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I clienti pagherebbero per le tue telefonate di vendita?
Quando parlo in sale piene di venditori professionisti e domando: “Quanti di voi vendono valore e non semplicemente un prezzo?”, tutti alzano la mano. “E quindi come riuscite a farlo?” è seguita spesso da un silenzio imbarazzante.
Molti pensano di essere dei venditori di valore ma pochi sono in grado di esprimere cosa questo realmente significhi.
Nelle 101 definizioni basilari legate all’economia, il valore è spiegato come benefici meno costi: V = B - C. Se segui la logica di questa equazione, allora vendere valore significa creare un qualche beneficio attraverso il processo di vendita oltre a quello che è già fornito dal prodotto o servizio proposto in sé. Il mio ex capo e guru delle vendite Neil Rackham ha un semplice test per questo. Lui domanda: “Il tuo cliente staccherebbe un assegno per la chiamata di vendita che ha ricevuto?”.
Ed è questo il punto, i tuoi venditori hanno fatto qualcosa al telefono che valga abbastanza da convincere i tuoi clienti a pagare per averlo?
Se non lo farebbero, il solo modo con cui puoi creare profitto dalle tue vendite è la riduzione dei costi.
Questo è il motivo per cui i miei sforzi rivolti a rendere i team di venditori più efficaci sono stati focalizzati non solo sul valore dell’offerta, ma sul valore della telefonata di vendita in sé. Per fare ciò io li incoraggio a muoversi in profondità andando da una relazione legata puramente alla transazione ad una di vera e propria consulenza. Ecco come:
Aiuta i clienti a vedere aspetti che non avevano considerato.
I migliori venditori con cui ho lavorato fanno un eccellente lavoro in questo senso. E non lo fanno semplicemente spiegando al cliente per i problemi che colgono. Riescono a mettere in atto un processo di reciproca diagnosi. In questi casi, il venditore conduce un dialogo con il cliente a proposito del suo business, offrendo soluzioni man mano che la conversazione avanza.
Aiuta i clienti a esaminare elementi che pensavano fossero innocui, ma non lo sono.
Quando intervisto i clienti sulle loro relazioni nelle vendite, mi rispondono spesso che reputano di grande valore l’abilità dei venditori di aiutarli a capire quando sia il caso di attuare un cambiamento. Lo fanno aiutando i clienti a visualizzare l’effetto del problema sull’organizzazione.
Per esempio un venditore può aiutare un cliente a vedere che un problema di morale, che per ora genera solo di un modesto turnover di dipendenti, sta comportando in realtà effetti tremendamente negativi sulle assunzioni e sulla produttività, la quale alla fine sarà a sua volta altamente compromessa.
Ancora una volta, non si tratta di fare una lezione, ma piuttosto, esplorare insieme nel corso della conversazione l’impatto di una particolare situazione, di determinarne le implicazioni per il business.
Aiuta i clienti a vedere opportunità che avrebbero perso.
I programmi di formazione per la vendita si concentrano giustamente sull’individuazione dei “punti di dolore” dei clienti. Ma i venditori eccellenti sanno anche che è di grande valore segnalare successi potenziali che aspettano solo di essere sfruttati.
Sicuramente, creare valore nel processo di vendita è tanto legato “all’alzare l’asticella” quanto alla risoluzione dei problemi. Infatti, le opportunità non colte possono essere addirittura più importanti dato che le organizzazioni cercano fortemente di crescere in questo contesto economico perennemente duro.
Allo stesso tempo, scoprire simili occasioni nel corso di una conversazione collaborativa rende meno probabile che il cliente possa reagire sulla difensiva per qualcosa che forse avrebbe dovuto già conoscere e più probabile che lui intraprenda l’opportunità – e la persona che lo ha aiutato in modo determinante a svelarla.
Aiuta i clienti ad affrontare i problemi con soluzioni che non avevano considerato.
Certamente a un certo punto i tuoi prodotti e servizi devono entrare in gioco. Quando questo accade, i migliori venditori li presentano non come una serie di caratteristiche e di benefici, ma come soluzioni che soddisfino i precisi bisogni del cliente.
Proporre prodotti e servizi in quanto soluzioni non è un’idea nuova, ma la chiave per creare valore è farlo in un modo che il cliente non abbia già esaminato.
Ho comprato un nuovo condizionatore l’anno scorso. Io non avevo considerato l’idea di sostituire la pompa di calore del mio sistema con un modello superiore. Ma con l’aiuto del venditore arrivai a realizzare che il mio sistema non avrebbe ridotto le mie bollette del riscaldamento invernale senza una di quelle. La forza di un momento di “illuminazione” può essere colta quando il cliente dice: “Non l’avevo pensata sotto quel punto di vista!”. Pochi clienti sanno tutto ciò che la tua offerta può comportare o tutte le sue potenziali applicazioni, quindi cercare un modo unico per soddisfare le loro esigenze specifiche è sicuramente una mossa vincente.
Aiuta i clienti a entrare in contatto con ulteriori risorse di supporto.
Come dice il vecchio proverbio: “Quando vendi martelli, ogni problema ha le sembianze di un chiodo”. Ma non puoi vincere sempre; non tutti i clienti troveranno davvero in quello che tu stai offrendo ora la soluzione perfetta per le proprie esigenze. Questo però non significa che tu non possa creare valore per loro. Forse potrai consigliare il contatto di altri membri della tua organizzazione che potrebbero aiutare il cliente a esplorare una situazione complessa, oppure dare le referenze di esterni che sarebbero in grado di fornire ciò di cui veramente ha bisogno. Avrai ottenuto comunque la fiducia del cliente per averlo aiutato – e in futuro questo può essere utile per entrambi.
Alla fine, vendere ha a che fare con il miglioramento della condizione del cliente grazie ai tuoi prodotti e ai tuoi servizi. I venditori professionisti che capiscono come farlo – che aiutano il cliente a trovare il vero valore attraverso il processo di vendita usando questi metodi – vendono di più e ottengono un premio per le loro vendite.