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Auto-miglioramento - Cosa i Commerciali possono imparare dagli Atleti
Una recente intervista fatta al CEO di blackship, Pasquale Acampora, e pubblicata sul blog del network Infoteam.
Il mondo delle Vendite offre moltissimi paragoni con lo Sport. Questo è positivo in quanto noi siamo gli atleti del mondo degli affari, ci spingiamo sempre più in alto, sempre più lontano, sempre più velocemente. Voglio dare un occhio ad alcune lezioni concrete che i Venditori Professionisti possono apprendere dagli Sportivi. Lavoro sia nel settore delle vendite che in quello dell’allenamento mentale per gli sportivi quindi gli esempi di cui parlo provengono dalla vita reale.
Ho scritto questo blog in seguito ad una conversazione tra il mio collega Phil Kreindler e il responsabile vendite statunitense di un’azienda chimica multinazionale. Il responsabile delle vendite disse: “Ho 16 venditori sparsi per la nazione e li vedo lavorare con i clienti non più di due volte l’anno. Questo non è abbastanza per face coaching e dare feedback. È per questo che sono interessato ad approfondire ciò che innesca l’auto-miglioramento.”
Questo è un argomento interessante perché molti Programmi di trasformazione delle vendite mettono molta enfasi nel coaching da parte dei manager. Ma cosa succede se il responsabile non ha abbastanza tempo per formare, se ha altre 20 priorità “di livello 1”, se il coaching da parte del management è semplicemente irrealizzabile? Come può l’acquisizione di nuove competenze e abilità innescarsi tramite l’auto-miglioramento senza contare sul ruolo dei manager?
Passione e Auto-miglioramento
Voglio parlare della Passione, del Grande Perché, di Sogni & Obiettivi, di Punti di Forza & Aree di Miglioramento, dell’Imparare dai Fallimenti e dei Piani di Azione.
I migliori Atleti e i migliori Commerciali sono persone appassionate. Le persone guidate dalla passione sono quelle che riescono più di tutte a migliorare loro stesse. La passione è il carburante che fa funzionare l’auto-miglioramento, per questo chiedo sempre alle persone perché amino quello che fanno.
Il grande perché
Ognuno deve avere un Grande Perché. Gli atleti vogliono essere i migliori nel loro sport, per rappresentare la loro nazione, per rendere orgogliosa la loro famiglia o per allontanarsi da un ambiente povero. I Commerciali fanno lo stesso, vogliono primeggiare in quello che fanno, diventare Direttori Vendite, dimostrare qualcosa ai loro amici o guadagnare abbastanza soldi per poter dare ai lori bambini quello che loro non hanno mai potuto avere.
Riguardo al Grande Perché io spingo le persone a scavare nel profondo e pensare a tutti i loro Perché. Non mi fermo finché non riescono a darmi 20 o 30 ragioni per cui sono appassionati per quello che fanno. Lo faccio perché questi Perché forniscono l’energia per migliorare continuamente se stessi e danno la forza per andare avanti nei periodi difficili.
Sogni & Obiettivi
Se la passione è la benzina che fa andare avanti la macchina, i Sogni la direzione verso cui andare. Lavoro con un calciatore davvero talentuoso di 18 anni, il suo Sogno è semplice. Lui vuole giocare con l’Italia la finale dei Mondiali e vincere, e io voglio essere in quello stadio quando succederà. Ma lui ha bisogno di obiettivi di breve termine da raggiungere durante questa stagione così si prefigge di giocare almeno il 75% delle partite della sua squadra, segnare 10 reti con 7 assist e migliorare il suo passaggio e dribbling. La prossima stagione potrà prefissarsi nuovi obiettivi più ambiziosi.
Un Venditore professionista potrebbe desiderare la nomina di Direttore Vendite. Ma i suoi Obiettivi devono essere di breve termine, ad esempio raggiungendo il suo obiettivo annuale di fatturato e chiudendo 10 grosse trattative entro i prossimi 6 mesi.
