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Mi dispiace, non ti ho sentito. Puoi ripetere?
"Non ti ho sentito."
No, non stavi ascoltando.
"I nostri collaboratori hanno bisogno di ascoltare meglio". "No, i tuoi collaboratori devono capire PERCHÉ non ascoltano."
REALTÁ: Hai smesso di prestare attenzione per una ragione o per l'altra, E dai la colpa alla persona che ti parla. Due che sbagliano non fanno una ragione.
Come ascolti? Questa è sia una domanda che un enigma. Ascoltare è una delle TRE REGOLE nella vendita, le altre due sono fare domande (che ingaggino l’interlocutore), ed essere amichevoli.
Se chiedi alla maggior parte dei venditori, ammetterebbero che l'ascolto è la loro qualità più debole. In parte a causa dell'impazienza, ma soprattutto perché non sanno come farlo. O andando ancora più in profondità, non conoscono i componenti o i fattori che compongono il "perché" dell'ascolto.
Per complicare ulteriormente il processo di ascolto, ci sono più modi in cui le persone ascoltano - no, non del tipo "per favore mi passi il sale"-, ma modalità relative all’atteggiamento e all’atmosfera. Queste modalità possono influenzare il livello della competenza nell’ascolto di oltre la metà.
Esistono 3.5 gruppi opposti di modi di ascoltare:
Attivo o passivo.
Positivo o negativo.
Aperto o chiuso.
3.5 Distratto da altre questioni professionali o personali o non distratto.
Puoi quasi avere la sensazione e il significato di questi modi senza che io li spieghi.
Anche l'ascolto è suddiviso in elementi. Ognuno rappresenta un "perché".
Ho aggiunto qualche descrizione aggiuntiva per chiarire ogni elemento. E ne ho definiti alcuni.
I buoni elementi dell'ascolto sono:
Ascoltare con l'intento di capire. Un sermone. Un film. In classe.
Ascoltare con l'intenzione di agire. Qualcuno dà istruzioni.
Ascoltare con l'intento di imparare. Un insegnante. Un allenatore. Il leader di un seminario.
Ascoltare con l'intento di divertirsi. Musica. I suoni della natura. Cascate. Un fuoco scoppiettante.
Ascoltare con l'intento di ricordare. Indicazioni stradali. Un indirizzo web. Un numero di telefono.
CHI stai ascoltando può avere un impatto enorme sulla qualità del tuo ascolto. Tua madre, il tuo capo, il tuo coniuge, i tuoi figli, il tuo migliore amico, la tua celebrità preferita, qualcuno che ti piace o qualcuno che non ti piace, possono influenzare il risultato della tua capacità di ascolto.
Sono le loro parole, il tuo umore e il tuo livello di rispetto a comporre il modello di efficacia dell'ascolto.
Gli elementi negativi dell'ascolto sono:
Ascoltare con l'intento di rispondere. Questo è dove si verificano interruzioni. Hai qualcosa da dire, o pensi di conoscere già la risposta. Inizi a rispondere PRIMA che l'altra persona abbia finito di parlare. Il primo "ascolto" dovrebbe essere: ascoltare con l'intento di capire. ALLORA puoi rispondere con la piena conoscenza di ciò che è stato comunicato. ATTENZIONE: Basta chiedere alla persona se ha finito di esporre il suo pensiero PRIMA di rispondere.
Ascoltare con l'intento di capire un punto di vista (manipolare). Interagire con un cliente durante una situazione di vendita.
Ascoltare perché devi obbedire (o provare a evitarlo). Genitori, insegnanti e capi sono in cima alla lista.
Ascoltare perché sei costretto a farlo. Il tuo capo, l’insegnante, o i genitori che ti sgridano o puniscono.
Ascoltare con l'intento di non prestare attenzione. Disattento a causa della tua infelicità o del malessere nei confronti della persona che parla.
Ascoltare con l'intento di discutere. Ogni volta che stai discutendo o litigando, l'ascolto è sopraffatto dalla rabbia e dalla negatività.
C'è anche il sempre popolare, fingere di ascoltare, essendo in un altro mondo. Hai altre cose in mente che sono più potenti di ciò che viene detto, quindi scordi chiunque stia parlando.
Segni rivelatori del non ascolto?
Chiedere alle persone di ripetere.
Ottenere istruzioni errate.
Fare errori sul lavoro.
Essere respinto.
Hai mai sentito qualcuno dire: "Ora ascoltate tutti, questo è importante." Cosa significa? Significa che senza quella prefazione a ciò che viene detto dopo, molto probabilmente pochissimi, se non addirittura nessuno, avrebbero prestato attenzione alla persona che parla.
Pensaci, Bill Gates entra nella stanza e dice: "OK, ascoltate tutti?" Billy Graham? Steve Jobs? Madonna? Michael Jordan? Ted Turner? No, entrano in una stanza e tutti dicono: "SShhhhhhhh, è ..." Un silenzio cade nella stanza come un incantesimo, e tutti nella stanza sono "tutto orecchi".
I tre migliori stati d’animo in cui stare quando si ascolta sono:
lo stato di calma,
la felicità,
e lo stato di volontà.
Questi sono stati di "apertura delle orecchie". (I peggiori stati di ascolto sono lo stato del New Jersey e lo stato di New York. Molte persone lì sanno già tutto.)
SEGRETO FINALE: So che tutti voi state cercando il proiettile d'argento che vi renderà immediatamente un ascoltatore migliore. Ce l'ho per te. Due parole, e non sono "sta’ zitto".
Le parole segrete e le azioni da seguire per l’ascolto sono: "prendi appunti". Quando prendi appunti, mostri rispetto, “ascolti” sempre e hai un riferimento per aiutarti a ricordare quanto è stato detto o promesso.
