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Fai le domande sbagliate, avrai le risposte sbagliate.
L’aspetto più importante della vendita è anche la maggior debolezza di ogni venditore: Porre Domande.
Questo rappresenta un enigma per me. Le domande sono così importanti, ti aspetteresti che sia il principale ambito di allenamento ogni settimana. E invece con altissima probabilità i venditori con cui parli non avranno mai partecipato nemmeno ad un corso di formazione sulle tecniche per porre domande.
Quanto è importante? La prima domanda personale (rapport) dà il tono alla riunione e la prima domanda commerciale fissa il tono per la vendita. Questo è fondamentale.
Quali sono i vantaggi di porre la domanda giusta? Buona domanda.
Ecco 9.5 vantaggi per realizzare vendite:
1.Qualificando chi acquista.
2.Stabilendo rapporto.
3.Creando disparità con il prospect.
4.Eliminando o differenziandoti dalla concorrenza.
5.Costruendo credibilità.
6.Conoscendo il cliente e il suo business.
7.Identificando i bisogni.
8.Toccando i “tasti caldi”.
9.Ottenendo informazioni personali.
9,5. Chiudendo la vendita.
Tutte queste risposte provengono dal porre le domande giuste. Domande potenti.
Ecco il problema:
Hai le 25 domande più potenti ed efficaci che potresti creare sulle punte delle tue dita? No? Fai parte della maggioranza. Il 95% dei venditori non le hanno. Questo potrebbe essere il motivo per cui solo il 5% dei venditori sale ai vertici. Solo una teoria (o è così?)
Ecco la sfida:
Fai in modo che ogni potenziale cliente e ogni cliente dica "Nessuno me lo ha mai chiesto prima".
Ecco le 7.5 strategie di successo per porre buone domande:
1.Poni domande che gli facciano valutare nuove informazioni.
2.Poni domande che qualifichino i bisogni.
3.Poni domande sul miglioramento della produttività, dei profitti o dei risparmi.
4.Poni domande sull'azienda o sugli obiettivi personali.
5.Poni domande che ti differenzino dalla concorrenza e non ti mettono a confronto con loro.
6.Poni domande che inducano il cliente o il potenziale cliente a pensare prima di dare una risposta.
7.Poni domande potenti per creare un'atmosfera di ACQUISTO, non di vendita.
7.5 Una strategia di successo fondamentale: per migliorare le tue capacità di ascolto, scrivi le risposte. Questo dimostra che ti preoccupi, conserva i tuoi dati per il follow-up, mantiene il ricordo di quanto detto ben chiaro e fa sentire importante il cliente.
Come si formula una domanda potente?
Ecco il segreto:
C'è un segreto per creare e porre il giusto tipo di domanda potente. Poni una domanda che faccia riflettere il potenziale cliente su di te e sulla tua attività e risponda in termini utili per lui e il suo business.
Sembra complicato ma non lo è.
Ecco alcuni esempi negativi:
"Che tipo di assicurazione sulla vita hai?"
"Hai uno smartphone?"
"Chi usi attualmente per il servizio interurbano?"
Tutte domande errate.
Ecco alcuni buoni esempi:
“Se tuo marito morisse, come verrebbero effettuati i pagamenti domestici? Come andrebbero i bambini al college? "
"Se il tuo cliente più importante chiamasse ora, come avresti il suo messaggio?"
"Se le tariffe per le lunghe distanze fossero superiori del 30% rispetto a quanto dovrebbero essere, come lo sapresti?"
Tutte queste domande fanno pensare e valutare l’acquirente valutando i propri interessi e rispondendo in termini utili per il venditore. WOW!
Ecco un vincitore: Scott Wells, di Time Warner Cable a Raleigh, ha fatto una straordinaria domanda durante la sessione di training. L'obiettivo era quello di porre una domanda qualificante su come ottenere la TV via cavo e vendere tutti i canali premium possibili. Scott ha chiesto: "Se possedesse il suo canale via cavo, Signora Jones, cosa ci sarebbe?" WOW, questa domanda fa emergere tutti gusti (e forse le antipatie) del cliente, e ti permette di avere tutte le risposte per poter concludere la vendita.
Ecco una serie: diciamo che alleno i team di vendita (ehi, che coincidenza, lo faccio). Ecco una serie di domande progettate per far riflettere il mio cliente su se stesso e rispondere nei miei termini. (Le risposte non sono fornite qui e talvolta possono svolgere un ruolo nell'ordine delle domande, ma avrai un’idea del processo.)
"Quanti dei tuoi venditori non hanno raggiunto i loro obiettivi di vendita l'anno scorso?"
"Perché? (Qual è stata la causa principale?) "
"Quali piani hai fatto per assicurarti che lo faranno quest'anno?"
"Che tipo di piano di sviluppo personale per ciascun venditore hai messo in atto?"
"Come supporti il tuo personale di vendita?"
"Quanta formazione hai previsto lo scorso anno?"
"Quanto avresti voluto avere messo a budget?"
"Quando si svolge la formazione, come si misura l’avanzamento dello sviluppo professionale di ogni persona?"
Queste otto domande mi daranno abbastanza risposte per riscrivere i loro risultati di vendita (e i loro strumenti di monitoraggio).
Non si tratta solo di porre domande, ma di porre le domande giuste. Una vendita viene effettuata o persa in base alle domande poste. Se non stai chiudendo tutte le vendite, dovresti iniziare valutando le parole che utilizzi nelle domande che stai ponendo. Le tue risposte sono nelle tue domande.
Le domande sbloccano le vendite. Hai qualche domanda?
