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Non “chiudere la vendita” – tutto quello che devi fare è chiederla.
Sembra troppo semplice. Basta chiedere.
Nella maggior parte dei casi per ottenere la vendita a un certo punto devi chiederla. «Sì, Jeffrey», dirai, «ma quando la chiedi? Qual è il momento perfetto per chiedere?»
Come faccio a saperlo? Nessuno lo sa tranne te. Posso solo dirti che è una delicata combinazione tra i segnali d’acquisto del potenziale cliente e il tuo intuito.
Come chiedere e cosa chiedere sono aspetti più facili da definire rispetto a quando chiedere. Poiché la “richiesta” è una parte cruciale della vendita, è meglio che tu sia preparato con diverse opzioni sul come e sul cosa.
Nota importante: ecco cosa non dovresti mai chiedere: «Che cosa devo fare per ottenere il suo business?» oppure «A quale condizione potrei ottenere il suo business?». Sono domande offensive. I grandi venditori capiscono da soli cosa serve e poi lo fanno.
Nota più importante: molti venditori sono riluttanti a chiedere. Se è il tuo caso, renditi conto che la cosa peggiore che può succedere quando chiedi è che il potenziale cliente ti dica «no» - il che, per qualsiasi bravo venditore, significa semplicemente «non ancora!». E allora? Chiedi, fifone!
Ecco il COSA e il COME.
Come chiedere per la vendita? Ecco 7,5 modi…
Chiedi - Qual è il rischio? Quando chiedi al potenziale cliente quali rischi vede nel fare affari con te, potrebbero emergere vere obiezioni oppure (ed è questa la parte migliore) di solito non gliene viene in mente nessuno. A quel punto puoi dire: «Bene, Sig. Johnson, quando desidera iniziare a non correre rischi?» e la vendita è tua.
Chiedi - Qual è il prossimo lavoro? Se stai vendendo in un settore dove ci sono molte opportunità (tipografia, forniture, lavoro interinale, edilizia, grafica), ti basta ottenere un solo lavoro (un solo ordine) per dimostrare il tuo valore.
Chiedi - un impegno indiretto. Potrebbe organizzare la sua agenda per essere presente alla consegna? Quante persone dovranno essere formate? Quando possiamo organizzare la formazione?
Chiedi - Che cosa lo impedisce? C'è qualcosa che le impedisce di fare affari con noi? Che cosa ci intralcia? Quali sono gli ostacoli?
Chiedi - È questa l’unica ragione della sua esitazione? Se c'è un ostacolo o un'obiezione, chiedi: «È questa l'unica ragione?». In altre parole: «Sig. Johnson, se non ci fosse (l'obiezione), allora potremmo…»
Chiedi - oppure comunica in modo creativo. Vai in un negozio di articoli economici e compra una piccola staccionata di plastica e qualche omino di plastica (o gomma). Fissa uno degli omini alla staccionata in modo che assomigli (o non risulti offensivo) al tuo potenziale cliente. Spedisciglielo in una scatola insieme a un volantino che annunci la "settimana nazionale per prendere una decisione". Digli che ci sta pensando da abbastanza tempo e che non c'è momento migliore per prendere una decisione e fare un ordine che durante questa speciale settimana celebrativa. Digli che, facendo il suo ordine, aiuterà venditori svantaggiati di tutto il mondo. Crea una risata. Divertiti. Fai vendite.
Crea un'offerta così vantaggiosa da poter concludere chiedendo: «Le sembra equo?» «Sig. Johnson, non so se possiamo aiutarla oppure no - ma se venerdì porta a pranzo i suoi casi più importanti, se posso aiutarla glielo dirò. E se non posso aiutarla, glielo dirò comunque. Le sembra equo?» Eccone un'altra: «Sig. Johnson, mi dia un ordine di prova e mi lasci guadagnare la sua fiducia. Se il risultato non sarà tutto ciò che prometto e anche di più, non dovrà pagare. Le sembra equo?» ("Le sembra equo?" dovrebbe sempre accompagnare un'offerta a cui è impossibile dire di no.)
E quando tutto il resto fallisce:
7,5 Chiedi — con umorismo. «Sig. Johnson, ho finalmente capito cosa serve per lavorare insieme - tutto quello che deve fare è dire sì!» Il venditore più audace aggiungerà: «Quando le piacerebbe farlo?»
Nota ancora più importante: chiedi la vendita quando il momento è quello giusto. Il posto peggiore in assoluto è l'ufficio del potenziale cliente. Il posto migliore è una colazione di lavoro, un pranzo o una cena d'affari. Il secondo migliore è il tuo ufficio. Il terzo migliore è una fiera.
La regola generale è: chiedi presto e chiedi spesso. Il modo migliore per padroneggiare questa abilità è esercitarti davanti a qualcuno che possa dirti «sì».
