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Perché la formazione sulle vendite è come il giardinaggio
Se un giardiniere pianta dei semi per te, probabilmente sbocceranno dei fiori in poco tempo, ma se il terreno non fosse fertile, i fiori si seccheranno e non ci sarà nulla da ammirare per un paio d’anni. La formazione sulle vendite, come i fiori, ha bisogno di terreno fertile.
IL GRANDE INGANNO DELLA FORMAZIONE:
Per prima cosa, chi dice che c’è un problema? Ecco alcune statistiche dell’“Harvard Business Review”.
Apparentemente le aziende americane da sole spendono circa 356 miliardi di dollari ogni anno per la formazione in tutto il mondo. Ma la maggior parte di questi investimenti non raggiugono l’obiettivo e non si vedono cambiamenti a lungo termine. Infatti, 3 Senior Manager su 4 sostengono che le funzioni di training e di sviluppo non siano fondamentali per raggiungere i risultati richiesti dal business.
Se hai appena partecipato ad un corso di formazione quanto detto potrebbe stonare con la tua esperienza. Io sono convinto del fatto che molti dei partecipanti ai corsi di formazione ne escano soddisfatti e pieni di entusiasmo, pronti a cambiare il loro modo di lavorare.
Ma se guardi indietro dopo un anno, quanto sei soddisfatto della messa in atto delle nuove tecniche e che impatto hanno avuto sul risultato?
Fortunatamente, molti dei nostri clienti sono sensibili a queste problematiche e si aspettano che rendiamo il suolo fertile prima di incominciare la formazione sulle vendite.
COME RENDERE IL TERRENO FERTILE:
Questo meccanismo richiede lavoro e impegno da parte del management commerciale, e ovviamente, dei partecipanti alla formazione. Il primo passo da compiere è far sì che venditori siano auto-critici.
Molti di loro sono eccessivamente confidenti e incolpano chiunque tranne loro stessi quando le cose vanno male. Queste sono spesso le persone che hanno continuato a lavorare sempre alla stessa maniera per anni. E quando le circostanze del mercato cambiano, loro non lo fanno.
Il primo esempio è un fornitore di servizi di manutenzione di un’azienda mineraria. Dopo tanti di anni di “boom” in cui la richiesta era alta, gli addetti alle vendite dovettero adattarsi a una diminuzione del mercato con una spietata competizione. I venditori avevano dovuto cambiare marcia e alcuni di loro semplicemente non hanno sentito il bisogno di un cambiamento personale.
Il secondo esempio è una banca privata svizzera. Per molti anni le banche svizzere hanno tenuto segreti i dati dei clienti e grazie a questo vantaggio riuscivano ad attirare molti clienti/capitali. Ma recentemente questo livello di privacy è stato abolito a causa della pressione da parte degli altri Stati. Le banche svizzere non hanno più questo vantaggio competitivo unico, quindi i relationship manager devono lavorare più duramente e in modo brillante per mantenere i clienti e conquistarne di nuovi.
I cambiamenti sembrano aumentare velocemente e la forza vendite ha bisogno del giusto approccio alla formazione affinché abbia successo. Ci torneremo in seguito.
TOP DOWN, BOTTOM UP E SISTEMI DI GESTIONE
Non sono solo i venditori che devono evolversi, ma l’intera organizzazione. Questo significa creare una cultura dell’auto-riflessione; che è l’opposto di una cultura che colpevolizza. Le persone devono essere attivamente incoraggiate a esaminare come stanno lavorando e a riflettere sui modi in cui potrebbero migliorare.
I Senior Manager devono essere allo stesso tempo volenterosi e impegnati nel facilitare il cambiamento, inoltre buone capacità di coaching sono essenziali. Ma i migliori risultati si raggiungono grazie alle idee venute dal basso. Questo è esattamente ciò che abbiamo appena fatto con dei nostri clienti che sviluppano software. Abbiamo fatto dei workshop con gruppi di venditori e gruppi di pre-sale con i quali collaborano, per sviluppare un programma di cambiamento e in seguito gli stessi hanno presentato il risultato al Senior Manager e ottenuto il loro buy-in.
