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Può Salesforce incrementare le vendite?
Salesforce.com è una società di software di CRM di incredibile successo. Ma Salesforce (o di fatto qualsiasi altro sistema CRM) può aiutare a migliorare la percentuale di chiusura o a chiudere più velocemente? Un paio di recenti esperienze mi hanno fatto riflettere intensamente su questa domanda.
Ero in riunione con il responsabile delle vendite presso un Global Asset Manager per importanti intermediari finanziari e gli ho chiesto di mostrarmi come usano Salaforce.com. Mi ha mostrato con orgoglio la pipeline di opportunità per regione, come usano un altro strumento chiamato Tableau per realizzare meravigliose tavole e come possono approfondire ogni singola opportunità. Ma quando ho chiesto se Salesforce aveva aumentato la percentuale di successi o ridotto le vendite non concluse o i ritardi, la sua risposta è stata no.
Come secondo prospect, ho incontrato il CEO di un'azienda che produce software per il performance management. Usano Microsoft Dynamics CRM, hanno tutte le opportunità nel sistema e hanno creato report sofisticati utilizzando il proprio software che si interfaccia con Dynamics. Ma il CEO ha affermato che il tasso di conversione da contatti ad opportunità era inaccettabilmente basso, si è lamentato del ritardo nelle trattative e del fatto che il processo di vendita era troppo lungo.
Crea la tecnologia per vincere le trattative
Salesforce Tower è l'edificio più alto di San Francisco, quindi potrebbero avere un buon motivo per avere la testa tra le nuvole, ma i responsabili delle vendite devono avere i piedi ben piantati per terra e investire nelle tecnologie in modo da aiutare i venditori a concludere affari.
Recentemente ho parlato con un produttore tedesco leader mondiale di materiali polimerici ad alta tecnologia per grandi aziende che sta per investire in Salesforce.com. E chi è coinvolto nella progettazione del sistema? Responsabili delle vendite e IT. Non stanno chiedendo ai venditori di cosa hanno bisogno. Non credo che otterranno un riscontro sul loro investimento sotto forma di aumento delle vendite.
La gestione delle relazioni con i clienti non riguarda i grafici
In effetti, molto raramente mi imbatto in un utente di CRM che afferma che i loro KPI di vendita siano migliorati grazie all'utilizzo di uno strumento di CRM. Ciò non va bene, in particolare se si considerano le ingenti somme di denaro spese ogni anno sotto forma di licenze necessarie per gli utenti.
Ciò su cui penso che tutti siano d'accordo, è che i sistemi CRM creano visibilità della tua pipeline, della durata del ciclo di vendita e della durata di ogni fase per ciascuna opportunità. E questo è un grande vantaggio in particolare per i leader delle vendite e per quanto riguarda il controllo. È essenzialmente un sistema di archiviazione e reporting dei dati. Ma il CRM da solo non è sufficiente se si desidera migliorare KPI come le percentuali di chiusura, durata del ciclo di vendita o rallentamenti delle trattative.
Quindi, come puoi trasformarlo in qualcosa che aiuti i venditori a concludere con successo le trattative?
CRM + Metodologia di vendita
Vincere trattative si basa sul costruire la fiducia, quindi è necessario migliorare il proprio sistema CRM con una metodologia di vendita che vada oltre i concetti convenzionali come le fasi dell’opportunità, i criteri di qualificazione e il Centro Decisionale. Ecco cinque cose da includere nella tua metodologia di vendita per soddisfare le aspettative dei clienti di buoni venditori. Ti aiutano ad ottenere fiducia e a diventare più rilevante ai loro occhi.
Se aggiungi questi concetti nel tuo sistema CRM e stabilisci un processo di gestione dei vari pit-stop per le opportunità, aumenterai effettivamente le vendite. Che a sua volta aumenteranno l'adozione e il valore del CRM per i venditori che lo utilizzano.
Risultati reali dei nostri clienti
Una società di ERP su scala mondiale che opera in un mercato molto competitivo è stata in grado di aumentare il proprio tasso di chiusura delle vendite superiori a € 500K dal 10% al 21%. Usano Salesforce.com, ma hanno fatto un ulteriore passo in avanti per includere molti dei concetti di cui sopra. La loro aspirazione è di distinguersi dalla concorrenza e rendere il loro approccio alle vendite un USP.
Un processore di transazioni con carta di credito in Medio Oriente e Africa ha migliorato Salesforce con strumenti per la pianificazione degli appuntamenti e per lo sviluppo di proposte di valore. Stanno usando questo sistema in tutta l'azienda per differenziarsi dalla concorrenza e i clienti si complimentano regolarmente con loro per la professionalità dimostrata.
Nei primi 9 mesi, una società di telecomunicazioni con sede negli Stati Uniti è stata in grado di aumentare il tasso di chiusura del 10% e il numero di nuovi account aziendali del 20% andando oltre l'utilizzo del CRM come strumento di reporting.
Domande da porti
