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Noi siamo diversi, lo giuro, siamo diversi
Vai, prendi una penna e un foglio di carta.
OK. Ora prepara una lista di TUTTO quello che tu dichiari che la tua azienda, il tuo prodotto e il tuo servizio abbiano che la tua concorrenza NON dichiari di avere.
Continua, scrivi l’elenco. Ancora nulla?
OK, OK. Allora cita UNA COSA che tu dichiari di avere, che i tuoi competitor non affermeranno di avere…
Eccellente qualità? Loro la dichiarano.
Eccellente servizio? Anche loro lo affermano.
Eccellente consegna? Anche loro la promettono.
Eccellenti persone? Anche loro lo dicono.
Tu dici pomodoro, io dico “pomodhoro” – ma il potenziale cliente percepisce la stessa cosa.
Qui ci sono alcune domande dolorose:
Cosa c’è di diverso in quello che tu offri?
Cosa c’è di differente in quello che la tua presentazione esprime?
Cosa c’è di diverso nel tuo approccio creativo o nelle tue idee?
Cosa c’è di differente nelle cose che fai quotidianamente?
Se il cliente non percepisce una differenza, il commerciale pensa che la risposta sia (è tutto quello che rimane) “il prezzo”. E “il prezzo” è SEMPRE la risposta sbagliata.
Se tu vendi il prezzo più basso, non c’è fidelizzazione. È una transazione, non una vendita. E il prossimo commerciale che inciampa in un centesimo di meno prenderà la tua commissione. Il prezzo più basso equivale anche al profitto più basso.
IDEA FONDAMENTALE: Se stai incontrando difficoltà nel creare relazione di business, significa che non sei abbastanza distintivo da ottenere una possibilità.
“Ma diavolo, Jeffrey”, dici tu, “Come posso differenziarmi?”
Ci sono delle risposte, ed esse chiedono un bel po’ di duro lavoro. MA, se sei disposto a lavorarci, io posso garantire una vittoria nel lungo periodo.
Ecco le risposte:
RISPOSTA 1: La differenza è la percezione che il cliente ha di TE in quanto persona. Il commerciale è la prima vendita da fare. Se loro non comprano la differenza in te, non hai alcuna possibilità di vendere il resto.
RISPOSTA 2: La differenza è il “valore maggiore” percepito dal prospect nell’avere a che fare con te. Più sarà alto il valore percepito, meno il prezzo sarà importante. Se il potenziale cliente percepisce il prodotto come relativamente lo stesso, allora la creazione di valore nelle fasi precedente e successiva alla vendita sono gli unici veri elementi di differenziazione.
RISPOSTA 2.5: La differenza è la creatività. Al cuore della differenziazione c’è la scienza della creatività, e il tuo tempo libero per analizzare le diverse possibilità, che sia da solo oppure in gruppo con i tuoi colleghi.
