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I GRANDI Segreti per un coinvolgimento emotivo che trascina
Che cos’è il coinvolgimento?
In altre parole, come si possono “contagiare” altre persone affinché si appassionino a te e al tuo prodotto o servizio? Dale Carnegie (How to Win Friends and Influence People – Come trattare gli altri e farseli amici) dice che il trucco è interessarsi a loro.
E in parte ha ragione.
La realtà e il segreto per il coinvolgimento è che ENTRAMBE le persone devono essere reciprocamente coinvolte e reciprocamente interessate, ed ENTRAMBE le persone devono essere intellettualmente stimolate ed emotivamente collegate. Altrimenti sarà solo una conversazione che verrà dimenticata, a meno che il venditore non stia prendendo appunti. #poco probabile.
Qual è l'ingrediente segreto del coinvolgimento?
La chiave per approfondire una conversazione di vendita, o qualsiasi conversazione riguardo quell’argomento, è collegarsi a livello emotivo. Squadre preferite, bambini, università, creano emozione quando se ne parla e le sensazioni e/o le situazioni sono reciproche.
L'ingrediente segreto per il coinvolgimento è l’emozione. L'emozione è un collegamento fondamentale per il rapporto, il rilassamento e la risposta. L’emozione rende le conversazioni più profonde e più aperte. Il desiderio di parlare e rivelarsi diventa più intenso. Spinge a scambiare storie scoprendo dei punti in comune.
Per aiutarti a capire meglio perché il coinvolgimento e il coinvolgimento emotivo siano così importanti, e come avviare il processo, offro due esempi e scenari:
1. TROVA UN COLLEGAMENTO! Cos’hai in comune con il tuo potenziale cliente? Quel link ti farà costruire un rapporto e ti porterà a concludere le vendite più velocemente di qualsiasi altra strategia.
Contrariamente alla credenza popolare, "le tipologie diverse di clienti" non hanno importanza. Proprio così, afferra le tue amate convinzioni, le tue tipologie di analisi mediocri e gettale nella spazzatura. Il mio tipo preferito di cliente è uno che possiede un portafoglio con la carta di credito all’interno. Oh aspetta, tutti ce l’hanno.
Questa è la sfida... Magari impieghi 30 minuti cercando di capire con che tipo di persona hai a che fare, e poi tutto ad un tratto scopri che entrambi amate i modellini dei treni – o che i vostri bambini giocano a calcio nello stesso campionato – o che frequentavate la stessa scuola – o che siete entrambi cresciuti nella stessa città - o che tifate per la stessa squadra – concluderai la vendita con maggior probabilità, non conta che tipo di persona tu abbia davanti.
Cose personali "in comune" portano a un'amicizia, ad una relazione e ad un sacco di vendite.
1. FAI QUALCOSA DI MEMORABILE! Se riesci a scoprire una cosa riguardante l'altra persona, e fare qualcosa di creativo e memorabile a questo proposito - puoi guadagnarti un appuntamento, costruire l'amicizia, creare sorrisi, e concludere una vendita.
Corteggiavo un grande cliente a Milwaukee. Avevo scoperto che gli piaceva il cioccolato ed era un fan dei Green Bay Packer. Il giorno dopo gli ho mandato un cappello dei Packer pieno di cioccolatini a forma di palloni da calcio. Il giorno dopo mi ha preso. Coincidenza o fortuna? Non ne ho idea. Continuo solo a fare lo stesso tipo di cose tutte le volte che posso, e continuo a vendere.
Corteggiavo un grande cliente di Seattle. Avevo scoperto che gli piaceva il baseball. Gli ho inviato una mazza da baseball della Louisville Slugger con il suo nome inciso sopra. Inutile dire che ho realizzato un fuori campo (scusate il gioco di parole).
IMPORTANTE: Per costruire un rapporto che duri sul lungo termine e per essere memorabile nel servizio che offri, devi scoprire informazioni personali sul tuo cliente o potenziale cliente. Informazioni che ti diano intuizioni, comprensione, e possibili collegamenti. (E, sicuro, un sacco di vendite). La differenza tra concludere una vendita e costruire un rapporto che duri a lungo termine risiede nella tua capacità di ottenere queste informazioni.
MOLTO IMPORTANTE: Più informazioni hai, meglio (e più facile) sarà stabilire un rapporto, mantenerlo e avere argomenti di cui parlare, costruire il legame, guadagnare abbastanza fiducia per poter concludere la prima vendita, e con un rapporto continuativo, farne molte altre.
ESTREMAMENTE IMPORTANTE: Se hanno la possibilità di scegliere, le persone comprano da coloro con cui possono avere una sorta di rapporto personale. Coloro che apprezzano. Coloro di cui si fidano. Questo grazie agli elementi che si hanno in comune. Se possiedi le giuste informazioni, e le utilizzi per essere memorabile, avrai un vantaggio decisivo. Oppure potrai decidere che "Siccome costa troppa fatica, riuscirò a vendere facendone a meno”.
Questa filosofia darà il vantaggio a qualcun altro - il tuo competitor.
