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Perché i clienti non comprano
I tuoi clienti, come i miei, vogliono comprare.
Qualsiasi cosa possa far pensare al tuo interlocutore che tu sia più interessato a ciò che ottieni tu rispetto a ciò che ottiene lui farà sì che il tuo cliente non compri da te.
Quando non ti presenti come un esperto e un’autorità nel loro settore, è probabile che il cliente cerchi un altro venditore.
Non sei andato su LinkedIn a cercare le persone che stai per incontrare e fai domande alle quali avresti potuto trovare risposta proprio lì.
Non essere preparato per la conversazione di vendita, né con insight, né con domande capaci di creare valore per il cliente, renderà il tuo cliente il cliente del tuo competitor.
Non hai fatto una ricerca professionale sull’azienda, sui suoi competitor, sul settore e sulle sue iniziative.
Passi la maggior parte del tempo a parlare della tua azienda, dei tuoi clienti e delle tue soluzioni, lasciando il tuo interlocutore annoiato e pronto ad andarsene.
Il tuo approccio è talmente transazionale che il cliente non comprerà da te.
Il tuo competitor è un venditore a cinque stelle che ha investito il proprio tempo nel costruire relazioni e fiducia con i tuoi clienti.
Non hai acquisito i contatti e i loro stakeholder, e loro sono andati oltre sapendo che avevano bisogno di un consenso interno.
Non ti concentri sui risultati strategici del cliente e su cosa significano per lui e per il suo team.
