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I prospect hanno regole. Seguile per fare una vendita facile.
Quando fai una presentazione, non sei l'unico ad avere delle aspettative. La persona cui stai presentando la tua offerta ne ha quante o più di te. Ne sei consapevole? O stai solo facendo una presentazione per le tue commissioni?
La maggior parte dei venditori crede di vendere il proprio prodotto o servizio. Sbagliato. Il potenziale cliente lo sta acquistando e per ottenere il massimo degli acquisti, è necessario approcciare ogni vendita cercando di capire nel miglior modo possibile le necessità dell’acquirente.
Effettuare la vendita è molto più semplice quando cerchi di comprendere il punto di vista del potenziale cliente e dirigi le tue azioni in base ai suoi desideri e aspettative piuttosto che ai tuoi.
Qui ci sono 19.5 desideri e aspettative che i prospect hanno nei confronti di un venditore professionale (come te) ...
1. Non sprecare il mio tempo. Sono occupato. Ho un milione di cose da fare che sono più importanti che ascoltarti a meno che non percepisca una necessità.
2. Sii organizzato e preparato. Quando mi chiami, mi scrivi, mi proponi qualcosa o visiti il mio ufficio, sii pronto con fatti e risposte dirette.
3. Sii interessato a me. (Non alla vendita o alla tua commissione.) Interessati sinceramente a me e alla mia azienda. Fai un giro. Chiedi come ci prendiamo cura degli altri. Chiedi cosa è più importante. Chiedi quali sono le nostre aspirazioni.
4. Conosci i miei bisogni. Non provare nemmeno a dirmi di cosa pensi che io abbia bisogno. Sappi esattamente di cosa ho bisogno. Domandami prima di vendermi.
5. Prendi appunti. Non puoi ricordarti tutto. Voglio che ricordi tutti i dettagli della nostra conversazione. Voglio che la nostra comunicazione sia priva di errori.
6. Mostrami come mi aiuti. Non mi interessa quello che fai o quello che vendi a meno che non mi dimostri in quali modi questo aiuta me o la mia attività. Dimmi come mi aiuterai se compro.
7. Sappi chi sono. Meglio mi capisci, più facile è per me prendere una decisione. Non comprerò fino a quando non ti capirò, ti suggerisco di capirmi a tua volta.
8. Dimmi la verità. Voglio fidarmi di te, ma sono scettico. Se sento che mi stai dicendo la verità, è molto probabile che comprerò e viceversa.
9. Dimmi cosa c'è lì dentro per me. Mostrami come saranno diverse, migliori le cose dopo l’acquisto. Dimmi perché quello che fai farà la differenza in ciò che faccio dopo aver compiuto l'acquisto.
10. Provalo oltre ogni ombra di dubbio. Non dirmelo, dimostramelo. Mostrami le testimonianze di altre persone simili a me che hanno acquistato il tuo prodotto o servizio e sono soddisfatti.
11. Aiutami a comprare, non vendermi. Voglio sentire che è mia la scelta. Se mi spingi a comprare, sono scettico. Scopri un modo per farmi scegliere ciò che voglio acquistare.
12. Disegnami un'immagine che riesco a visualizzare nella mia mente. Fammi visualizzare come sarebbe averlo, usarlo, trarne beneficio, non solo acquistarlo.
13. Rafforza la mia scelta. Parlami degli altri successi. Rassicurami che sarò felice e soddisfatto.
14. Fammi sentire speciale. Elogiami per la saggezza della mia scelta. Ringraziami personalmente via mail. Dammi qualcosa per ricordarmi di te.
15. Fammi ridere. Voglio sentirmi bene. Voglio sentirmi a mio agio con te. Ridere mi aiuta a relazionarmi e dà una buona sintonia per gli affari.
16. Ascoltami. Potresti pensare di avere tutte le risposte, ma non le userai a tuo vantaggio se non sai cosa ho bisogno di sentirmi dire. Se ascolti attentamente, ti dirò esattamente quello che voglio e esattamente come voglio essere convinto.
17. Mostrami valore per i miei soldi. I miei soldi sono importanti. Lavoro duro per ottenerli. Voglio spenderli in un modo che mi faccia sentire di avere un valore reale. Dimmi i vantaggi extra che ottengo acquistando.
18. Dimmi che questa è una relazione a lungo termine. Non solo di un giorno. Sto acquistando perché ho fiducia che, se tutto andrà per il verso giusto, verrò a comprare di nuovo. Voglio instaurare un'amicizia commerciale, non solo fare un acquisto.
19. Fammi sentire orgoglioso. Abbastanza orgoglioso di ciò che ho comprato da uscire e dirlo agli altri o riferire gli altri a te.
19.5 Consegnami ciò che hai promesso. Non solo il tuo prodotto. Non solo il tuo servizio. Consegnami ciò che mi aspettavo e sorprendimi consegnando anche qualcosa di inaspettato.
Le vendite sono guidate dalle domande. Quelle che chiedi al potenziale cliente e quelle che ti chiedi prima di iniziare il processo di vendita.
Come venditori e imprenditori ognuno di voi ha un punto di vista e una prospettiva su come affrontare una vendita. Lascia che ti dica che, a meno che quel punto di vista e quella prospettiva non siano gli stessi del tuo prospect, entrambi saranno inutili. Il punto di vista del potenziale cliente è più importante del tuo. La prospettiva del potenziale cliente non è solo più importante della tua, è l’unica con cui verrà effettuata la vendita.