Ma questo programma di eccellenza nelle vendite non avrebbe funzionato senza i sistemi e la tecnologia messi in atto prima dell’inizio della formazione. E’ fondamentale che i dipendenti possano iniziare a lavorare nel nuovo modo immediatamente.
Un’altra cosa sulla quale riflettere è quanto una persona possa imparare in una sola volta. È meglio introdurre pochi concetti in un periodo relativamente breve, lasciare poi il tempo alle persone di metabolizzarli e metterli in atto, prima di illustrarne altri. Così costruisci il nuovo metodo gradualmente, senza sovraccaricarli. Il sistema di gestione, il materiale della formazione e la tecnologia si dovrebbero combinare per essere di aiuto alle persone per imparare nuove informazioni, per metterle subito in pratica e poter ripassare e ricordare specifici elementi dei corsi svolti. Per i clienti del software che vi ho menzionato prima, abbiamo un’applicazione sul cellulare nella quale possono rinfrescare i concetti e diventare più competenti.
I PASSI FONDAMENTALI:
Quindi ora sappiamo perché una buona formazione può condurre a risultati scadenti – il terreno non fertile. Quindi di seguito trovi alcuni consigli pratici per avere un terreno ben preparato alla semina:
- PROFILI DI SUCCESSO: Ho menzionato questo concetto nel mio libro e ibook “Customerized Selling”, ma riassumendo, tu crei un profilo ideale di competenze sia per i venditori che per i manager e poi chiedi a ciascuno di raggiungere con le proprie capacità il profilo di successo. In questo modo è chiaro dove ogni persona ha spazio di miglioramento.
Questi profili sono molto utili per incoraggiare l’autocritica e possono essere usati anche per le assunzioni.
- SISTEMI E TECNOLOGIE DI GESTIONE: Sii sicuro di aver adattato perfettamente i sistemi di gestione delle vendite prima di iniziare la formazione. Un buon consiglio sarebbe implementare degli Opportunity Pit-Stop immediatamente dopo una formazione sulle vendite complessa.
In modo analogo, anche la tecnologia deve essere pronta e devi far in modo che il tuo personale sappia lavorare con il sistema di CRM di cui disponete.
- ESEMPI REALI: I clienti della banca e del software che ho menzionato prima, hanno incaricato una squadra di “ambassador” per rivedere i contenuti e creare esempi dei nuovi concetti che avrebbero poi presentato durante la formazione.
- DIFFUSIONE DEL MODELLO: Pensa a come la formazione sarà erogata e da chi. Se passi le informazioni tutte insieme le persone probabilmente le dimenticheranno o attenderanno troppo per metterle in pratica. Sarebbe ottimale tramettere le informazioni un po’ alla volta cosicché le persone possano rielaborare i concetti prima di concentrarsi sui successivi. Io ho trovato utile introdurre, fin da subito, un certo modo di lavorare in un Paese così da affrontare ogni problema prima di introdurre il metodo in altri Paesi.
E dovresti usare dei consulenti esterni come “Infoteam” per condurre la formazione? Non necessariamente. Sarebbe meglio se i responsabili delle vendite imparassero a formare così da poter sviluppare le proprie capacità di coaching.
- AGGIORNARSI: Gli aggiornamenti “self service”, idealmente pillole alle quali i partecipanti possono accedere con il loro cellulare, sono il miglior modo per crescere costantemente. Questo aiuta anche a mantenere un comportamento davvero coerente con il metodo piuttosto che lasciare che le persone usino ciò che si ricordano dalla formazione fatta in passato.
- ACCREDITAMENTI: Se i partecipanti sapessero fin dal principio che i responsabili delle vendite e i venditori avranno un accreditamento per la loro partecipazione al corso, saranno più motivati ad avere un atteggiamento costruttivo. Ovviamente è molto positivo dare alle persone un chiaro riconoscimento del miglioramento che hanno raggiunto.
- DOMANDE DA PORTI:
- Hai mai visto i benefici della formazione ridursi velocemente nel tempo?
- Vorresti avere dei maggiori ritorni dagli investimenti in formazione?
- Sei pronto a lavorare per crearti il terreno fertile?
