Inserisci i tuoi dati per accedere:
RESET PASSWORD
Inserisci la tua mail:
RICHIESTA DI REGISTRAZIONE
* campo obbligatorio
I peggiori 20 errori nelle trattative B2B complesse (1/2)
Con i nostri clienti dedichiamo sempre molto tempo al lavoro di analisi, avendo così la possibilità di vedere da vicino centinaia di trattative ogni anno, in diversi settori di attività. Variano per dimensione, ma sono tutte trattative abbastanza grandi. E per quanto sia antipatico a dirsi, non sei stato sfortunato in determinate negoziazioni, le hai proprio perse.
Quindi ecco qui i 20 errori più comuni che commettiamo e che ci fanno perdere alcune vendite.
1. Bastonare un cavallo morto
Non perdere tempo in trattative che non potrai vincere. Valuta ogni opportunità nella fase iniziale e utilizza criteri scelti con cura per prendere decisioni GO/NO GO. Se non riesci a trovare risposte alle domande chiave, torna indietro e cercale ancora, poi valuta di nuovo cosa fare. Se ti allontani subito da un’opportunità, o meglio da quel processo di vendita, non avrai perso niente e potrai dedicare il tuo tempo a qualcosa di più utile.
2. Morte per innamorarsi della trattativa
Nella mia esperienza ho capito che questo è il motivo più comune del fallimento, rappresenta forse il 70% delle sconfitte. Succede quando concentri tutti gli sforzi su qualcuno all'interno dell'organizzazione del cliente che è veramente appassionato alle tue soluzioni ma non stai in realtà “marcando” il Centro Decisionale. Questo è accaduto di recente a un cliente che aveva trovato un category manager in una catena di supermercati che era veramente interessato a una nuova gamma di prodotti senza glutine. Purtroppo i responsabili del punto vendita e il team della logistica non erano disposti a portare avanti questo lavoro supplementare, ma il nostro cliente lo ha capito troppo tardi.
3. Fare ciò che il cliente ti chiede di fare
Per alcuni di voi questo potrebbe sembrare una sciocchezza. Ma fare ciò che il cliente ti chiede di fare si rivela spesso una perdita di controllo del processo di vendita e una volta che questo è accaduto è molto difficile recuperare. Alcuni esempi sono l’invio di un’offerta troppo presto o la presentazione a un gruppo di stakeholder senza avere sufficienti informazioni sulle loro esigenze. Invece di saltare subito verso un’opportunità di vendita, fai un passo indietro, rallenta e prendi il controllo.
4. Pensare che ciò che il cliente vuole sia ciò di cui ha veramente bisogno
È necessario che utilizzi la tua esperienza per porre delle domande mirate ai tuoi clienti per capire le loro reali esigenze, queste domande potrebbero rivelare che ciò che il cliente inizialmente ti aveva chiesto non è quello di cui ha realmente bisogno. Per esempio, mi è stato recentemente chiesto di organizzare dei corsi di formazione per alcuni venditori. Dopo aver fatto alcune domande al cliente è diventato chiaro che questo non avrebbe funzionato. Abbiamo perciò deciso che il training sarebbe iniziato con il top management e i team leader prima che con i venditori.
5. Non adattare l’offerta per ogni stakeholder
"Cosa contiene la tua offerta che può interessarmi?" Questa è la domanda che tutti intorno al tavolo si faranno quando presenterai la tua proposta. Se non hai stato stabilito prima di cominciare cosa può interessare a ogni singolo stakeholder e se non ti sei accertato di illustrare come porterai loro valore, non aspettarti che supportino la tua proposta.
6. La strategia competitiva sbagliata
Esistono diverse strategie competitive a seconda della posizione in cui ti trovi. Potresti cercare di muoverti in fretta per concludere un affare importante nel quale sei in posizione di forza, oppure tentare di modificare i parametri di un’offerta a tuo vantaggio o ancora dedicarti a solo una parte del business. Potresti anche trovare un modo per sconfiggere un concorrente che non ha pensato abbastanza a come tu avresti potuto metterlo in difficoltà. Non prestare sufficiente attenzione alla tua strategia competitiva non è un’opzione.
7. Scambiare un amico per un Allenatore
Gran parte del lavoro che si fa per individuare il Centro Decisionale e le sue esigenze è impossibile a meno che tu non abbia un Allenatore, qualcuno nell’organizzazione del cliente che si fidi di te e che ti possa guidare attraverso una vendita complessa. Devi essere astuto nella selezione dell’Allenatore. Non farti ingannare da persone che si dimostrano amichevoli ma che non possono fornirti le informazioni necessarie.
8. Rispondere alle Richieste di Offerta (RDO)
Le RDO possono sembrare una grande opportunità, ma sono problematiche per diverse ragioni. In primo luogo, non ti permettono di seguire il tuo processo di vendita. In secondo luogo, non ci può essere una vera e propria possibilità di vincere se c’è già un fornitore esistente, soprattutto se questo ha già realizzato buone perfomance ed è stato coinvolto nella stesura della RDO. Devi prendere il controllo, altrimenti rischi di sprecare un sacco di tempo. Se non puoi prendere il controllo, potrebbe essere meglio abbandonare l’affare.
9. Non anticipare le obiezioni
Uno dei miei clienti aveva un’eccellente proposta ma la concorrenza aveva una presenza più capillare negli Stati Uniti, un mercato chiave per il suo potenziale cliente. Il mio cliente anticipò l’obiezione e durante la presentazione invitò due suoi clienti americani così il prospect poté chiedere loro quale fosse il livello di servizio e come si trovavano. La vendita non si sarebbe conclusa positivamente, se non avesse pensato alle possibili obiezioni.
10. Non quantificare i benefici
Alla fine tutto si riduce in termini di vantaggio economico, soprattutto per il CFO. Se non crei un buon business case per mostrare come la tua soluzione farà guadagnare o risparmiare denaro, non chiuderai la trattativa.
Martedi prossimo potrai leggere gli altri 10 errori più comuni.
