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IL RUOLO DI UN'OPPORTUNITY COACH
Un cliente mi ha recentemente chiesto di descrivere l’importanza di un'Opportunity Coach/Challenger interno e ho pensato che questa descrizione potesse essere utile anche per te.
Il ruolo dell'Opportunity Coach è di stimolare e sviluppare nuove idee che possano aiutare il team di vendita ad avanzare e vincere le trattative. Un Coach integra gli altri ruoli in una squadra semplicemente guardando tutto dalla prospettiva del cliente, per esempio: Come si sentirà il cliente e cosa penserà leggendo le nostre proposte o partecipando alle nostre presentazioni di offerte? Penseranno che sono realizzate su misura in base alle loro necessità individuali? Come ci distinguerà dalla concorrenza?
Un'Opportunity Coach non solo si immedesima nel cliente, ma conduce anche efficaci pit stop d’opportunità, dove i problemi nel processo di vendita siano ben identificati e siano definite misure appropriate per ridurre al minimo i rischi e fare leva su punti di forza.
Un'Opportunity Coach aggiunge valore al team di vendita e non è visto come un peso che rallenta le cose. Lo sforzo profuso non va sottovalutato. In una vendita complessa e competitiva, il Coach assegnato all’opportunità dovrebbe essere disposto ad investire da due a tre giorni con il Team.
Per essere rispettato dal Team, un Coach dovrebbe avere un solido curriculum di successi in vendite complesse, sufficiente esperienza in materia, buone capacità di coaching e creatività, nonché entusiasmo per l’opportunità.
Lui/lei agisce sempre con integrità verso i membri del Team.
Quali sono i benefici di un Opportunity Coach/Challenger? Un più alto tasso di successo e un arrivo più frequente al primo posto, invece che al secondo o terzo: un obiettivo importante in questi tempi difficili!
