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Manager come mentori. Costruire partnership di vendita interne.
"Parlo con tre delle quattro società ogni settimana sui temi del servizio clienti, della leadership e della gestione", ha affermato Chip Bell. “Ho iniziato a vedere un cambiamento importante nel modo in cui le persone venivano gestite e non andava bene. Le aziende grandi e piccole stavano trascurando l'aspetto chiave della leadership". Questo porta al suo libro, "Manager come mentori".
"L'innovazione perpetua mentre si cerca una sinergia con il mezzo ciclo aziendale sulla maggior parte dei progetti, dei lavori e persino delle risorse umane, creava messaggi contrastanti e frustrazione". Bell continuato. “Ho trovato un interessante filo conduttore tra le aziende più vincenti. Apprendimento costante. Apprendimento continuo. Apprendimento quotidiano. Apprendimento. In effetti, la capacità di apprendere più velocemente rispetto alla concorrenza potrebbe essere l'unico vantaggio competitivo sostenibile del 21° secolo".
"Ogni elemento del successo ha con sé una componente di apprendimento", sostiene Bell. "La sfida è trasmettere la conoscenza." Il concetto della genialità di Chip Bell è che ogni leader deve diventare un mentore per i suoi dipendenti per mettere la sua azienda (team) in una posizione di leadership. Il dilemma è come?
La definizione del dizionario di un mentore è un consulente fidato sensibile. La parola mentore è apparsa per la prima volta nell'Odissea di Omero. Mentore era un amico di famiglia che fu incaricato di istruire Telemaco (l'atteso erede figlio di Ulisse, leader della Grecia), mentre suo padre era partito per combattere la guerra di Troia durata ben 10 anni. (La guerra per il sesso sicuro.)
La maggior parte delle persone pensa a un mentore come a qualcuno che non faccia parte della propria catena di comando. Vero ma non vero. Sta tutto nel modo in cui ti approcci l'opportunità di allenare e guidare. Un mentore è l'allenatore più rispettato e di livello più alto. È lui che l'allenatore chiama per un consiglio.
In che modo il leader realizza un obiettivo di insight da un ruolo di responsabile? Assumendo la posizione di mentore e creando diversi livelli come campo di apprendimento (rendendo tutti nella catena di comando studenti allo stesso modo). Nessun motivo nascosto. Nessun motivo politico. Poiché l'apprendimento implica sperimentazione, assunzione di rischi, tentativi ed errori, tu (il protetto) potresti dover commettere errori.
Il libro di Bell, "Manager come mentori", documenta quel processo passo dopo passo in un modo che lo fa sembrare: "questo è il modo in cui avremmo dovuto farlo negli ultimi vent'anni".
La formula breve di Bell per iniziare a pensare e ad agire come un mentore (per i tuoi dipendenti) è:
1. Ancorare tutto l'apprendimento a una missione, visione o scopo. Suddividilo in base a un obiettivo o un lavoro specifico da raggiungere. Le persone impareranno più velocemente se hanno un perché dietro al cosa.
2. Dimostrare fiduciosa umiltà. Percorri la linea sottile tra fiducia in se stessi e arroganza. La fiducia genera fiducia. Ma l'autenticità è allevata dalle radici dell'essere umili. Accettazione dall'umiltà.
"Jeffrey, lascia che te lo dica come è stato fatto per me", disse Bell mentre si sporgeva in avanti. "Il mio allora figlio adolescente ha detto di me una volta, 'Quando mio padre mi dice qualcosa, non lo compro, ma quando piange, mi fa piangere.'" (Wow, ho capito.)
3. Usare l'ascolto profondo. Ascolta come se stessi intervistando un eroe con cui hai sempre voluto parlare. Ad esempio, se stessi intervistando Abramo Lincoln o Mosè o Madonna, e il telefono squillasse, diresti "Solo un secondo, Abramo" o risponderesti alla chiamata? Leggeresti le e-mail mentre parli? O staresti in ascolto, attentamente sospeso su ogni parola prendendo appunti furiosamente.
Bell dice: "Tutti sanno ascoltare, semplicemente non ne fanno una priorità".
4. Chiedere il permesso di dare consigli. Il punto cruciale del tutoraggio è dare consigli. Tuttavia, la sfida del dare consigli è la resistenza ad esso. Le persone non accettano i consigli per nessuna ragione o circostanza.
Ricorda (la tua reazione a) l'ultima volta che qualcuno ha detto: "Lascia che ti dia un consiglio" dicendo invece "Ho alcune idee che potrebbero essere utili se pensi che possano essere utili"; questo mantiene il controllo al posto giusto con la persona che sta imparando, eliminando la resistenza e creando un'atmosfera di accettazione (non giudicante o pregiudizievole)
Ricorda (la tua reazione al) consiglio dei genitori. Troppo spesso i consigli dei genitori sono stati ignorati, a volte fino a dopo la loro morte. Tutti noi con una madre o un padre defunti desidereremmo di poterli ringraziare per la loro saggezza che ora seguiamo.
5. Dare consigli in prima persona singolare. Raccontare una storia. Usa l'esperienza personale per condividere la saggezza. Elimina "dovrebbe" e "bisognerebbe".
6. Essere un modello di apprendimento. Consenti alle persone di seguire la tua linea di apprendimento. Se vuoi che la tua squadra dimostri curiosità, dimostra la tua. Se vuoi che la tua squadra si prenda dei rischi, deve vedere i tuoi errori così come i tuoi trionfi.
Festeggia lo sforzo (eccellente), non la vittoria o la sconfitta. Se premi solo i risultati, non otterrai mai l'apprendimento, l'assunzione di rischi o la crescita necessaria per emergere come leader.
"Il segreto del tutoraggio è semplice", sottolinea Bell. “Ricorda semplicemente i tuoi mentori e chiediti quali tratti hanno dimostrato per farti ascoltare? Usa quelli.”
La base del successo nelle vendite è essere un mentore. Se vuoi essere un responsabile vendite di successo, non hai altra scelta che diventare un mentore di livello superiore.
