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Portare valore ai venditori attraverso buone domande
Generalmente inserisco qualche domanda alla fine di ogni mio articolo settimanale così che tu possa chiederti se ci sono modi di lavorare in grado di migliorare le tue performance di vendita. Tuttavia, tutto questo articolo il come utilizzare le domande per portare valore ai Venditori durante l’Analisi delle Opportunità.
Portare valore nelle Analisi delle Opportunità
Non utilizzo spesso il termine “Analisi delle opportunità” perché in passato veniva percepito dai venditori come se fosse un’interrogazione, un’esperienza negativa. Al contrario, dovrebbe essere un’occasione per dare valore al Venditore che gestisce un’opportunità. Chiameremo queste analisi utili e positive “Pit Stop delle Opportunità”. Ma non è il nome che conta; è come effettivamente aiutino il Venditore a chiudere o avanzare in una trattativa.
Ecco diversi importanti elementi per effettuare degli ottimi Pit Stop. Dovresti invitare le persone giuste. Anche il Roadmap dell’Opportunità dovrebbe essere preparata, con le informazioni incerte ben evidenziate piuttosto che sostituite da ipotesi. Dovresti definire un tempo ragionevole e gestirlo in modo efficiente. Inoltre, dovresti assicurarti che il “Proprietario” di tale Opportunità sappia che l’analisi ha come fine l’aiuto e il supporto da tutti i presenti – e assicurati anche che sappiano che non si tratta di un meccanismo di controllo.
Ma la vera chiave per un’analisi perfetta è porre le domande giuste.
Ecco cosa dovresti chiedere.
Queste sono le domande utilizzate con successo da uno dei miei clienti, un’importante azienda di sviluppo software. Come sempre, dovresti sviluppare domande che si adattino al tuo business e ai tuoi Venditori, ma spero che queste ti diano un’idea.
1) Il cliente vede la nostra soluzione come un aiuto al raggiungimento dell’obiettivo aziendale?
Non c’è modo di persuadere il team di valutazione che la tua soluzione sia la migliore se i manager non la ritengono in grado di contribuire al raggiungimento dei propri obiettivi. Potrebbe accadere di dover aiutare i tuoi contatti ad unire i puntini e vendere internamente all’azienda.
2) Quali vantaggi e svantaggi emergono rispetto alla concorrenza?
Se non conosci le aziende concorrenti e i differenti punti di forza e debolezza, non saprai come batterle.
3) In che modo abbiamo dimostrato di saper implementare la soluzione?
È sempre meglio dimostrare piuttosto che parlare. Per esempio, l’azienda di software menzionata sopra, ha esaminato tutti i rischi associati al progetto specifico per poi presentare un modello di valutazione di tali rischi al cliente. Questo è di gran lunga molto più convincente del semplice discorso sul project management e sulle abilità di implementazione.
4) Quali fattori potrebbero ritardare la decisione del cliente?
Un progetto soggetto a ritardi è molto spesso un progetto che non si avvererà mai. Devi essere sicuro che il progetto sia reale. Una richiesta di proposta è una chiara dichiarazione di intenti, ma non una garanzia di uno sviluppo futuro del progetto.
5) Ci sono altri progetti concorrenti con lo stesso budget?
La risposta è strettamente correlata con la domanda precedente.
6) Quali dei nostri documenti utilizzerà il cliente per vendere e proporre il progetto internamente all’azienda?
Più ne usa meglio è! Il documento ideale sarebbe un sommario di una pagina, personalizzato e riassuntivo del progetto.
7) Con chi altro dobbiamo costruire una relazione?
Meglio conosci e più forti sono le relazioni con il Centro Decisionale, migliori sono le tue probabilità di vincere.
8) Sono presenti degli stakeholder strettamente collegati con i competitors?
Si tratta di informazioni vitali. Un rapporto troppo stretto con la concorrenza potrebbe portarti a decidere di non offrire.
9) La nostra soluzione fa parte di un progetto più grande?
È di vitale importanza allargare il proprio punto di vista; ci potrebbero essere opportunità significative – o minacce – nel caso sia presente un progetto più grande. E devi scoprire chi ne sia coinvolto internamente.
10) Chi altri, oltre al Centro Decisionale, potrebbe beneficare della nostra soluzione?
Il fornitore di ERP di uno dei nostri clienti, ha scoperto che l’area Finanza non era inclusa nel Centro Decisionale per una presentazione sul CRM. Espandendo il Centro Decisionale e includendo anche il Finance si è quindi stati in grado di cambiare i criteri decisionali.
11) State valutando l’influenza dei vostri supporter e oppositori correttamente?
Questa domanda si rifà al concetto di morte per innamoramento che ho menzionato in precedenza. Non dipendere troppo da un supporter e assicurati di esercitare un’influenza sui vostri detrattori.
12) Che cosa ha fatto il tuo Allenatore per te?
Il tuo Allenatore sta realmente agendo nei vostri interessi? Gli hai o le hai chiesto di validare le tue analisi del Centro Decisionale?
13) Chi sta “allenando” la concorrenza?
Questo è un’altra informazione di vitale importanza; il tuo Allenatore dovrebbe essere in grado di aiutarti a scoprirlo. La risposta a questa domanda potrebbe dare un impulso nuovo alle tue strategie competitive.
14) Quali persone influenti sono schierate contro di noi e perché?
Questa domanda non ha bisogno di spiegazioni.
15) Quali sono i 5 motivi più impellenti per cui dovrebbero sceglierti?
Per questa particolare opportunità, è importante concentrarsi su poche ragioni direttamente correlate con gli obiettivi del cliente e i suoi criteri decisionali.
16) Quali azioni sono richieste per concludere un affare?
Questo è un modo per riassumere le domande precedenti e redigere un piano d’azione che aiuti il venditore ad avanzare efficacemente attraverso il Processo di Vendita.
Ovviamente, alcune di queste domande potrebbero non interessare il tuo business, ma penso che molte di queste siano rilevanti. Dovresti affinarle per il tuo settore, così come per ciascun cliente e per ciascuna opportunità.
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