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La tua struttura di vendita è buona o ottima?
Cosa separa un’organizzazione di vendita buona da una ottima? Dopo aver lavorato con più di 200 aziende differenti, l’evidenza suggerisce che le organizzazioni migliori per la vendita business-to-business condividono dei tratti specifici di struttura organizzativa e comportamentali. Queste similitudini possono essere definite in sette diversi attributi che elenco qui sotto. Al contrario, le aziende deboli o che non performano a sufficienza nelle vendite tendono a trascurare e non presentare alcune o tutte le caratteristiche strategiche in oggetto.
1. Comando fortemente centralizzato e Controllo con autorità locale.
Non c’è una sola influenza maggiore sul successo dell’organizzazione di vendita di quella esercitata dal modo in cui la leadership delle vendite crea la cultura delle vendite stesse e l’ambiente per le persone che ci lavoreranno. In questo senso, le migliori organizzazioni hanno forti leader che esercitano un controllo autoritario, dettano la direzione del team e stabiliscono i codici di comportamento ai quali tutti i membri del team devono attenersi. Sebbene questi principi siano similmente usati nelle unità militari per rinforzare la catena del comando, i leader delle vendite preferiscono usare la motivazione e la forza del loro carattere personale prima di ricorrere al potere associato alla loro posizione.
In aggiunta, il leader senior di un team tipicamente non scende ad un livello di controllo micro gestendo i team di vendita del livello inferiore. Al contrario, le decisioni vengono prese in modo indipendente e autonomo a livello locale operando all’interno delle linee guida e dei protocolli stabiliti dai leader soprastanti. Ma sii sicuro, le azioni dei livelli inferiori prendono sempre in considerazioni gli obiettivi e i desideri dei leader senior.
2. Cultura delle vendite Darwiniana.
Ci sono due aspetti diversi che caratterizzano una cultura delle vendite Darwiniana. Il primo riguarda le assunzioni. In sostanza, la prossima persona assunta dall’azienda sarà talmente di qualità e capace che di fatto “sfiderà” i membri del team più senior a performare a livelli sempre massimi (e quindi loro non hanno tempo di adagiarsi sugli allori). Il secondo aspetto è che l’organizzazione seleziona continuamente i componenti del “suo gregge” e confronta le performance di tutti i membri applicando criteri molto severi. I Sales più deboli del team, che non contribuiscono al fatturato, vengono rapidamente allontanati.
3. Unione contro un nemico Comune.
Io ho costatato che le migliori organizzazioni di vendita, quelle che sono guidate per avere successo contro ogni ostacolo e probabilità, hanno un concorrente nemico che loro non sopportano e temono. Questo è realmente un elemento di differenziazione molto importante perché guida il comportamento individuale. Come risultato, si ottiene una maggiore percentuale di chiusure, perché i clienti sono seguiti con migliore preparazione, maggiore intensità e la serietà propria delle questioni di vita o di morte.
4. Team Competitivo ma Unito.
In un certo senso, un’organizzazione di vendita è un’unione di gruppetti. Per esempio, una struttura di vendita può comprendere 3 aree e includere quindi il Nord America, la zona dell’Asia e del Pacifico, l’Europa con il Medio Oriente e l’Africa. In più, il Nord America può includere tre regioni: l’est, il centro-ovest e l’ovest. Nelle organizzazioni di vendita eccellenti, c’è più di un’amichevole rivalità tra le varie regioni. Ognuna ha la missione di provare che è la miglior regione. Sebbene i vari commerciali e i loro leader siano individui intensamente competitivi per natura, loro supporteranno la loro area e i loro compagni di team regionali quando necessario. Ed è altamente probabile che i leader abbiano lavorato con fra di loro prima, in precedenti aziende. Loro si conoscono, si apprezzano e si rispettano a vicenda.
5. Atteggiamento DIY (“Do It Yourself”, fallo da solo!).
Molte organizzazioni di vendita che ottengono risultati scarsi hanno qualcosa in comune. La struttura delle vendite tende a rimproverare le altre aree aziendali (ingegneria, marketing, supporto, etc.) per i loro fallimenti. I membri delle organizzazioni di vendita maggiormente performanti non solo si sentono responsabili per il loro successo, ma hanno l’atteggiamento “Do It Yourself”. Per esempio, loro non solo si appoggeranno al marketing perché fornisca loro dei potenziali clienti, ma costruiranno la propria pipeline senza alcuna aspettativa nei confronti del marketing. Quando dei problemi dovessero manifestarsi presso i clienti, loro saranno in testa nella ricerca delle soluzioni.
6. Sospensione del Sistema di convinzioni Negative.
Quella delle vendite è una carriera che sperimenta tremendi alti e bassi. Le circostanze cambiano molto rapidamente nelle vendite. La nuova tecnologia di un concorrente può scavalcare la tua. L’azienda con cui hai lavorato moltissimo per trovare un accordo potrebbe volere indietro i suoi soldi perché il prodotto non sta funzionando bene. Il tuo imbuto di clienti, su cui hai lavorato per mesi e sul quale conti, potrebbe sparire in pochi minuti. I membri dei team di vendita in eccellenti organizzazioni vivono “il momento”, nel senso che non si fissano su pensieri negativi che possano impedire loro di andare avanti o di agire. Loro non si lasciano scoraggiare da cattive notizie o pettegolezzi autodistruttivi sentiti così per dire.
7. Energia e Spirito di Gruppo (Esprit de Corps)!
Mentre tutte le organizzazioni di vendita possono essere definite come un insieme di individui che cercano di avere successo come team, c’è una tremenda pressione di gruppo all’interno delle organizzazioni di vendita eccellenti. Se un membro non raggiunge il suo obiettivo di vendite, non solo avrà registrato un fallimento a titolo personale, ma avrà anche lasciato il suo team in difficoltà. Dall’altro lato della medaglia, quando i membri di un team di vendita ottengono grandi risultati, loro vengono onorati e rispettati dal gruppo.
Questo tipo di cultura è molto diverso da un ambiente individualistico del tipo “ognuno per sé” perché incoraggia la coesione del gruppo, il morale e un livello di energia continuamente alto.
I membri di un’eccellente organizzazione di vendita non credono di essere nelle vendite per una coincidenza. Loro sono professionisti che credono di compiere il proprio destino. Tutti insieme, come un’organizzazione loro sono uniti per uno scopo superiore a loro stessi. Mentre l’obiettivo dell’azienda potrebbe essere quotarsi o raggiungere determinati traguardi di fatturato, le organizzazioni di vendita eccellenti sono in una missione senza fine per provare al mondo che sono le migliori.
