Inserisci i tuoi dati per accedere:
RESET PASSWORD
Inserisci la tua mail:
RICHIESTA DI REGISTRAZIONE
* campo obbligatorio
Leva il superfluo dal tuo funnel
Non puoi fare i numeri senza una significativa quantità di opportunità quindi più ne hai e meglio è, vero? Sbagliato.
Noi vediamo moltissime aziende che nella vendita non alimentano in modo corretto ed efficace il proprio funnel e per questo falliscono nella chiusura di promettenti accordi poiché sprecano tanto tempo e sforzi in opportunità che non riusciranno mai a vincere.
Richiede lo stesso sforzo portare avanti una trattativa destinata all’insuccesso o al successo.
Allontanati
Recentemente siamo stati invitati a portare avanti un progetto che, a prima vista, sembrava perfetto per noi. L’azienda in questione gestisce strutture per miliardi di euro e abbiamo ricevuto una RFP per un programma di coaching ai loro manager. Saremmo dovuti partire dalla prima fase del loro programma sulle vendite.
Ma piuttosto che buttarci e iniziare a lavorare subito sulla RFP, abbiamo rivisto l’opportunità attentamente e abbiamo notato che c’erano molti dubbi sul da farsi.
Per prima cosa, sembrava probabile che il fornitore che aveva svolto la prima fase sarebbe stato ideale anche nella fase successiva.
In secondo luogo, eravamo a conoscenza del fatto che la prima fase non era stata gestita in modo efficace. Dal nostro punto di vista, il programma di coaching si sarebbe dovuto fare prima del programma di formazione sulle vendite, e non molto tempo dopo.
Abbiamo posto all’azienda ALCUNE domande e abbiamo avuto delle delucidazioni, ma avevamo ancora dei dubbi; per questo abbiamo inviato loro il risultato della nostra Qualification Analysis interna, concordando una conference call di 45 minuti con loro.
Il risultato? Siamo arrivati alla conclusione che il fornitore attuale era il prescelto e quindi ci siamo ritirati dal processo di RFP. Abbiamo lasciato spazio per ulteriori chiarimenti in caso che la RFP non avesse portato i risultati voluti e l’azienda avesse espresso l’interesse ad un incontro per parlare di potenziali progetti nel futuro. Questo significa che noi non abbiamo sprecato tempo “cercando di frustare un cavallo morto” e abbiamo invece fatto una buona impressione su un potenziale futuro cliente. Vedi di seguito la loro risposta:
Grazie del vostro tempo di ieri e per la vostra risposta attenta. Come abbiamo ribadito ieri, saremmo interessati a incontrarvi per uno scambio di idee e un approfondimento, ma comprendete che non riguarderà il contesto dell’RFP in corso.
Più T meno Y
Se le qualifiche sono fondamentali, come dovrebbe essere il tuo funnel?
I processi di vendita diventano sempre più complicati e, come risultato, richiedono più tempo e risorse per essere portati a termine. La maggior parte dei cienti ha bisogno di numerose alternative per soddisfare le proprie esigenze. Questo significa che vogliono che ci siano diversi potenziali fornitori durante tutto il processo, sebbene abbiano la loro preferenza per uno di loro.
Molti responsabili delle vendite si aspettano che il loro funnel siano pieno in tutte le fasi e non hanno un processo efficace per prendere decisioni “Go/No Go”.
I venditori solitamente non amano abbandonare quindi continuano a lavorare su una opportunità anche se le possibilità di riuscita sono scarse. Pochi venditori sanno come dire no, specialmente in maniera da tenere la porta aperta per future possibilità.
Il risultato è un funnel a forma di Y - solo alcune opportunità si trasformano in vittorie. Tu dovresti puntare a un funnel di vendita a forma di T. Molte opportunità dovrebbero essere rivalutate al primo stadio del processo e solo quelle con significative chance di successo dovrebbero rimanere nel funnel. Se parliamo in termini di sviluppo di un account, dovrebbe assomigliare un pochino ad una H sul fianco.
Dire no grazie, è la scelta migliore
Quando decidi di tirarti indietro da una proposta, cerca di farlo in maniera da lasciare la porta aperta a futuri business. Se hai chiesto una serie di domande intelligenti, avrai sicuramente fatto una buona impressione sul tuo prospect. Se stai lasciando perché pensi che la tua soluzione non sia giusta per il progetto, molte persone ti rispetteranno per questo. Di seguito la lettera che abbiamo scritto quando ci siamo tirati indietro dal progetto del quale ho parlato in precedenza.
Gentilissimo X,
volevamo ringraziare te e Stephen per aver dato risposta ai nostri quesiti di ieri. Abbiamo apprezzato il tempo che ci avete dedicato.
Dopo esserci consultati internamente, siamo arrivati alla conclusione che preferiamo non preparare una proposta per voi.
La principale ragione è che noi non crediamo che la RFP vi possa assicurare la soluzione che cercate nel rendere il processo di trasformazione delle vendite un successo.
Peraltro, la preparazione dell’offerta non ci darebbe l’opportunità di conoscere l’azienda, cosa che rappresenta il vostro principale criterio di selezione di un partner. Se, alla fine del processo di RFP, penserete che nessuno dei fornitori individuati abbia incontrato le vostre necessità, noi saremo entusiasti di organizzare un workshop, così da sfruttare la nostra esperienza nelle vendite e definire delle modalità e strumenti di vendita e di coaching che portino il risultato da voi desiderato.
Vi auguriamo il successo nel vostro porgetto.
Cordialmente,
Phil Kreindler e Pater Trix
Spero che questo ti aiuti a far dimagrire il tuo funnel e a mantenerlo in ottima forma.
