Lavorare a stretto contatto con i clienti ha recentemente evidenziato due lacune significative:
•    La qualificazione delle opportunità viene fatta solo internamente e manca il coinvolgimento del cliente
•    Processi di vendita interni alle aziende che, nella migliore delle ipotesi, arrivano fino alla fase di Qualificazione o al massimo a quella della Marcatura del Centro Decisionale, ma che non sono sufficienti per vincere.

Ci sono alcuni suggerimenti e trucchi per eliminare queste lacune, ma prima di tutto è necessario avere un atteggiamento "Lascia o vinci".
 

Perché l’atteggiamento è fondamentale

L'impegno e le energie richieste per opportunità che si vincono sono più o meno le stesse di quelle investite in opportunità che si perdono ed entrambe sono aumentate in modo significativo. 

I clienti hanno bisogno di giustificare la loro decisione confrontando varie alternative. 

Ad esempio, in una delle nostre recenti opportunità, il potenziale cliente ha valutato 12 fornitori. Per una grande opportunità potrebbe essere necessario investire 25-30 giorni, quindi è fondamentale uscirne il prima possibile o vincere.

Uscire il prima possibile...

La maggior parte delle aziende dispone di una serie abbastanza solida di criteri di qualificazione delle opportunità ma mancano di best practice che consentano di fare domande al cliente per validarli. È perfettamente legittimo chiedere al cliente un appuntamento per discutere i criteri di qualificazione e disimpegnarsi se le risposte dimostrano che è necessario.

... o vincere

Una volta che avete deciso di perseguire un'opportunità, come fate a sapere che il vostro processo di vendita è sufficientemente efficace per vincere? 

A mio avviso, bisogna fare 5 cose che non avete mai fatto prima.

Questo riferimento potrebbe sembrare un po' estremo, ma sicuramente fa uscire i professionisti delle vendite e i team che si occupano di opportunità dalla loro zona di comfort e li spinge a pensare a potenziali elementi di innovazione.