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Come mai gli executive non comprendono le ragioni delle loro scarse vendite e delle performance di fatturato
“Questo non è quello che mi aspettavo!”
Probabilmente è la classica frase che potresti dire dopo aver letto un bel libro, avendo aspettato per mesi e anni l’arrivo della versione cinematografica, soltanto per essere fortemente contrariato quando il film super atteso si è rivelato non al livello di quello che hai provato quando gustavi ogni singola pagina.
Potresti anche sentirti deluso dopo aver lasciato un buono, ma costoso ristorante e il pasto, il servizio o l’atmosfera erano molto differenti da quelli che ti eri immaginato quando te ne avevano parlato.
E, per esperienza, posso dirti che raramente, dopo aver esaminato la forza di vendita di un’azienda e aver presentato la nostra analisi, si trova un CEO che può mettersi sulla difensiva e reagire malamente ai risultati. Quando succede, è solitamente un segno che il CEO non è assolutamente in contatto con la sua forza vendita. Condividerò di seguito alcune delle cose per le quali loro talvolta reagiscono male:
I 5 elementi emersi dall’analisi per i quali un CEO potrebbe reagire male sono:
1. Un executive sales leader appare debole sulla base della valutazione dell’OMG sales leadership. Il CEO potrebbe dire, “Beh, l’unica ragione per cui abbiamo chiuso quel contratto multimilionario con quell’azienda miliardaria è stata la presenza di Bob. E’ lui che ha concluso la vendita. Come mi spieghi questo?”
Il CEO non riconosce che l’azienda dispone di tanti venditori, ne ha messo uno nel ruolo di Vice President e quest’ultimo, invece di far crescere la forza vendita nel complesso come dovrebbe, vuole rimanere quello che fa il buono o il cattivo tempo ed essere la star dello show. Questo lo rendo definitivamente un VP debole!
2. L’intera squadra di venditori è debole.Il CEO potrebbe dire, “E allora come si spiega la nostra crescita nelle vendite a due cifre negli ultimi 5 anni ?”
Il CEO non riconosce che il successo dell’azienda ha più a che fare con il marketing e il fatto che offre prodotti appetibili per il mercato, piuttosto che per i suoi venditori, che di per sé sono ad un livello bassissimo! Questo è un esempio di come la mediocrità possa vincere sull’eccellenza. Se l’azienda cresce in doppia cifra con questa squadra di venditori, allora i risultati potrebbero essere incredibili con un team di vendita più forte!
3. I venditori hanno problemi di approccio nella vendita.Molti venditori non hanno il tipo di commitment che è necessario per arrivare ad un livello più alto di successo nelle vendite. Il CEO potrebbe dire, “Non capisco come questo sia possibile e certamente non saprei come sistemare questo aspetto”.
Il problema è che l’azienda ha assunto in passato i venditori sbagliati, concentrandosi sulle abilità tecniche invece che sulle competenze davvero necessarie per la vendita, creando una cultura del compiacimento.
4. Con la giusta formazione e coaching, la forza vendita presente può generare il 75% in più di fatturatoma il processo di rinnovamento richiede almeno 24 mesi. Il CEO potrebbe dire, “Questo è un aumento considerevole. Non credo sia possibile. Perché la crescita ipotizzata è cosi grande e perché si richiede così tanto tempo?”
Il problema è che i venditori attualmente in squadra sono deboli e si lasciano scappare una quantità importante di opportunità, non sono in grado di coglierle. Ci vogliono 24 mesi perché i gap da colmare sono ampi e profondi e c’è un ciclo di vendita molto lungo.
5. Alcuni dei top account manager vengono valutati come venditori deboli. Il CEO potrebbe dire, “Loro sono i 3 migliori venditori, quindi non possono essere poi cosi deboli”.
Il problema è che quei 3 venditori gestiscono più fatturatorispetto a tutti gli altri e sono quindi estremamente importanti per il tuo successo. Tuttavia, loro non sono i tuoi 3 migliori venditori e noi possiamo dimostrartelo. Se tu togliessi loro il pacchetto clienti di cui dispongono –che probabilmente hanno ereditato e non hanno conquistato personalmente-, chiedessi a tutti e tre di alimentare una propria pipeline, trovare nuovi account e generare nuovo business, loro fallirebbero alla grande.
I nostri occhi possono essere completamente aperti ma non riuscire ancora a vedere ciò che non vogliamo vedere. Quando le aspettative non sono raggiunte si causano le 3 D: disagio, delusione e disastro. A volte non puoi vedere la realtà della tua forza di vendita fino a quando non hai i veri dati e devi saperli usare per valutare il tuo personale, i sistemi, i processi e le strategie attraverso diverse prospettive. Le aziende che combattono queste informazioni non cambiano mai. Le aziende che hanno paura di queste informazioni rimangono incapaci. E le aziende che accettano queste informazioni possono crescere in modo esponenziale.
La valutazione della forza vendita è lo strumento più importante e potente che puoi implementare nella tua azienda. Questo conduce a migliori decisioni, cambiamenti basati sulla scienza e non su sensazioni, miglioramenti basati sulla necessità piuttosto che sull’opportunità.
