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La chiave per assumere venditori con successo: farlo nel modo giusto versus farlo per togliersi il pensiero
Approfondirò l’argomento relativo al titolo, ma prima, un po' di contesto.
A marzo, all'inizio della pandemia, non stavo facendo attenzione a dove camminavo e ho sbattuto l'alluce contro una porta. Ho distrutto l'unghia. Non volendo perderla, l'ho incollata di nuovo al suo posto e, diversi mesi dopo essere diventata nera, è caduta, rivelando una nuova unghia che era cresciuta fino alla metà del mio alluce.
Ci sono voluti 8 mesi perché la mia nuova unghia sostituisse completamente quella vecchia, ma quest’ultima alla fine era perfetta e chiaramente un salto di qualità rispetto alla mia stanca, vecchia e distrutta unghia precedente.
Parliamo di cosa questo ha a che fare con l'assunzione di nuovi venditori.
Ci sono in genere due approcci che si possono adottare per assumere dei venditori: scegliere tra togliersi il pensiero o farlo nel modo giusto.
Togliersi il pensiero comporta molte scorciatoie e, in più del 50% dei casi, delusione e frustrazione perché hai sbagliato qualcosa.
Se hai fatto degli errori ci sono altre due opzioni: conviverci o adottare l'approccio dello shampoo: risciacqua e ripeti.
Si crea così un circolo vizioso fatto di assunzioni sbagliate, decisioni errate, del dover ricominciare da capo e ripetere il processo ancora e ancora e ancora. Come nel film “Ricomincio da Capo”.
Possono volerci mesi o addirittura anni prima che tu riesca ad assumere il venditore giusto per quel ruolo.
D'altra parte, cosa succederebbe se adottassi l'approccio dell'unghia rotta? Certo, potrebbe volerci più tempo, ma invece di semplicemente togliersi il pensiero e affrontare le conseguenze della tua scelta, puoi scegliere di farlo bene e con un risultato a lungo termine.
Cosa significa farlo bene?
Un processo di reclutamento di vendite ripetibile e ben strutturato
Criteri di valutazione specifici per il ruolo per determinare il successo
Annunci di lavoro ben formulati, pubblicati sui siti di ricerca lavoro più indicati e che utilizzino i giusti parametri
Sistema di tracciamento dei candidati
Assessment specifici per le vendite, precisi e predittivi, personalizzati in base ai tuoi criteri
Sistema di punteggio (per l’obiettività)
Ottime capacità di gestire il colloquio (per testare ogni affermazione presente nel curriculum)
Pazienza (per attendere il candidato ideale anziché prendere il primo che ti piace quanto basta da essere assunto)
Disciplina (non saltare passaggi)
Affiancamento e formazione accurati (un programma di onboarding formale di 90 giorni)
Un responsabile vendite presso un cliente aveva detto a un candidato che sarebbe stata presa una decisione in base ai risultati dell’assessment.
L'approccio del responsabile vendite è stato un errore enorme. Ha fatto sostenere il colloquio prima dell’assessment quando avrebbe dovuto fare prima l’assessment.
Si è innamorato di un candidato, ma ha comunque dovuto fare un assessment perché questa era la politica aziendale.
Ciò ha fatto intendere al candidato che l’assessment sarebbe stata il solo criterio di scelta, quando in realtà è solo uno tra circa una dozzina di parametri che contano tutti, tra questi, a titolo di esempio, lettere di presentazione, curriculum, esperienza, competenza, idoneità, presenza al telefono, colloquio, referenze, intelligenza, professionalità, rispetto, seniority e verifica delle esperienze precedenti.
Il responsabile vendite ha quindi fatto in modo di aumentare le aspettative del candidato solo per poi disattenderle e prendersela quando il risultato dell’assessment non ha promosso quel candidato.
Questo devi saperlo PRIMA di sprecare il tempo di tutti facendo colloqui a destra e a sinistra e prendendo decisioni emotive!
Reclutare nuovi venditori non deve risultare difficile o complicato, ma si tratta comunque di un processo e, come tale, deve essere portato a termine in modo completo e corretto.
Poniti questa domanda: tra diciotto mesi, preferiresti averci impiegato cinque mesi per poterlo fare bene ed avere al tuo fianco un nuovo venditore produttivo, o tre mesi per toglierti il pensiero, solo per dover rifare tutto da capo quattro mesi dopo, e ancora quattro mesi dopo?
Scegli di farlo nel modo corretto invece che farlo solo per toglierti il pensiero.
