuola basata sulla qualità dell'istruzione e non sul prezzo dell'istruzione”. (Aha! Il vero "perché!") Prima di poter influenzare gli altri, devi diventare reale con te stesso. Conosci il tuo vero perché?
4. La vendita è nella tua testa. La mentalità con cui ti avvicini alla vendita ne determinerà l'esito più di qualsiasi altro elemento del processo di vendita. Pensi al "sì"?
5. Sviluppa un sistema di credenze che non può essere penetrato. Credi nella tua azienda, nel tuo prodotto e in te stesso, o non venderai. Credi in te?
6. Sviluppa un atteggiamento egoistico riguardo all'essere il migliore. Sappi che la persona più importante al mondo sei tu. A meno che tu non sia il meglio che puoi essere per te stesso, non sarai mai il meglio che puoi essere per servire gli altri. Non tifare per gli atleti, tifa per te stesso. Te lo meriti. Cerchi sempre di dare il meglio di te?
7. Sii il tuo Babbo Natale. Procurati i tuoi regali e giocattoli. Concediti quello che vuoi. La maggior parte di noi non ottiene ciò che vuole per Natale a meno che non dica a qualcuno cosa vuole o, se sei come me, vada a comprarlo direttamente. Per me ogni giorno è Natale, sai perché? Me lo merito. Che regali ti sei fatto?
8. Conosci "cosa vendi" in termini di cliente, non in relazione a te. Alla gente non importa quello che fai, a meno che non percepisca che li aiuta. Il modo in cui spieghi la tua attività e il tuo prodotto determina l'interesse all'acquisto che crei, esprimilo dal punto di vista del potenziale cliente, non della tua azienda. Stai vendendo o stanno comprando?
9. Vendilo come se lo stessi vendendo a tuo figlio o tua figlia. Dai consigli con esso, aiuta ad impararlo e spiega i vantaggi di usarlo. Proteggili. A chi stai vendendo?
10. Conosci i tuoi vantaggi competitivi; imparali dai tuoi clienti. La definizione di vantaggio competitivo è qualcosa di estremamente importante per i tuoi clienti in cui tu sei eccellente (il vantaggio competitivo non ha nulla a che fare con la concorrenza). Conosci i tuoi vantaggi competitivi?
11. Le persone comprano per le loro ragioni, non per le tue. Scopri prima le loro. Stabilire il loro "perché" è la base per determinare i loro veri bisogni. Quando stai esponendo la tua presentazione, è per più del 50% su di loro?
12. Fai le domande sbagliate, ottieni le risposte sbagliate. Il modo in cui fai domande determinerà il modo in cui vendi. Perfeziona le tue ogni settimana, fino a quando il loro potere non sarà evidente dall'aumento delle tue vendite. Hai domande?
13. Sviluppa e fai domande che inducano il potenziale cliente a pensare a sé stesso e a rispondere nei tuoi confronti. Fai in modo che valuti nuove informazioni. Chiedigli di darti risposte sotto forma di informazioni su sé stesso relativamente al tuo prodotto o servizio. Che domande stai facendo?
13.5 Da venditore diventa risorsa. Diventa prezioso. Più valore porti, più in alto andrai. Per diventare preziosi devi prima dare valore, far percepire al prospect un valore maggiore rispetto al prezzo, alla qualità e al servizio. Se due persone offrono lo stesso prodotto allo stesso prezzo e danno lo stesso servizio, vince quello con il maggior valore percepito. Quanto valore porti ai tuoi potenziali clienti e clienti?
La vendita è un processo di apprendimento senza fine. Non c'è un solo modo per vendere. Se cerchi di padroneggiare la scienza della vendita, devi padroneggiare gli elementi uno per uno. Imparane uno al giorno e in cinque anni sarai il padrone di più di 1.000 elementi e avrai ancora i fine settimana liberi.
