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Gli elementi rivoluzionari generano vendite
Ho parlato dell’importanza di un Processo di Vendita per diversi anni ormai e un buon Processo di Vendita è essenziale. Si può migliorare significativamente la sua efficacia disegnando il proprio Processo di Vendita attorno alle aspettative che hanno i clienti dei vostri venditori. Ma non è abbastanza. Non è possibile chiudere positivamente un contratto solo con un buon Processo di Vendita. Per raggiungere un notevole miglioramento delle possibilità di vittoria sono necessari elementi che cambino le regole del gioco.
CAMBIARE LE REGOLE DEL GIOCO
Cosa intendo con “cambiare le regole del gioco”? Prima di tutto è qualcosa che si attua in un’opportunità di vendita che stravolge radicalmente il modo in cui il cliente vede te, la tua soluzione o la tua concorrenza. L’enfasi sta nella parola “radicalmente”. In secondo luogo, deve essere qualcosa che può essere facilmente replicato e riutilizzato da altri membri del team. Infine, deve essere qualcosa che si adatti ad una fase del Processo di Vendita.
Faccio qualche esempio. Il primo riguarda come cambiare il modo in cui il cliente ti vede – o, in questo caso, ci vede – in quanto è relativo ad una vendita che Infoteam ha recentemente chiuso con un fornitore leader a livello mondiale di apparecchiature e soluzioni per la formazione tecnica.
Avevamo lavorato precedentemente con la casa madre e mi era stata chiesta una presentazione al loro Sales Meeting Europeo, lì sono stato avvicinato dalla persona che stava gestendo il loro progetto di Trasformazione delle Vendite. Era una delle loro venditrici di punta. Lei mi mostrò la presentazione interna del progetto, che possedeva numerosi elementi di valore, ma che rivelava le sue lacune su come far sì che la trasformazione accadesse. Abbiamo lavorato con lei per migliorare il documento usando i template della sua azienda e il suo nome. Quando ne è rimasta soddisfatta, l’ha utilizzato per presentare il progetto al suo board.
Non abbiamo tentato di raggiungere i decision maker per presentarlo. Ci siamo assicurati che tutto fosse espresso dal punto di vista della sua azienda e l’abbiamo lasciata “splendere”. Quel documento ha cambiato radicalmente processo di selezione del fornitore in nostro favore.
ORGANIZZARE I PROPRI PUNTI DI FORZA ATTORNO AI BISOGNI DEL CLIENTE
Faccio un altro esempio, sempre in rapporto alla nostra esperienza nella proposta di programmi di Trasformazione delle Vendite. Questa idea ha stravolto radicalmente il modo in cui il cliente vedeva la nostra soluzione in rapporto alla concorrenza.
Ci siamo trovati ad affrontare un competitor molto forte per il lancio di un enorme progetto con un’azienda di comunicazione globale. Conoscevamo molto bene la soluzione del nostro competitor e sapevamo che il loro metodo di vendita era spesso percepito come troppo complesso e difficile da attuare. L’obiettivo della nostra strategia competitiva era di introdurre i nostri punti di forza nei bisogni del cliente. Abbiamo fissato appuntamenti e riunioni con decisori chiave con la scusa di comprendere al meglio i loro bisogni ma l’obiettivo reale era di attuare la nostra strategia. Durante i colloqui abbiamo coperto diversi aspetti delle loro necessità ma, in più, abbiamo fatto numerose domande a proposito dell’importanza di una soluzione pragmatica e facile da applicare. Di conseguenza, è diventata sempre più importante l’accettazione della metodologia da parte dei venditori e abbiamo ottenuto l’incarico.
DA DOVE NASCONO LE IDEE CHE CAMBIANO LE REGOLE DEL GIOCO?
Ho osservato molti gruppi di venditori sforzarsi per ottenere un’idea rivoluzionaria ed erano sempre un paio di persone ad escogitare le idee migliori. Questo non sorprende. Psicologi come Belbin hanno evidenziato, molto tempo fa, che in qualsiasi gruppo solo poche persone riescono ad elaborare idee creative. Di conseguenza, è più probabile che le idee per cambiare le regole del gioco nascano dai vostri migliori venditori – quelli che sono bravi ad esprimere ciò che fanno intuitivamente ed in un modo che possa essere comunicato facilmente alla squadra ed utilizzato da tutti i membri.
Attualmente stiamo lavorando con un’importante azienda di software sulla Trasformazione delle Vendite e a breve terremo un workshop con 400 venditori al loro meeting globale sulle vendite. Gestiremo 40 Pit-Stop incentrati sulle attuali opportunità che necessitano di idee rivoluzionarie. Alla fine di ogni sessione raccoglieremo tutte le idee e le presenteremo ai partecipanti così che possano utilizzare una serie di esempi sviluppati per affrontare sfide reali che sorgono, in differenti segmenti di clientela, durante la vendita delle loro specifiche soluzioni.
Potresti non avere un team di 400 persone ma è quasi certo che ci siano alcuni “pensatori creativi” nella tua squadra, le cui idee rivoluzionarie necessitano di essere condivise. Il tuo obiettivo è di ottenere una serie di idee rivoluzionarie per ciascuna fase del processo di vendita. Utilizzarle appropriatamente significa che ogni Pit Stop di opportunità è una possibilità di definire elementi rivoluzionari in grado di migliorare radicalmente le probabilità di vincere una trattativa.
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