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Prevedere l'esito di un appuntamento di vendita è facile. Più o meno.
Sfere di cristallo. Non avresti voluto averne avuta una quando ti stavi preparando per un’importante telefonata di vendita? Ancora di più quando stavi facendo un’importante presentazione di vendita?
Prevedere il futuro è in realtà abbastanza facile se sei armato di tre cose:
Informazioni sul potenziale cliente e sulla sua attività.
Le domande giuste.
La capacità di vedere il quadro generale.
Susan C. Gatton, una consulente di vendita specializzata in strategie di vendita per le aziende Fortune 500, afferma: "Una sfera di cristallo non è altro che dare un'occhiata ampia alle informazioni ottenute dalla lettura di materiale esistente e porre domande potenti. Informazioni che (se comprese) prediranno il futuro".
Gatton continua: “Ci sono tre posti dove trovare informazioni da sfera di cristallo. Passato, presente e futuro. Basta guardare gli elementi di ogni periodo di tempo e come influenzano il potenziale cliente e il suo utilizzo del tuo prodotto e/o servizio, e improvvisamente ecco che scopri la tua capacità di prevedere il futuro”. Abbastanza figo eh?
Ecco le informazioni di cui hai bisogno da ciascuno dei tre per diventare un veggente che legge con successo il futuro (del tuo ordine):
Il passato. Il passato può avere dolore, è da dove viene l'esperienza. Il successo e il fallimento hanno le loro radici in ciò che è già accaduto. Il tuo compito è raccogliere le informazioni storiche in modo che tu possa capire il modo migliore per comunicare la tua capacità di aiutare in futuro. Conoscere il passato è un modo semplice per comprendere il presente.
Rivedere le esigenze originali del cliente.
Esamina come e perché hanno acquistato prima.
Esamina le persone coinvolte e le loro personalità.
Rivedi come era stata presa la decisione.
Esamina i problemi emersi e come sono stati risolti.
Il presente. Il presente è fugace. Nessuno (soprattutto il tuo prospect) ha il tempo di fare molto di più che spegnere gli incendi e affrontare ogni evento giorno per giorno. Stephen Covey distingue tra urgente e importante, la sua abitudine n. 3 (Mettere le prime cose al primo posto) è la vera strada per il successo. Se riesci a convincere il tuo prospect a vedere l'importante, puoi allontanarlo da ciò che percepisce come urgente (ma in realtà non lo è). Urgente è la sua situazione, importante è la tua capacità di comunicare aiuto. (NOTA: prima aiuta, poi ottieni l'ordine.)
Raccogli informazioni su ciò che sta funzionando e non funzionando dal punto di vista del cliente e condividi la percezione della tua azienda su questi problemi.
Raccogli informazioni sui cambiamenti che hanno avuto luogo nell'azienda del cliente, su come hanno influito sui decisori con i quali la tua azienda ha lavorato in passato e su come ciò si collega alla loro situazione attuale.
Leggi tutta la documentazione aziendale, le newsletter, i report annuali e le riviste di settore. Diventa familiare con la conoscenza dell'azienda e del settore dei potenziali clienti.
Determina quali problemi del passato esistono ancora e potrebbero impedire il successo nel presente.
Condividi con il cliente i recenti cambiamenti nel settore, o altre esperienze, e quale sarà l'impatto di tali cambiamenti sull'attività del potenziale cliente.
Condividi i cambiamenti che la tua azienda sta attraversando e l'impatto di tali cambiamenti sul cliente. Condividi il tuo quadro generale e la tua esperienza in un modo che crei un'immagine di leadership.
Il futuro. La gente ama parlare dei propri sogni. Se riesci a farli andare avanti, potrebbero vedere (e verbalizzare) come tu sei perfetto per quei sogni. Il passato è importante, il presente è più importante, il futuro è il più importante perché è lì che svilupperai e vivrai la tua relazione. Devi conoscere il percorso che il tuo potenziale cliente vuole intraprendere con la sua road map, la sua vision, in modo da poter intraprendere quel percorso e diventare parte di quella vision.
Chiedi informazioni sui piani e sulle esigenze future specifiche della sua azienda, scopri l'unico grande obiettivo o il grande progetto per l'anno. Scopri i piani specifici per realizzarlo.
Chiedi a tutti i decisori i loro piani futuri.
Chiedi al cliente quali cambiamenti vedono, le tendenze future del settore e quale impatto avranno.
Condividi le tendenze del tuo settore che influenzeranno il modo in cui la tua azienda gestirà il business in futuro e come tali tendenze influenzeranno la tua attività.
Condividi alcuni dei piani futuri della tua azienda e mostra come ciò stabilirà (o manterrà) una posizione di leadership.
Qui non è stato presentato niente di complicato, guardando in superficie, sembrano essere solo pezzi e attrezzi fondamentali e basilari. Quasi. Sono i fondamentali dal punto di vista dei clienti. Sono le informazioni dal punto di vista del potenziale cliente che conosci, l'unica cosa che conta.
Sto guardando la mia sfera di cristallo e vedo grandi vendite nel tuo futuro. E tu?
