Il POTERE per avere successo nelle vendite è al 100% sotto il tuo controllo
31.12.2013

Ogni commerciale vuole credere di essere una persona forte e potente ma, se gli/le domandi, non saprà dirti da dove il suo potere provenga.

Molti venditori non riescono a comprendere il loro stesso potere. La ragione per cui non ci riescono è che sono concentrati quasi esclusivamente su quello che non può essere controllato o su ciò che non è stato fatto.

Questo si manifesta con continue lamentele riguardo al prezzo, al numero di chiamate non andate a buon fine, all’offerta, alla fedeltà dei clienti verso i concorrenti, e a diverse altre scuse sul perché una vendita non abbia avuto luogo e una relazione non sia stata costruita.

In qualità di venditore, tu hai tutto il potere del mondo per essere artefice del tuo successo. Non si tratta delle condizioni di mercato, sono le tue condizioni mentali a contare. Non si tratta delle contingenze in cui si trova il cliente, è il tuo non riuscire a comportarti in un modo influente e nell’assumere un atteggiamento di forza. E, infine, il problema non è di sicuro la concorrenza; è la tua incapacità di dimostrare valore al di là di dubbi e rischi.

Lasciami condividere con te i 20.5 poteri che tu certamente possiedi e fammi spiegare come potresti essere in grado di usarli e sfruttarli per concludere vendite, costruire relazioni, guadagnarti referenze personali, conquistare testimonial e raggiungere il successo commerciale per cui stai lottando…

1. Il potere di un’attitudine positiva.
Il modo in cui ti dedichi al modo in cui pensi crea le fondamenta della tua intera esistenza. Le vendite sono parte della tua vita e richiedono un atteggiamento positivo come colonna portante alla base del successo.

2. Il potere dell’attitudine con cui svolgi le azioni quotidiane.
Queste sono azioni che tu metti in pratica sia per te che per gli altri. Esse non sono semplicemente positive: sono potenti. Le azioni legate all’attitudine creano poi le azioni per la vendita.

3. Il potere della convinzione.
La fiducia verso chi lavori, in quello che stai vendendo, nella tua capacità di differenziarti dai concorrenti, in te stesso: sono i quattro cardini che permettono di trasferire la tua convinzione al tuo cliente.

4. Il potere della fiducia in se stessi.
Questo potere deriva dal ricordo delle vittorie ottenute nel passato e dei traguardi raggiunti. Questi pensieri diventano i costruttori della tua autostima interiore e si manifestano con un’evidente fiducia in te stesso.

5. Il potere del pensare “SI!”.
La differenza tra pensare che tu possa riuscire e pensare che tu non possa farcela determinerà il risultato e il tuo destino. IL SEGRETO: pensa sì se vuoi ottenere un sì.

6. Il potere di mantenere il controllo della conversazione.
I venditori hanno davvero poca consapevolezza di quello che serve per mantenere sotto controllo una conversazione legata alla vendita. La risposta è in una parola: CHIEDI. Quando poni delle domande hai il controllo della conversazione. Quando il cliente pone a te delle domande, hai perso il controllo. Il controllo ti mantiene sulla buona strada per concludere la vendita. Vuoi avere un maggiore controllo? Semplice! Fai più domande.

7. Il potere della preparazione.
La maggior parte dei commerciali commette l’errore fatale di prepararsi solo in relazione al proprio punto di vista, mentre nei fatti al cliente interessa solo di se stesso. I clienti vogliono idee, valore e risposte, non la tua presentazione preconfezionata in power point. Loro vogliono sapere come LORO vincono. Perché non spendere il doppio del tempo per prepararsi in base al punto di vista dei tuoi clienti? La preparazione determina il risultato.

8. Il potere della creatività.
La creatività è una scienza, e puoi impararla. E’ basata sulla prospettiva da cui guardi le cose. E una volta che cominci a osservare le cose in modo un po’ diverso da come fanno gli altri, allora diventerai più creativo. Il tuo cliente vuole sapere perché e come tu sia differente dai tuoi competitor. La creatività permette di evidenziarlo.

9. Il potere dell’essere memorabile.
Per anni ho detto “Trova qualcosa di personale. Fai qualcosa di indimenticabile.” Si tratta esclusivamente di un gesto casuale di gentilezza che abbia un impatto emotivo e faccia scattare qualcosa nel cuore del cliente. Qualunque cosa sia, deve essere dedicato a quel cliente e alle sue passioni. Qualunque cosa sia, deve avere un impatto “WOW”.

10. Il potere del valore.
Il mio mantra è “Per prima cosa offri valore”. In questo modo il cliente avrà un’impressione di te che sarà allo stesso tempo positiva e potente. Più valore fornisci, più diventerai forte e più vendite potrai concludere. E, giusto per precisare e comprendere correttamente la parola valore, sappi che è preceduta dall’aggettivo “percepito”. Se il cliente percepisce valore, allora lo è davvero.

Questi sono i primi dieci poteri per avere successo nelle vendite. Studiali per avere una migliore comprensione delle tue fonti di potere nella vendita. Implementali nel tuo processo di vendita, inizia a sentire la spinta e tieniti pronto per i prossimi 10,5 punti, la settimana prossima. 

Autore: Jeffrey Gitomer - Scrittore americano, professional speaker e business trainer
Fonte: www.eyesonsales.com