Punti di Forza & Aree di Miglioramento
Come raggiungi i tuoi obiettivi? Analizza i tuoi punti di forza e di debolezza. Hai bisogno di far leva sui tuoi punti di Forza e affrontare i tuoi punti deboli. Per gli atleti è più facile normalmente capire quali siano le loro forze e quali le loro debolezze, sono seguiti da allenatori che glieli fanno notare, inoltre il mio calciatore ha la possibilità di riguardarsi nei filmati, individuando ciò che sbaglia e lavorando per superare le sue debolezze.
Per i Venditori Professionisti questo può risultare più difficile, non ci sono infatti video da riguardare sui loro incontri di vendita. Puoi però registrare le tue telefonate. Ho un collega che si chiama Enrico il quale, nonostante numerosi anni di successi nelle vendite, è molto motivato a migliorare se stesso, registra le sue telefonate e le riascolta in modo critico. Questo mi porta a sottolineare un’altra caratteristica chiave delle persone che sono brave a migliorare se stesse – l’autocritica.
Tutti conosciamo gli atleti che accusano l’arbitro quando non vincono. E tutti conosciamo i Commerciali professionisti che danno la colpa al prezzo, alle politiche interne, alla concorrenza sleale – di fatto qualunque cosa a parte le loro capacità – se non chiudono una vendita. Solo le persone con un alto livello di auto critica possono riconoscere i loro sbagli e andare avanti per fare meglio.
Imparare dai fallimenti
Ci sono pochi uomini appartenenti al mondo dello Sport che hanno avuto più successo di Michael Jordan e questo è ciò che lui dice riguardo all’imparare dagli errori.
“Ho sbagliato più di 9.000 tiri nella mia carriera. Ho perso almeno 300 partite. 26 volte mi è stata data fiducia per il tiro della vittoria e ho fallito. Ho sbagliato molte volte, e altre e altre ancora nella mia vita. Ed è per questo che ho avuto successo.”
È esattamente la stessa cosa per i Venditori Professionisti. Per i Commerciali che sanno essere autocritici il fallimento è un punto di partenza per imparare, gli altri trovano giustificazioni e dicono “Non è colpa mia”.
Le analisi “Win/Loss”
Per i Venditori, un’analisi “Win/Loss” per individuare i personali punti di forza e di debolezza dovrebbe far parte di ogni processo di vendita. Infoteam ha condotto una ricerca e scoperto che meno del 7% dei Venditori conduce regolarmente un’intervista con il cliente per chiarire i punti critici nel loro processo di vendita dopo la perdita di una trattativa. Questo significa perdere un’enorme opportunità e comporta la ripetizione degli errori commessi. Puoi imparare dalle offerte andate a buon fine e anche da quelle andate male.
Un piano di azione
Una volta identificati Sogni & Obiettivi e i tuoi Punti di Forza e Aree di Miglioramento hai bisogno di un piano di azione da seguire – il che richiede molta autodisciplina. Il mio calciatore passa mezz’ora di tempo extra prima e dopo il suo allenamento per far pratica con passaggi e dribbling. Il suo obiettivo è acquisire una “competenza inconscia”, il che significa fare la cosa giusta senza pensarci, cosa che rende più difficile per l’avversario prevedere le mosse che sta per fare.
Io comprendo che sia più difficile esercitarsi a Vendere. Per i Venditori due delle aree di miglioramento più importanti sono fare domande e ascoltare le risposte. I venditori inesperti non sanno come porre le domande nel modo giusto e quelli esperti spesso non ascoltano attentamente le risposte – loro le hanno già sentite tutte prima. Un buon metodo di base per fare pratica è scrivere le domande e annotare le risposte. Aiuta a migliorare la qualità delle tue domande e diminuisce la tentazione di interrompere il cliente o ignorare quello che sta dicendo.
Qualsiasi cosa tu voglia migliorare, prepara un piano di azione che sia semplice e seguilo. Dopo un po’, torna a riguardarlo per notare i progressi che hai fatto.
Poniti le seguenti domande:
Guarda anche Sales Scribbles: l'atteggiamento mentale nelle vendite.
