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La tecnica “vecchia scuola” per stabilire i prezzi che funziona ancora
Dimentica quella stravagante strategia di prezzo che avevi in mente. Sono i vecchi classici metodi a far vincere nelle grandi trattative.
Secondo alcune fonti, Amazon starebbe gradualmente eliminando i prezzi di listino perché sono arbitrariamente alti. Nella maggior parte dei casi, il prezzo "scontato" è il prezzo reale, quindi perché perdere tempo a fingere?
È difficile credere che Amazon intraprenderebbe un passo così radicale senza essere abbastanza certo che lo sconto generalizzato non stesse più funzionando portando vendite maggiori. Il che significa che deve aver fatto qualche ricerca in merito alla sua strategia.
A parte Amazon, negli ultimi anni abbiamo assistito ad un forte aumento della ricerca scientifica nelle strategie di determinazione dei prezzi. Alcuni scienziati stanno persino utilizzando le scansioni del cervello per tenere traccia di come le persone prendano decisioni d'acquisto!
Considerata tutta la rinnovata attenzione allo studio dei prezzi, è probabile che alcune strategie di valutazione, consolidate nel tempo, vadano a perdere la loro validità gradualmente.
C'è una strategia di prezzo, tuttavia, che si sta rivelando straordinariamente resistente, anche se è allo stesso tempo dolorosamente ovvia e leggermente fastidiosa: terminare il prezzo con il numero "9".
Lo studio classico di questo fenomeno, pubblicato sulla rivista Quantitative Marketing andEconomics, comprendeva tre studi sul campo in cui venivano offerti diversi tipi di prezzo.
Secondo i ricercatori:
I dati raccolti conducono a due conclusioni. In primo luogo, l'uso di un prezzo che termina con “9$” ha aumentato la domanda in tutti e tre gli esperimenti. In secondo luogo, l'aumento della domanda si è rivelata più alta per i nuovi articoli rispetto agli articoli proposti dal rivenditore anche negli anni precedenti. Vi sono anche prove del fatto che i prezzi che terminano con il numero “9” siano meno efficaci quando i rivenditori utilizzano direttamente tecniche di “sconto”. Insieme, questi risultati suggeriscono che terminare il prezzo con numero “9” potrebbe essere più efficace quando i clienti hanno informazioni limitate, il che può a sua volta aiutare a spiegare perché i rivenditori non utilizzino prezzi con il “9” finale su ogni articolo.
Quindi, anche se la differenza è trascurabile, un prodotto offerto al prezzo di $ 1999 tenderà a vendere meglio dello stesso prodotto al prezzo di $ 2000.
Sorprendentemente, la ricerca ha anche dimostrato che un prodotto in vendita al prezzo di $ 1999 tenderà a vendere meglio dello stesso prodotto al prezzo di $ 1995.
Quindi non si tratta di risparmio. Apparentemente, il solo fatto di porre fine al prezzo con un "9", spinge le persone a comprare.
Forza dell'abitudine, forse? Nessuno sembra saperlo con certezza.
A proposito, questo non riguarda solo gli acquisti “semplici” fatti sul web da casa. Anche Apple usa il trucco del "9": i prezzi base di iMac, ad esempio, sono $ 1099 e $ 1499.
