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La telefonata a freddo è ormai acqua passata: i potenziali clienti dovrebbero chiamarti
Noi tutti odiamo le interruzioni: le e-mail indesiderate, le telefonate, gli annunci che ti compaiono sullo schermo durante la navigazione su Internet. Se sei come la maggior parte delle persone, quando il tuo telefono squilla e si tratta di un venditore, avverti subito una sensazione negativa e pensi che il tuo tempo stia per essere sprecato.
È in effetti uno spreco di tempo e di denaro per tutti. Il venditore di solito parla con qualcuno che non ha alcun interesse riguardo quello che sta dicendo e che non ha mai sentito parlare di lui. Questo è ciò che i venditori odiano fare e che i potenziali clienti odiano ancora di più (basta chiedere al proprio CFO, al responsabile IT, al CEO e ai buyer per avere conferma).
La chiamata a freddo è poco professionale
Ecco qui cosa succede quando si fa una telefonata a freddo:
1. nel 95% dei casi, risponderà la segreteria;
2. Il potenziale cliente non ha chiesto di essere chiamato quindi il venditore parte subito sulla difensiva;
3. Quando ci si presenta come “addetto alle vendite” è necessario dire chi si è, da dove si sta chiamando e perché si sta chiamando. Il potenziale cliente non è interessato a saperlo e si pone a sua volta ancor più sulla difensiva;
4. A questo punto il venditore cerca di attirare l’attenzione del potenziale cliente facendo domande di routine o descrivendo la sua attività o parlando di quanto eccezionali siano i suoi prodotti.
Tu provi a mettere il prospect a suo agio affinché possa istantaneamente confidarti tutti i suoi problemi e, continuando a farlo parlare, hai l’impressione (completamente errata) che stia valutando davvero la tua proposta e il tuo punto di vista.
E poi ti chiedi perché i clienti pensino che i venditori stiano peggiorando?
Sì è vero. Sono i potenziali clienti che devono chiamare te.
In effetti, cos’è meglio? Perdere tempo prezioso a fare il giro di telefonate o trovare il modo di creare una connessione e un interesse in modo che il potenziale cliente possa chiamarti direttamente quando ne sente il bisogno?
Lasciami fare un breve esempio partendo dal nostro settore. Supponiamo che il nostro potenziale cliente abbia un problema. Le sue vendite sono in calo, ha bisogno di nuovi contatti per aumentare l’origination e di migliorare le previsioni di vendita.
A questo punto il potenziale cliente: A. contatta il venditore del fornitore che ha sprecato il loro tempo in una chiamata a freddo? O: B. cerca su Internet o sui social media idee e consigli, parla con amici e colleghi e cerca di trovare soluzioni in prima persona?
Creando contenuti utili, soluzioni e risposte valide per trovare rimedio alle frustrazioni e alle sfide dei nostri clienti e diffondendo on line questo materiale di valore, Infoteam ha una probabilità molto più alta di essere contattata. NON si tratta di parlare di se stessi. Si tratta di aiutare le persone, di dare loro qualcosa di cui abbiano bisogno, qualcosa che vogliono, qualcosa per il quale si ricorderanno di voi.
E’ qualcosa che farà squillare il telefono e arrivare nella casella di posta una mail di richiesta.
Un approccio come questo renderà il team di vendita molto più produttivo, dato che passerà il tempo al telefono con potenziali clienti effettivamente interessati alla tua azienda o al tuo servizio.
Prova a immaginare la scena. Crea dei contenuti di valore che promuovano il tuo marchio e che portino visite sul tuo sito web. Lascia che siano i tuoi potenziali clienti a venire da te. È questo che loro vogliono.
Quindi cosa dovresti fare?
• Definire con chiarezza il tuo target di riferimento e informarti riguardo alle problematiche che deve affrontare
• Fare ricerca su LinkedIn o Xing per scoprire a cosa sono interessati i tuoi prospect e di che cosa stanno parlando
• Assicurarti che il tuo sito abbia dei contenuti educativi e che non si limiti solo a parlare di te e delle caratteristiche del tuo prodotto
• Partecipare a conversazioni online e renderti utile
• Scrivere idee e spunti utili per il tuo settore che possano essere raccontate e condividere queste informazioni sui social media
• Scrivere sul tuo blog le tue soluzioni e come hanno aiutato i tuoi clienti
• Investire del tempo per fare in modo che i tuoi venditori siano richiestissimi per fare da relatori riguardo ai temi del settore
Il risultato di ricevere telefonate dai prospect:
• Saranno più disponibili ad impegnarsi
• Avrete qualcosa in comune di cui parlare
• Saranno pronti a parlare e a discutere delle loro esigenze e disponibili ad “entrare nel sales funnel” sentendosi a proprio agio
• Il tempo che dedicherai alla vendita sarà più efficace e produttivo
Domande per verificare il tuo modo di lavorare
1. Quante volte una chiamata a freddo ha avuto più successo rispetto a quando un potenziale cliente ti ha chiamato direttamente?
2. Le telefonate più produttive sono: quando si discute insieme di un problema o quando parli del tuo prodotto o delle caratteristiche del servizio?
3. Che cosa puoi fare in modo diverso per coinvolgere un potenziale cliente prima di parlare con lui?
4. Chi nella tua azienda potrebbe creare spunti utili e contenuti interessanti riguardo un problema, una frustrazione o una situazione che il tuo potenziale cliente potrebbe dover affrontare?
