Le 4 pietre angolari per un Sales Team di successo
12.08.2014

Tutto quello che i tuoi commerciali devono avere per vendere bene può essere raggruppato in 4 abilità:

1) conoscenza del cliente, 
2) conoscenza del prodotto, 
3) comunicazione, e 
4) gestione del tempo/obiettivi. 

Aiutali a padroneggiare ognuna di queste aree e avrai le fondamenta per un sales team che durerà nel tempo. 

1. Conoscenza del cliente.
I venditori che hanno etica fanno dell’aiutare i clienti la principale priorità, ma per aiutare i clienti tu devi sapere ciò che desiderano e di cui hanno bisogno. Per scoprire di più su di loro, metti la tua bocca in attesa e usa i tuoi occhi e le tue orecchie. Sviluppa una lista di domande da porre a ciascuno dei tuoi prospect, e assicurati che le tue domande ti aiutino a ottenere informazioni su di loro (inclusi i bisogni attuali, i problemi, gli obiettivi di breve e lungo periodo, i benefici che in un prodotto sono i più importanti per loro etc.) così come le loro sensazioni e le opinioni su di te e il tuo prodotto. Per costruire la tua conoscenza dei clienti in generale, usa le informazioni che raccogli durante ogni telefonata di vendita per comporre il profilo ideale del cliente (una lista di criteri, da 5 a 8, che tu puoi utilizzare per qualificare e classificare i prospect futuri).

2. Conoscenza del prodotto.
Con una conoscenza meticolosa del tuo prodotto e di tutto quello che può fare per i tuoi prospect, sarai preparato meglio per convincere le persone a provarlo. Sii sicuro di avere familiarità con l’intera linea dei tuoi prodotti; una mancanza di informazioni riguardo uno qualsiasi dei tuoi articoli potrebbe costarti una vendita.

Cerca di dividere le informazioni riguardanti il prodotto in 3 categorie: caratteristiche, vantaggi e benefici. Le caratteristiche sono le specifiche tecniche del tuo prodotto, i vantaggi sono le caratteristiche uniche del tuo prodotto che lo rendono distinguibile dai concorrenti e i benefici dicono ai tuoi prospect come il tuo prodotto migliorerà il loro business o le loro vite – rispondono alla domanda “Cosa c’è in questo articolo che fa al caso mio?”. Per ognuno dei tuoi prodotti, dividi un foglio di carta in tre sezioni (una per ogni categoria) e poi inserisci le informazioni per quell’articolo sotto ciascuna delle sezioni indicate. Prima di fare telefonate, associa i tuoi prospect o i bisogni dei clienti con le voci indicate nella tua scheda prodotto per personalizzare il tuo approccio alla vendita.

3. Efficacia nella comunicazione.
Le capacità nella comunicazione non solo ti aiutano a fare un’impressione favorevole sui tuoi prospect, ti aiuteranno anche ad essere più persuasivo. Presta attenzione non solo a quello che dici ma anche a come lo dici. Le tue parole saranno più convincenti se le dici con fiducia, pronunciandole chiaramente con una voce sufficientemente alta da permettere ai tuoi prospect di ascoltarla facilmente. Associa i benefici del tuo prodotto ai bisogni del tuo cliente e, quando possibile, usa le stesse parole che usano i tuoi prospect per descrivere i loro bisogni. Ascolta attentamente il modo in cui i tuoi prospect parlano e il linguaggio che usano. Rispecchiare i termini tipici dei loro discorsi può aiutarti a costruire il rapporto e condurti più velocemente a concludere una vendita. Personalizza ogni presentazione. E assicurati di non dire nulla che possa mettere il tuo cliente sulla difensiva.

4. Gestione del tempo e degli obiettivi.
Gestire il tuo tempo con attenzione può farti risparmiare abbastanza minuti e ore ogni settimana da poter dedicare a decine di telefonate extra. Per eliminare le ovvie perdite di tempo come lunghi pranzi e frequenti pause-caffè, pensa a ciò che li causa. L’automatismo può farti evitare un sacco di noiose azioni non finalizzate alla vendita, quindi assicurati di usare gli strumenti quali il CRM in modo da trarne il maggior vantaggio possibile. Pianifica i tuoi giorni con un giorno di anticipo così non dovrai perdere tempo per decidere quali compiti svolgere e in quale ordine.

I nuovi commerciali sono spesso ansiosi di partire con il piede giusto, ma loro potrebbero non conoscere abbastanza la vendita da capire quali abilità li renderanno più efficaci. Sottolineare l’importanza determinante della conoscenza del cliente e del prodotto, della comunicazione e della gestione del tempo li aiuta a concentrare i loro sforzi sulle aree di abilità che li aiuteranno a chiudere più vendite più velocemente.

 

Autore: Richard Plaugher - Scrittore ed esperto di vendita
Fonte: www.sellingpower.com