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SLII® per le vendite: Come trasformare un venditore in difficoltà in un venditore di alto livello
Un venditore in difficoltà è un problema comune sul posto di lavoro le cui conseguenze sono spesso trascurate. Le conseguenze più ovvie sono l'annullamento dei sogni, la ferita all'ego e la perdita di potere sul posto di lavoro per il responsabile delle vendite.
Ma un venditore in difficoltà ha anche un prezzo molto alto. Un venditore medio ha bisogno di tre mesi prima di essere pronto a interagire con gli acquirenti. Sono necessari 15 mesi prima di diventare un top performer.
Al momento in cui scriviamo, lo stipendio base annuale di un venditore medio è di 60.768 dollari, il che significa che un'azienda pagherebbe 75.982 dollari di stipendio prima che quella persona eccella. Se si aggiungono i costi sanitari e gli altri benefit, l'azienda spenderebbe 106.374 dollari prima di iniziare a vedere un ritorno significativo da questa nuova assunzione.
È evidente che le difficoltà di un venditore possono influenzare molti altri. Le aziende intelligenti li aiutano ad avere successo.
Le sfide di un produttore di dispositivi medici
Durante un recente webinar, uno dei nostri clienti, un'azienda produttrice di dispositivi medici, ha condiviso il modo in cui ha trasformato un venditore in difficoltà in un professionista di punta.
Il venditore in questione era stato attirato da un concorrente. Aveva una notevole esperienza di vendita e aveva raggiunto il President's Club anno dopo anno, quindi il suo nuovo responsabile pensava che avrebbe raggiunto rapidamente i suoi obiettivi.
Ma invece di raggiungere gli obiettivi, il venditore ha faticato. Frustrazione e delusione abbondavano. Il Manager credeva che il nuovo assunto sarebbe stato presto licenziato.
Un cambiamento nello stile di leadership cambia i risultati
SLII®, la soluzione di sviluppo della leadership più insegnata al mondo, è la metodologia di leadership utilizzata nell'azienda di dispositivi medici. Tutti i responsabili delle vendite si affidano a questa metodologia per aiutare i loro collaboratori a superare gli obiettivi.
In questo caso, il Responsabile del venditore in difficoltà ha usato SLII® per capire le sue difficoltà e trovare gli stili di leadership appropriati per aiutarlo a farcela.
Ecco un estratto di ciò che il Manager ha condiviso:
Avevo una posizione aperta per un venditore. Un collega mi ha raccomandato una persona che aveva un eccellente curriculum ed era molto in alto nelle classifiche. Ha fatto un ottimo colloquio con me.
Ho pensato che sarebbe stata una situazione plug-and-play, il che è un vero vantaggio.
Due o tre mesi dopo, il venditore era in difficoltà. Avevo fatto delle supposizioni (sulla sua capacità di avere successo nella nostra linea di business). Ho fatto un passo indietro e ho iniziato a fare domande specifiche sul suo successo nel lavoro precedente. Ho scoperto che aveva ereditato il territorio. Non aveva capito come svolgere correttamente il nuovo lavoro. Invece di trattarlo come un principiante entusiasta (D1), ho iniziato a trattarlo come un apprendista disilluso (D2).
Ho iniziato a essere di grande supporto e altamente direttivo, dicendogli esattamente come fare ciò che doveva essere fatto. Ben presto ha iniziato ad avere successo, è diventato molto competente e ora è un professionista di punta".
SLII® e la Leadership nelle Vendite
Ecco come funziona SLII® nelle situazioni di leadership nelle vendite. Il modello insegna ai leader tre abilità fondamentali di leadership:
Definizione degli obiettivi: allinearsi su ciò che deve essere fatto e quando
Diagnosi: valutare in modo collaborativo la competenza e l'impegno di un individuo su un obiettivo o un compito specifico.
Matching: utilizzare una varietà di stili di leadership, in modo confortevole, per fornire all'individuo la direzione e il sostegno di cui ha bisogno.
Nell’esempio precedente, il Manager ha utilizzato le competenze di Diagnosi e Matching di SLII® per aiutare il venditore. Ha valutato il livello di sviluppo del venditore sui suoi compiti in D2 e ha usato la quantità appropriata di comportamenti di supporto e di direzione per il venditore per superare le sue sfide.
SLII® funziona perché si occupa di come le persone imparano e padroneggiano un'abilità. Un venditore può essere nuovo al ruolo, essere bloccato da un software o avere bisogno di aiuto per la presentazione. La sfida non ha importanza perché la soluzione trascende i particolari della situazione. Questo rende SLII® sempre efficace e prezioso.
Il punto della nostra storia: Un venditore in difficoltà può diventare rapidamente un professionista di punta. Basta usare SLII®.
