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IL MOTIVO NUMERO UNO DEL FALLIMENTO NELLE VENDITE
Il motivo numero uno del fallimento nelle vendite è una pipeline vuota. La ragione numero uno di una pipeline vuota è l'incapacità di cercare prospect ogni giorno, ogni giorno, ogni giorno.
Questa è la verità. Una verità brutale, universale e innegabile. Ma, di sicuro, la verità, come si suol dire, è come la poesia e tutti odiano la poesia.
“Dio, quando incrocio la verità, dammi la consapevolezza per accoglierla, la coscienza per riconoscerla, la presenza per personalizzarla, la pazienza per proteggerla e il coraggio per viverla.” ― Matthew McConaughey, Greenlights
Qualche settimana fa, mio figlio di 24 anni stava tenendo un workshop su come trovare prospect al telefono a un gruppo di rappresentanti (SDR – sales development reps) che avevano più o meno la sua età. All'inizio della formazione, uno dei rappresentanti ha sottolineato che il mio libro super – best seller Fanatical Prospecting, "È stato scritto tempo fa". E ha chiesto: "È ancora efficace?"
I giovani, sempre alla ricerca della prossima cosa brillante e attraente e pronti a tagliare qualsiasi idea percepita come "vecchia". Questo è sempre stato vero da una generazione all'altra.
QUALSIASI SCUSA PER NON CERCARE PROSPECT
Ciò che è anche vero, però, è che i rappresentanti di vendita di tutte le generazioni, almeno negli ultimi 125 anni, sono stati disposti a trovare qualsiasi scusa, e intendo qualsiasi scusa, per evitare la fatica e il dolore della ricerca di prospect. Ed è esattamente ciò che questo giovane stava cercando di fare.
Voleva che mio figlio lo liberasse dai guai. Che dicesse che il “prospecting” era vecchia scuola, che è il reparto marketing che dovrebbe fornire contatti interessanti su un piatto d'argento e che avrebbe potuto passare la sua giornata di vendita inviando e-mail automatizzate senza tempismo che finiscono in spam ai potenziali clienti usando la piattaforma delle vendite della sua azienda e chiamando tale attività prospecting.
Soprattutto, voleva la conferma che “il telefono non funzionava più” e che poteva evitare di parlare con le persone.
Mio figlio ha risposto: "Cosa pensi sia cambiato negli ultimi sei anni?"
Il giovane SRD ribatté: "Beh, nessuno risponde più al telefono".
A quel punto, mio figlio prese la sua lista di prospect per la giornata, la mostrò al gruppo e disse: "Ok, testiamo la tua ipotesi". Poi ha iniziato a comporre il numero, proprio davanti agli SDR.
Nelle prime quindici chiamate, ha parlato con quattro decisori e ha fissato due appuntamenti. Quindi si rivolse al gruppo e chiese: "Altre domande?"
Caso chiuso. Come disse giustamente Elvis Presley: “La verità è come il sole. Puoi spegnerlo per un po', ma non se ne andrà.”
NON PUOI ESSERE DELIRANTE E DI SUCCESSO ALLO STESSO TEMPO
Naturalmente, ci sono voci forti, soprattutto sui social media, che gridano che le chiamate a freddo sono morte, il telefono è morto, le vendite sono morte e una forma o l'altra di prospecting è morta, a seconda di come soffia il vento quel giorno.
Altri ancora gridano a gran voce dalla cima della loro montagna "più santa di te" che i robot e l'intelligenza artificiale dovrebbero prendere il posto delle persone per l'attività di prospecting. Sostengono che consentire a questi robot di inviare spam a stupidi esseri umani tramite e-mail, SMS e messaggi diretti è il segreto di tutti i successi di vendita presenti e futuri.
Non lo è. Le persone odiano i robot e gli spammer. Metti insieme questi due fastidi e avrai il solo risultato di allontanare i potenziali clienti e insegnare loro a ignorare i messaggi di robot generici e senza cervello.
“Essere rumorosi”, dice Mark Homer, in Uncommon Sense, “non aumenta il valore o la validità della loro opinione. In effetti, spesso per la natura stessa di essere le più rumorose, quelle opinioni sono in genere le più lontane dalla realtà.”
Il giovane rappresentante di vendita nella storia di cui sopra è tra le moltitudini di professionisti delle vendite sensibili a questi messaggi che assecondano la loro paura e il loro disagio per gli estranei che interrompono con l’attività di prospecting.
In un viaggio perpetuo verso il delirio e assecondati da errori che confermano la loro teoria, i professionisti delle vendite che credono di poter evitare la ricerca di potenziali clienti cercano qualsiasi informazione o scusa che contrasti la verità e offra loro una facile via d'uscita.
Ma non puoi essere delirante e avere successo nelle vendite allo stesso tempo.
I risultati sono prevedibili. I professionisti delle vendite che evitano il prospecting trascorrono le loro giornate al Feast o al Famine Amusement Park sulle montagne russe della disperazione.
• Abbandonare il prospecting.
• Nascondersi dietro le scuse.
• Lamentare che i clienti sono deboli.
• Soffrire con una pipeline sottile.
• Vendere da un luogo di disperazione.
• Perdere quota di mercato in modo consistente.
• Farsi licenziare.
• Passare al prossimo lavoro di vendita.
• Risciacquare e ripetere gli stessi comportamenti da perdente.
IL SUCCESSO DELLE VENDITE SI PAGA IN ANTICIPO CON PROSPECTING
La verità è:
• Con più persone parli, più ampia crescerà la tua pipeline e più venderai. E parlare con le persone significa che devi coinvolgere sia gli estranei che gli account esistenti nelle conversazioni.
• Se non prospetti costantemente, non ottimizzerai le tue entrate, fallirai e verrai licenziato.
• Il prospecting è un duro lavoro. Sono lunghi tratti di dolore e fatica, interrotti da pochi brevi momenti di euforia.
• Il prospecting non è pieno di gioia, divertente, facile o un'attività che probabilmente non vedrai l'ora di fare. Fa schifo e niente lo renderà meno schifoso.
• Non esiste un pulsante facile per il prospecting.
Nelle vendite, il successo viene pagato in anticipo con la ricerca di potenziali clienti e l'affitto è dovuto ogni singolo giorno.
Pertanto, devi affrontare la verità e fare una scelta per il successo o il fallimento. Ultra Performance o mediocrità. Perdere o vincere.
Alcuni venditori si offendono quando li metto di fronte a queste scelte binarie e brutali. Ho capito. La verità fa male e risulta offensiva quando menti a te stesso. La dissonanza cognitiva è un'emozione dolorosa. Ma le bugie ti paralizzeranno.
Non dimenticare mai che il motivo numero uno del fallimento nelle vendite è una pipeline vuota. La ragione numero uno di una pipeline vuota è l'incapacità di cercare prospect ogni giorno, ogni giorno, ogni giorno.
