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Come assumere la persona giusta ogni volta
Le decisioni in tema di assunzioni, costose e a volte destinate all’insuccesso dall’inizio, possono essere facilmente evitate se semplicemente decidi di farlo.
Licenziare qualcuno non è mai facile. Anche quando è palese che sia la scelta giusta, non ho mai incontrato dirigenti che amino dover mandare via qualcuno.
I responsabili delle vendite spesso aspettano fino all’ultimissimo momento prima di arrivare a realizzare in modo doloroso e quasi scioccante che c’è bisogno di mettere fine all’incarico di una persona, dopo aver sperato di aver fatto tutto quello che era in loro potere per formarlo e aver provato in tutti i modi a portarlo al successo.
Ma anche dopo essere arrivati a questa decisione difficile, i responsabili delle vendite ancora si chiedono: come è stato possibile arrivare fino a qui?
Pensa alle persone all’interno della tua squadra che proprio non si adattano alla tua cultura o che non possiedono l’attitudine necessaria, l’atteggiamento e la giusta disciplina per avere successo. Il più delle volte, i commerciali non riescono bene nel loro lavoro perché già dall’inizio non erano adatti a quel ruolo. Vengono licenziati soprattutto perché non avrebbero mai dovuto essere stati assunti in partenza!
Che tu li abbia assunti o che tu li abbia trovati, sei consapevole delle mancanze nel processo di inserimento e in sede di colloquio che hanno permesso a queste persone di volare sotto il radar inosservate e atterrare nella tua squadra? Forse questo gap non ha nulla a che fare con il tuo metodo di selezione, mentre è sicuramente legato al tuo atteggiamento quando assumi.
L’assunzione deve rappresentare una scelta, non una necessità
Anche se disponi di tutte le procedure per assumere la persona più adatta al ruolo, l'errore più grande che i datori di lavoro possano fare è assumere per necessità, piuttosto che per scelta. In altre parole, se ti trovi nel disperato bisogno di un venditore e ti serve una soluzione rapida, esiste un’alta probabilità che tu stia per forzare il processo. Pensa a come le persone assunte per errore nel tuo team avevano inizialmente superato la selezione.
In generale, la ricerca, la valutazione, l'assunzione e l’entrata in squadra dei migliori talenti è un’attività che comporta pressione e grande dispendio di tempo. Nel periodo in cui un posto resta vacante nella squadra dei venditori, la tua azienda potrebbe perdere opportunità di guadagno. Spesso si rende necessario assumere qualcuno nel più breve tempo possibile per riempire un “buco” in una determinata posizione e coprire un’area in cui la concorrenza sta invece attivamente lavorando e probabilmente dominando il mercato.
Questa situazione crea urgenza per il manager. Si parte con la ricerca immediata di persone con competenze specifiche non negoziabili, caratteristiche, conoscenze, esperienze e contatti nel mondo del lavoro che garantiscano un’assunzione di successo. Poi, vengono selezionati i potenziali candidati. Con l'orologio in mano. Con la pressione che cresce.
E in quell'istante, il deterioramento comincia. I responsabili del processo di selezione iniziano a diminuire le loro pretese in relazione alla lista di competenze necessarie.
L’erosione dell’integrità
Che tu sia impegnato nella gestione di una crisi perché il tuo miglior venditore se n’è andato, che tu abbia più lavoro da fare di quello che realmente puoi portare a termine, o che tu non ti senta in grado di scegliere un nuovo collaboratore, prendere scorciatoie e saltare i passi necessari del processo di selezione compromette i tuoi obiettivi nella creazione di un team e i tuoi standard in termini di eccellenza e professionalità.
Più il tempo scorre, più i criteri con i quali i responsabili selezionano il personale cominciano ad ammorbidirsi. Un candidato potrebbe essere scelto senza avere tutte le competenze necessarie, senza quelle caratteristiche che non erano negoziabili, perché a causa della crescente urgenza di occupare la posizione, tutto diventa plausibile. "Beh, possiede cinque delle otto competenze non negoziabili. Non è poi così male, giusto?"
In preda alla disperazione, il direttore vendite dirà a se stesso: "Posso sicuramente formare quel nuovo commerciale, sviluppando in lui quelle competenze che ancora non ha. Dovrò solo investire un po’ di tempo in più, ecco tutto”. A questo punto, viene fatta l'offerta proprio a quella persona non adatta al ruolo, e che probabilmente non lo sarà mai.
Quando il manager si sente sotto pressione perché deve riempire una posizione vacante nel più breve tempo possibile, il processo di assunzione è già compromesso. L'ironia è che la particolare competenza per cui scendi a compromessi al momento dell’assunzione sarà la ragione che ti porterà a licenziare quella stessa persona o il motivo per cui lei se ne andrà.
Il costo di scendere a compromessi con i tuoi standard
Poiché i responsabili delle vendite sono riluttanti a licenziare le persone, questo commerciale “sbagliato” porterà via moltissimo tempo al proprio manager, il quale dovrà cercare nei mesi successivi (o addirittura negli anni) di risolvere quei problemi che avrebbero potuto semplicemente non esistere se si fosse stati in grado di assumere la persona giusta dall’inizio!
Diventerà un circolo vizioso: più tempo i responsabili impiegheranno per cercare di risolvere quei problemi, meno vorranno ammettere che la scelta non ha funzionato. E per qualche strana ragione, esiste un grande numero di dirigenti che credono in questo: "Se li licenzio, allora ho fallito! E io non voglio fallire! "
E mentre il dirigente investirà il proprio tempo prezioso e limitato con la persona “sbagliata”, il tempo che avrebbe potuto dedicare alle persone giuste della squadra verrà meno. Ne risentiranno quelli che effettivamente riescono a raggiungere i loro obiettivi e fanno fare bella figura al dirigente.
La questione di fondo è: quando assumi la persona sbagliata questa non diventerà mai adatta al ruolo.
Ricordati, tenendo in squadra una persona che non dovrebbe neanche esserci, non stai facendo il suo bene, né quello dell’azienda, né il tuo. In realtà, al contrario, finirai per danneggiare tutti.
Se hai assunto la persona sbagliata, devi accettarlo e ammetterlo. Correggi la scelta e impara dall’errore, poi vai avanti. In caso contrario, sarai destinato a trascorrere il resto della carriera con quella persona cercando di renderla diversa da quello che è. E questo è un obiettivo che non raggiungerai mai.
Se assumi senza fretta, non dovrai licenziare!
Per assumere nel modo giusto, bisogna selezionare senza fretta. Le decisioni di assunzione prese in poco tempo, si rivelano molto spesso sbagliate. Se sceglierai con calma la persona da inserire nel tuo team, ti troverai meno volte nella condizione di dover licenziare.
Concediti il tempo per trovare la persona giusta per un determinato ruolo e risparmierai innumerevoli ore di stress e un incredibile spreco di risorse. La tua ricompensa sarà un ROI positivo, meno stress, una squadra più felice e una maggiore produttività.
