Inserisci i tuoi dati per accedere:
RESET PASSWORD
Inserisci la tua mail:
RICHIESTA DI REGISTRAZIONE
* campo obbligatorio
Il segreto per la negoziazione è leggere le espressioni del viso
Sebbene alla maggior parte di noi piaccia pensare di essere dei decisori razionali, un’ampia ricerca dimostra come le emozioni giochino invece un ruolo fuori controllo nelle negoziazioni.
Se non riesci a leggere ciò che la tua controparte sta provando invece di concentrarti solo su quello che lui o lei sta dicendo, è altamente improbabile che tu riesca ad ottenere tutto ciò che potresti ottenere.
Naturalmente, i negoziatori esperti sanno mascherare le loro vere emozioni. Scelgono con cura le loro parole e il tono della voce, controllano il linguaggio del corpo e le espressioni. Per l'osservatore medio, essi spesso appaiono neutrali, impassibili. O semplicemente sono in grado di fingere un'emozione in maniera convincente se credono che questa li possa aiutare a progredire nei propri interessi.
Tuttavia, esiste un metodo per comprendere come si senta la tua controparte anche se sta deliberatamente cercando di nascondertelo. Il segreto è prestare attenzione alle microespressioni spontanee e involontarie che scorrono rapidamente sui volti di ognuno nei momenti di intensa emozione. Se sai cosa cercare, queste espressioni possono fornirti per un istante una finestra aperta di sincerità sul modo in cui la tua controparte si sta sentendo.
Nell'immagine in alto a destra, alcuni esempi di microespressioni comuni (rappresentate da Patryk Wezowski - mio marito e socio in affari - e me).
Come si può vedere, è abbastanza facile riconoscere il significato che sta dietro un’espressione guardando una foto. In una situazione di vita reale, però, quando la posta in gioco è alta e la microespressione dura non più di un 25° di secondo, la sfida è completamente diversa.
Nel mio lavoro di ricercatrice del linguaggio del corpo e di istruttrice, ho a lungo teorizzato che una delle differenze principali tra i negoziatori o i venditori eccezionali e coloro che sono semplicemente nella media sia la capacità di leggere queste microespressioni, misurare le reazioni viscerali ad alcune idee o proposte, per poi strategicamente indirizzarle verso un risultato desiderato.
Per testare questa idea, abbiamo condotto due esperimenti utilizzando dei video, che metteno alla prova gli utenti nel riconoscere varie espressioni.
Nel primo studio, abbiamo confrontato i punteggi dei test dei video dei venditori della Karnak Stationery Company con le loro prestazioni e abbiamo riscontrato che quelli con i punteggi sopra la media vendono notevolmente più dei loro colleghi. Il secondo esperimento ha coinvolto i venditori di uno showroom BMW a Roma, in Italia. Abbiamo scoperto che i venditori con alte performance (che avevano venduto più di 60 automobili nell’ultimo trimestre) avevano ottenuto quasi il doppio dei punti nel test rispetto a quelli che avevano ottenuto scarsi risultati nelle vendite. La nostra conclusione: efficaci negoziatori sembrano essere naturalmente dei buoni lettori di microespressioni.
La buona notizia è che questa non è un tipo di abilità che possiedi o non possiedi. Puoi imparare a cogliere le microespressioni e diventare sempre più bravo, attraverso la pratica ed esercitandoti con le negoziazioni nella vita reale, seguendo alcune semplici regole:
Guardali da vicino per capire cosa il loro viso riveli ad ogni opzione.
Ecco come potrebbe funzionare nella pratica:
Immagina di essere un consulente che ha richiesto una certa fee per i suoi servizi: "In base alle vostre esigenze, siamo in grado di proporre 100.000 $ come onorario di consulenza per il progetto". Se vedi il tuo potenziale cliente mostrare una microespressione di disgusto, è possibile calibrare di conseguenza il tiro e abbassare il prezzo senza perdere colpi: "Ma poiché ci aspettiamo una collaborazione a lungo termine e siamo allineati con le vostre linee guida strategiche, siamo in grado di offrire il 25% di sconto".
Cosa succede se invece hai notato un'espressione di felicità o di disprezzo dopo l'offerta iniziale? Forse la tua controparte si aspettava un prezzo più alto o ha dubbi che tu stia offrendo il massimo livello di servizio. Si potrebbe modificare rapidamente il prezzo nella direzione opposta: "Questo è il prezzo base che copre X e Y. Per il vostro progetto vi consiglio anche tutta la nostra gamma di servizi integrativi tra cui A, B e C, il che significa che il prezzo totale sarebbe più vicino a $ 150.000".
L'attenzione prestata alle microespressioni ci consente di rispondere in segreto al feedback che i nostri interlocutori non si rendono nemmeno conto di inviarci, assicurandoci di mantenere il controllo del dialogo e di raggiungere risultati migliori.
