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Il Valore delle Storie della Buona Notte
I Venditori sono spinti. Solitamente da un desiderio di vincere, di raggiungere gli obiettivi e di ottenere commissioni. Questo è valido anche per me. Sono determinato a ottenere lo stesso, o addirittura di più, in meno tempo, a lavorare in maniera più intelligente e non più faticosa e a godermi di più il tempo facendo cose che mi piacciono con le persone che amo. Così, ho controllato attentamente come lavoro, cosa noto nelle aziende con le quali collaboro e alcune ricerche nell’ambito.
Quanto tempo è troppo tempo?
Le ore che ti serviranno dipendono da molti fattori. Questi possono includere il punto della carriera in cui ti trovi, su cosa stai lavorando al momento, lo stile del management, la mentalità del tuo datore di lavoro e il generale clima economico.
Secondo la mia opinione, se sei giovane e hai appena iniziato una carriera nel settore Vendite, probabilmente dovresti lavorare molte ore. Aiuta veramente tanto acquisire la maggiore esperienza nel minor tempo possibile. Se sei giovane non sarai spossato dalle molte ore di lavoro e il tuo entusiasmo e il duro lavoro potrebbero, in qualche modo, rimediare alla mancanza di esperienza.
E, qualsiasi età si abbia, ci sono momenti, come la preparazione di un’importante presentazione, dove tutti sono davvero in fermento e il lavorare fino a tardi fa parte dell’eccitazione del lavoro nel settore Vendite. La maggior parte dei partner potranno capire se ci sarà qualche rientro a casa più tardi del solito o qualche weekend con orari prolungati per simili circostanze.
Ma quando questo succede ogni fine settimana, quando perdi anniversari, compleanni di figli e inizi a cancellare vacanze, allora si trasforma in un vero problema per i venditori, per le loro famiglie e per l’azienda nella quale lavorano.
Lavorare fino a tardi costa denaro al datore di lavoro
Il calcolo è semplice: facendo lavorare più a lungo il tuo team per lo stesso stipendio, otterrai di più da loro. Ma si arriva a un punto dove subentra la legge della diminuzione del rendimento e si potrebbe, addirittura, perdere più di quanto si guadagna.
Diamo un’occhiata ad alcuni degli svantaggi della routine del lavorare fino a tardi.
Iniziamo dagli errori. Le persone stanche fanno errori. Autisti stanchi uccidono altri automobilisti e questo è il perché dell’esistenza di leggi sul numero massimo di ore che un autista di camion può percorrere e, per farle rispettare maggiormente, esistono dei tachigrafi. Anche i venditori stanchi fanno errori che, forse, non saranno fatali, ma potrebbero essere molto costosi.
Ogni azienda ha bisogno di venditori che siano sempre entusiasti, creativi e che sappiano prendere le giuste decisioni. Spesso i venditori che lavorano fino a tardi non hanno nessuna di queste caratteristiche. Le persone che sono esauste a causa della continua richiesta di ore extra lasciano i loro lavori. Cercare, assumere e formare sostituti costa e, di solito, causa un calo nella produttività complessiva. Ancora le persone stressate si ammalano e devono prendere permessi, cosa che, certamente, non stimola la loro produttività. Probabilmente la cosa più inquietante che lessi fu un rapporto redatto dalla Polizia di Buffalo, New Jersey (USA). Le conclusioni erano complesse, ma il succo che ne trassi era che le distrazioni e gli errori di valutazione di alcuni poliziotti stanchi avevano condotto in certi casi alla perdita delle loro stesse vite o delle vite delle persone che erano pagati per proteggere!
Qual è la soluzione per chi lavora nelle vendite?
Non esiste un’unica e semplice soluzione per i singoli venditori o per le aziende. Come dissi all’inizio, molti venditori sono i propri peggiori nemici. Amano il loro lavoro, hanno una forte dedizione e vogliono i premi. Così si spingono al massimo, a spese di loro stessi e delle loro famiglie. Se sei una di queste persone e hai la forza di cambiare la quantità delle ore lavorative, rifletti a lungo su ciò che realmente vuoi.
Più tempo passato con le persone che si amano può renderti più felice e permetterti performance migliori sul luogo di lavoro.
Prendersi cura della tua salute può renderti più forte, dieta ed esercizio fisico sono importanti e, se hai un hobby, potrebbe aiutarti a mostrare il meglio.
Come può un’azienda aiutare?
La prima cosa che un’azienda dovrebbe fare è controllare con occhio critico la propria gestione delle Vendite. Una cultura che si focalizza su traguardi che si possono realmente raggiungere è molto meglio che avere una pipeline piena di mancate occasioni.
Condurre Revisioni delle Opportunità efficaci può far uscire nuove idee e determinare un’alta possibilità di successo.
E un buon processo di vendita aiuta i Venditori a valutare opportunità più velocemente ed efficacemente. La tecnologia dovrebbe aiutare, ma, troppo spesso, sistemi di CRM scadenti obbligano i venditori a sedersi di fronte allo schermo spuntando caselle quando dovrebbero essere con i clienti o con la loro famiglia. Come azienda, bisognerebbe decidere quante ore o quanta percentuale del tempo dei venditori dovrebbe essere dedicata ad attività non finalizzate alla vendita e poi assicurarsi che i compiti di amministrazione rientrino nella suddivisione del tempo stabilita.
Ama il tuo lavoro
Questa è la maniera più semplice per raggiungere un ottimo equilibrio vita/lavoro, sebbene forse la più difficile. Se ami ciò che fai, non ti sembrerà neanche lavoro. E le vendite sono un lavoro che amerai se lo farai bene e nel giusto ambiente. Anche aggiungendo ore si può uscire carichi di energia ed entusiasmo e, producendo di più nel tempo che dedichi al lavoro, probabilmente non dovrai spendere lì così tanto tempo extra in ogni caso.
Fatti queste domande:
· La tua relazione è a rischio a causa delle ore che dedichi al lavoro?
· C’è un alto tuornover o un’alta probabilità di malattie nel tuo team?
· Ieri sera hai letto ai tuoi bambini una favola della buona notte?
PS: Il titolo di quest’articolo è stato ispirato da una citazione fatta da un CEO di una ben nota compagnia internazionale, con sede centrale a Zug: “Se lavori qui, non sperare di raccontare storie della buonanotte ai tuoi bambini”.
