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I peggiori 20 errori nelle trattative B2B complesse (2/2)
Con i nostri clienti dedichiamo sempre molto tempo al lavoro di analisi, avendo così la possibilità di vedere da vicino centinaia di trattative ogni anno, in diversi settori di attività. Variano per dimensione, ma sono tutte trattative abbastanza grandi. E per quanto sia antipatico a dirsi, non sei stato sfortunato in determinate negoziazioni, le hai proprio perse.
Quindi ecco gli ultimi 10 errori più comuni che commettiamo e che ci fanno perdere alcune vendite.
11. Prepararsi al fallimento
Parlo con un sacco di clienti frustrati. Vorrebbero che i venditori si presentassero alle riunioni sempre ben informati e preparati. Devi prepararti per ogni singola interazione del processo di vendita o potrebbe essere il tuo ultimo appuntamento.
12. Non ascoltare
Anche se hai preparato molto bene la tua presentazione e hai molto da dire, la cosa migliore da fare è comunque sempre quella di ascoltare, piuttosto che parlare. Alcune domande ben preparate, con ulteriori quesiti volti ad approfondire quello che il cliente sta dicendo, mostreranno che stai ascoltando e contribuiranno a creare fiducia, mentre hai la possibilità di ottenere informazioni vitali.
13. Parlare e non mostrare
I test drive vendono più automobili di qualsiasi parola proferita dai venditori e lo stesso vale per il tuo lavoro. Trova il modo di dimostrare una buona soluzione o di dare prova dei risultati che può fornire il tuo lavoro.
14. Morte da PowerPoint
Quando devi utilizzare uno slide show, segui le regole base relative al numero di diapositive da utilizzare, al numero massimo di parole da inserire in ognuna di esse, alle dimensioni minime del carattere usato e, soprattutto, ricorda che le slide devono solo supportare quello che stai dicendo. Non limitarti a leggere le slide!
15. Ritenere che la tua soluzione sia la sola
Il modo in cui vendi è il motivo per cui vendi. Anche se la tua soluzione aveva dei vantaggi unici l’ultima volta, da allora qualcuno potrebbe averla copiata.
16. Cercare di vendere all’amministratore delegato
A seconda delle dimensioni o dell'importanza del business, l'amministratore delegato firma il contratto, ma non ha sicuramente voglia di trascorrere un sacco di tempo seduto partecipando ai vari incontri organizzati dal fornitore. Di solito i CEO sono circondati da persone altamente qualificate e le attività chiave come la selezione dei fornitori normalmente sono delegate. Se stai cercando di scavalcare i tuoi contatti per andare un gradino sopra di loro, questi si fideranno meno di te. Cerca di dare loro quello di cui hanno bisogno per vendere internamente il progetto, li aiuterai a brillare e a vendere al posto tuo.
17. Regalare un gorilla
Fare una concessione senza ottenere qualcosa di valore in cambio è quello che noi chiamiamo “regalare un gorilla”. Prepara un piano per la fase negoziale e assicurati che le concessioni che fai siano solo a particolari condizioni, non regalare gorilla!
18. Perdere la possibilità di ampliare le relazioni
Questo si riferisce più a rischiare di perdere la prossima opportunità, piuttosto che quella attuale. Quando si tratta di rinnovare un contratto o di ricercare nuove opportunità all'interno di un'organizzazione è necessario avere una base di contatti più ampia possibile. Questo è particolarmente importante per i venditori che vendono progetti, devi essere costantemente alla ricerca della prossima opportunità.
19. Nessun “avvocato del diavolo” o coaching interno
Le persone migliori chiedono di essere messe in discussione dai loro pari o dai superiori. I manager dovrebbero aiutare continuamente la squadra a migliorare per ottimizzare le prestazioni.
20. Pensare: “Non è stata colpa mia”
“Non sono riuscito a concludere la negoziazione ma non è stata colpa mia. Perciò mi comporterò esattamente nello stesso modo la prossima volta”. E indovina un po’? Perderai di nuovo.
Chiediti:
• L'ultima volta che non hai avuto successo in una vendita, è stato a causa di uno dei motivi elencati sopra?
• Hai un piano per essere sicuro di non ripetere gli stessi errori?
• Il tuo team cerca attivamente dei modi per migliorarsi?
Per scoprire i primi 10 errori clicca qui.
