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Vendita - Un gioco di testa
Una recente intervista fatta al CEO di blackship, Pasquale Acampora, e pubblicata sul blog del network Infoteam.
Senza il giusto processo di vendita e gli strumenti adatti non puoi avere successo. Questo è chiaro. Ma voglio parlare di altri aspetti che ti possono aiutare a sfruttare al meglio il processo e gli strumenti che scegli. Si tratta di elementi che sono nella tua testa e che ti consentono di lavorare meglio come venditore.
Ecco 5 aspetti che vorrei approfondire:
Mente aperta:
Devi conoscere il mercato nel quale il cliente opera e conoscere il suo business, sappiamo quanto questo sia importante grazie alle ricerche che conduciamo come Infoteam. I clienti odiano dover spiegare ai commerciali che incontrano quello che fanno. Però è anche ovvio che non potrai mai sapere tutto riguardo la loro attività. Quindi fai delle domande, ma solo se sei davvero curioso e hai una mente aperta che vuole andare in profondità.
È importante porre le domande giuste, nel modo giusto. Con tutti i mezzi a tua disposizione cerca di formulare la domanda dimostrando di avere una certa conoscenza alla base, per esempio, potresti dire "So che molte aziende nel vostro settore devono impiegare molte risorse per formulare le proposte, come funziona nel vostro caso?". Questo dimostrerebbe che hai già un po’ di informazioni a riguardo e ti guadagneresti il diritto di fare più domande.
Ma il vero vantaggio si ha quando si ascoltano con attenzione le risposte, con una mente aperta e con un reale interesse per ciò che il cliente ha da dire. Questo innesca conversazioni molto produttive e verosimilmente costruisce una fiducia che migliora significativamente la probabilità di far progredire la vendita.
Ho un amico che ha fatto così tante domande da avere poi l'idea per un business completamente nuovo. Era nell’ufficio di un direttore sportivo di calcio e notò che c'erano molti dvd etichettati con i nomi dei calciatori di tutto il mondo. Il direttore sportivo gli spiegò che aveva dovuto guardarli per decidere quali giocatori avrebbe cercato di comprare, oppure andare in tutto il mondo per osservarli. Il mio amico ha creato così un database con i dettagli di tutti i giocatori del mondo e in questo modo i direttori sportivi, gli allenatori, i procuratori e tutti gli addetti ai lavori possono rivederli rapidamente e facilmente. Oggi la sua azienda è la più grande al mondo a fornire questo servizio e ha come clienti pressoché tutti le squadre sportive professionistiche di calcio dei 5 continenti.
Passione:
Devi credere in ciò che vendi e devi amare la vendita. La tua passione è contagiosa; i clienti inizieranno a cercare i motivi per lavorare con te se dimostri quanto ci tieni. Naturalmente nessuna passione sarà in grado di superare una cattiva proposta o un prezzo non conveniente, ma ho scoperto proprio di recente che la passione messa in quello che faccio ha generato una grande differenza.
Avevo fatto la mia presentazione e dopo aver vinto la trattativa ho chiesto al direttore delle risorse umane quale fosse il motivo per cui ci avessero scelto. Lei ha risposto: "Sicuramente gli strumenti, i concetti pratici e le metodologie, ma soprattutto per la tua passione nello spiegare quello che fai e come potremmo farlo anche noi nella nostra azienda. Ci sono un sacco di buoni strumenti e metodologie oggi a disposizione, ma abbiamo bisogno di una persona che può aiutarci a guidare il cambiamento e questo non può essere fatto senza passione per ciò che si fa, senza una ferma convinzione che ciò che fai possa essere applicato e possa essere utile per ottenere risultati migliori. Questa è la ragione principale per cui ti abbiamo scelto".
Atteggiamento positivo:
Se hai un atteggiamento positivo avrai maggiori probabilità di avere successo. Se sei in uno stato d'animo negativo ti lascerai scoraggiare se non riesci a vincere velocemente e perderai rapidamente la fiducia. La cosa peggiore che possa succedere è fare la cosa sbagliata e ottenere lo stesso il risultato, semplicemente perché si è avuto un colpo di fortuna. Se non cambi, continuerai ad utilizzare la stessa strategia errata, senza però ottenere più alcun risultato!
L'altro aspetto utile dell’atteggiamento positivo è che ti aiuta a crescere. Se riesci a considerare una sconfitta come un'opportunità per imparare, allora sarai meglio preparato per la trattativa successiva. I venditori che non hanno un atteggiamento positivo non imparano dalle sconfitte e hanno sempre paura di ricevere un feedback critico.
Perseveranza:
La vendita è una questione di numeri: a volte si vince, a volte si perde. Sì, puoi lavorare duramente e lavorare con intelligenza, ma bisogna continuare a farlo nel tempo, seguire il programma prefissato ed utilizzare gli strumenti a disposizione. Non si può vincere ogni volta, ma se sarai perseverante vincerai più spesso di quanto si possa fare tentando di imboccare delle scorciatoie.
Equilibrio:
I migliori sportivi non vincono ogni punto o addirittura ogni partita. Allo stesso modo i migliori professionisti nelle vendite non possono vincere in ogni occasione. Bisogna mantenere la calma e vedere ogni perdita come un'opportunità per imparare. Bisogna assumersi la responsabilità e riconoscere che non è possibile modificare i prodotti, i prezzi o le politiche aziendali, ma puoi sempre cambiare quello che fai.
Se è un periodo in cui stai chiudendo spesso, bravissimo! Ma attento, probabilmente non sei diventato infallibile. Se sei in un periodo “no” invece, tieni duro, non sei diventato scarso, fai solo attenzione a che non ci sia qualcosa da modificare in quello che fai.
Trascorrere il tempo con la famiglia durante il fine settimana ti farà lavorare meglio durante la settimana quando ti troverai in ufficio. Cercare di raggiungere un buon equilibrio nella vita e sviluppare il giusto atteggiamento mentale nella vittoria e nella sconfitta ti aiuterà a performare molto meglio nel lungo periodo.
Alcune domande da porsi:
