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Preparati al nuovo anno con alcune vecchie idee
Vorrei esaminare l'indice di un ottimo libro sulle tecniche di vendita...
Capitolo 1... Inizia parlando con lui: scopri gli hobby, i gusti personali e le antipatie del tuo cliente. Basa il tuo approccio su questi aspetti, poi mostra i prodotti.
Capitolo 2... Usa più le orecchie che la lingua: metti il tuo cliente al centro della scena. La cosa principale non è parlare, ma vendere.
Capitolo 3... Metti il servizio prima del campionario: studia i problemi e le esigenze del tuo cliente. Cerca di aiutarlo a vendere i suoi prodotti.
Capitolo 4... Menziona la qualità prima del prezzo: devi conoscere a fondo i tuoi prodotti. L'arte di drammatizzare una vendita.
Capitolo 5... Non accettare un no come risposta definitiva: la differenza tra fare una vendita e prendere una vendita. Alcuni esempi di vera abilità di vendita.
Capitolo 6... Vai subito al sodo: cerca l'occasione giusta per parlare. Dettagli della consegna. Tecniche per concludere una vendita.
Capitolo 7... Costruisci una buona reputazione per la tua azienda: vendi la tua azienda oltre che le tue possibilità. Come ottenere una promozione.
Capitolo 8... Cerca costantemente nuovi mercati: fai diverse visite promozionali ogni settimana. Non trotterellare.
Capitolo 9... Classifica il tuo tempo: come valorizzare le diverse ore della giornata. Il momento migliore per concludere una vendita.
Capitolo 10... Mantieniti in forma mentalmente e fisicamente: vaccinati contro le preoccupazioni. Il tuo lavoro non è una routine. È tutto lavoro creativo.
Capitolo 11... Abbi un cuore forte: sii un po' filosofo. Fai coraggio ai tuoi clienti. Un consiglio alle mogli e ai responsabili vendite.
Capitolo 12... Crea un'atmosfera accogliente: trasforma i tuoi clienti in amici. Mantieni un approccio personale nelle vendite.
Informazioni piuttosto attuali, ne converrai sicuramente. Un libro che vorrai correre a comprare. Il titolo di questo libro è “Tips for Traveling Salesman” (Consigli per il venditore ambulante) di Herbert Casson ed è stato scritto nel 1927. WOW!
Si tratta di informazioni preziose che da allora sono state riscritte in 50 modi diversi. Perché? Per spingere i venditori ad agire. I venditori sanno già tutto, il problema è che non lo mettono in pratica.
Ecco un paio di esempi di persone che sanno tutto ma non lo mettono in pratica:
Sai che dovresti prepararti per ogni visita di vendita facendo ricerche sull'azienda e sulla persona che incontrerai prima di effettuare la visita. Lo fai?
Sai che dovresti ascoltare podcast/libri di vendita un'ora al giorno in macchina. Ma lo fai?
Ma ehi, sono sicuro che tu sei diverso. Tu fai sempre le cose giuste, vero? Tu metti sempre in atto la giusta strategia di vendita, vero? Tu sai sempre cosa fare in ogni situazione di vendita, vero? Tu migliori costantemente le tue competenze professionali e personali, vero? Quando il potenziale cliente non acquista, è sempre colpa sua, non tua, vero?
Deve essere così perché in 42 anni di formazione dei venditori, nessuno è mai venuto da me a dirmi: “Jeffrey, non ho concluso la vendita ed è tutta colpa mia”. I venditori hanno sempre qualcuno da incolpare per i propri fallimenti.
C'è una grande differenza tra sapere qualcosa e fare qualcosa. È la differenza tra mediocrità e successo.
L'autodisciplina necessaria per mettere in pratica le proprie conoscenze deve essere esercitata quotidianamente con l'autodisciplina della pazienza. Il cambiamento nelle tue capacità di vendita non avverrà dall'oggi al domani, ma ti prometto che se metterai in pratica le tue conoscenze ogni giorno e persevererai nel tempo, vincerai. E vincerai alla grande.
Prendi la decisione per il nuovo anno di acquisire ogni giorno una nuova idea o abilità e mettila in pratica non appena l'avrai appresa. Acquisisci la pazienza e l'autodisciplina necessarie per mettere in pratica questa saggezza: non si diventa bravi nelle vendite in un giorno, si diventa bravi nelle vendite giorno dopo giorno.
