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L'alchimia delle vendite: trasformare un no in un si
Supera le obiezioni che normalmente ti bloccano lungo il cammino.
“Ogni obiezione può essere anticipata”. Questa è un’osservazione saggia fatta da un manager molto capace per il quale ho lavorato in passato durante la mia carriera di venditore. La sua seconda osservazione era persino più memorabile: “Prepara una risposta per ogni obiezione”.
Alcune persone dicono che le obiezioni significano che i potenziali acquirenti sono interessati. Altri dicono che i prospect usano le obiezioni per testare quanto sei esperto di vendita e vedere come rispondi.
In entrambi i casi, inserire buyer qualificati nelle tue previsioni e aumentare la tua pipeline di vendita significa affrontare delle obiezioni – senza stare sulla difensiva. E ancora più importante è portare alla luce possibile obiezioni prima che persino il tuo buyer abbia la possibilità di farlo.
Dai, tu sai cosa stanno pensando, quindi vai dritto al punto ed esterna le loro titubanze.
Per questo motivo mi sento in accordo con la sveglia da parte del blogger Art Sobczak. Lui sfida i venditori professionisti a buttare le risposte imparate a memoria, a diventare reali, e ad affrontare le obiezioni dei propri buyer il prima possibile.
Qui di seguito un estratto di quanto scrive:
“Come superi l’obiezione che i tuoi prospect ti presentano sempre? Vincile prendendole a pugni.
Mentre mi stavo preparando di recente per una sessione di formazione con un cliente, ho ascoltato alcune delle telefonate del team di vendita. Ho quasi iniziato ad applaudire quando ho sentito uno di loro dire: “Proprio ora lei potrebbe pensare che siccome ha già un contratto con un fornitore, questo possa essere un motivo per restare fermo. Qui le spiego come altri hanno gestito la cosa…”.
Il commerciale poi continuò a rimuovere con grande dimestichezza quella possibile obiezione, ancora inespressa.
Se c’è un elemento che viene sempre presentato come un’obiezione, non aspettare che sia il cliente a parlartene.
Al contrario, tiralo fuori direttamente e affrontalo prima che diventi una questione più grande.
Padroneggia la conversazione
Rispondendo alle potenziali obiezioni prima che i tuoi clienti abbiano l’opportunità di parlarne, potrai rasserenare ogni pensiero negativo fin dall’inizio della telefonata.
Per esempio, se un prospect crede che il tuo prezzo sia troppo alto, potrebbe aver già deciso che non potrà permetterselo – il che significa che non presterà attenzione alla tua presentazione. Ma se tu poni subito la questione e risolvi la situazione, il prospect potrà poi ascoltarti in modo adeguato.
Come introdurresti una conversazione riguardo una delle inevitabili obiezioni? Prova una delle seguenti frasi:
“Scommetto che si sta domandando…”
“Lei potrebbe chiedersi…”
“Se è preoccupato riguardo…”
“Alcuni clienti temono che…”
Gestisci le tue imperfezioni
Ancora scettico? Non prendere le mie parole per buone. Domanda semplicemente agli psicologi.
Nel suo fantastico libro “Triggers: How to Use the Psychological Triggers of Selling to Motivate, Persuade & Influence” (trad. “Cause scatenanti: come usare i fattori che innescano la vendita per motivare, persuadere e influenzare”), il genio del copywriting e della pubblicità Joseph Sugarman scrive a proposito del modo in cui ha trasformato dei prodotti perdenti in prodotti capaci di produrre profitto, semplicemente palesando i problemi e gli svantaggi all’inizio. Questo riduce e spesso elimina le maggiori obiezioni alla vendita.
Per esempio, lui stava scrivendo una pubblicità per un termostato che i consumatori avrebbero dovuto installare da soli. Sapendo che questa sarebbe stata un’obiezione comune, lui la menzionò all’inizio e poi risolse la questione spiegando che i cavi del termostato erano di soli 24 volt e quindi assolutamente innocui. E ancora i fili erano colorati secondo un codice e quindi facili da montare.
Sii artefice dei tuoi risultati
Nel mio libro preferito di tutti i tempi sulla persuasione, “Influence: The Psychology of Persuasion” (trad. “Influenzare: la psicologia della persuasione”), il Dott. Robert Cialdini spiega come segnalare i difetti possa accrescere la credibilità di una persona.
Lui racconta la storia di un cameriere fin troppo obiettivo e “disinvolto” che spesso consiglia ai clienti di non prendere il piatto più caro. Potrebbe dire “Il filetto non è così buono oggi”, e suggerire quindi qualcosa che costi un po’ di meno.
Apprezzando la sua “onestà”, i clienti lo ascoltano poi molto attentamente per i suggerimenti sulla carta dei vini, che spesso costano più del cibo – facendo quindi aumentare il conto nell’insieme e la sua mancia. (Lo so, il cameriere è stato manipolatore, ma la storia sicuramente prova quanto dice Cialdini).
Quali sono gli ostacoli che sempre (o quanto meno normalmente) sorgono in relazione al tuo prodotto o servizio? Trova un modo per ammettere i punti deboli, spiegali, e poi sottolinea i vostri vantaggi.
