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Evita questi sette errori durante una negoziazione
Mentre la parola negoziazione può evocare per molti paura, stress ed ansia, il suo intento è piuttosto semplice – discutere e trovare un accordo su un’opportunità di business. Che si tratti di un contratto multimilionario o semplicemente di decidere dove incontrarsi per pranzo, la vita è piena di negoziazioni. E il processo di negoziazione è molto simile ad una partita di scacchi dove la strategia regna sovrana – un movimento ponderato e ben studiato per volta. Fai una mossa senza attenzione, poco lungimirante e concepita in modo errato e dovrai subirne le conseguenze disastrose.
Le persone devono massimizzare la loro abilità di guadagnare nel business e nella vita, evitando i sette errori più comuni che si commettono durante una negoziazione:
Mancanza di fiducia in se stessi
Molte persone pensano di dover mostrare una certa fiducia, ad esempio parlando ad alta voce o essendo audaci e sfacciati, per chiudere con successo una negoziazione. Altri ritengono che sia richiesta una grande esperienza per essere un buon negoziatore. Il più delle volte sono richieste semplicemente tenacia e una buona preparazione per assicurare che tu sia adeguatamente attrezzato per proporre condizioni che potrebbero accontentare entrambi, anticipare le obiezioni e identificare quali fattori o punti chiave faranno ragionare la tua controparte. Mostrare fiducia significa anche avere cuore, un cuore che è attento agli altri, sia che tu abbia anni di negoziazioni alle spalle sia che tu non ne abbia alcuno. Questo può anche portare la tua controparte ad avere un atteggiamento meno difensivo, rendendolo più aperto a valutare le tue condizioni.
Pensare che qualcosa non sia negoziabile
Quando pensi come un negoziatore, tutto è oggetto di negoziazione. E’ la struttura mentale dalla quale devi partire per diventare un negoziatore che non sia semplicemente “in gamba”, ma eccellente. Ricorda, i termini di qualunque cosa possono essere cambiati in tuo favore. Di certo, come per la maggior parte delle cose nella vita, ci saranno regole da seguire per ogni deal sul tavolo, regole che servono per evitare confusione e per mantenere la discussione sui giusti binari. Tuttavia, anche le regole sono negoziabili. Queste possono essere modificate se tu proponi semplicemente una soluzione alternativa che sia etica, fattibile e che porti beneficio per entrambi le parti. I negoziatori potenti sono quelli che rompono le regole!
Non costruire prima la relazione
Questo è probabilmente uno degli errori più grandi che gli individui compiono riguardo alle negoziazioni e al business in generale. Forse avrai partecipato a quel genere classico di evento “per costruire network” nel quale distribuisci decine di biglietti da visita senza aver avuto una reale conversazione con qualcuno dei presenti. E’ il momento di rallentare e iniziare a creare veri legami con le persone – particolarmente con quelli che potrebbero essere coinvolti in un deal nel futuro. Trova qualcosa riguardo loro o le loro vite. Vai sul personale. Informazioni molto utili possono essere scoperte durante una conversazione casuale, incluse le cose per loro importanti nella vita, ciò che li motiva, ciò che li annoia, i loro valori morali, etc. Scopri qualcosa che li riguardi a livello personale e non solo sul piano professionale. Potresti essere sorpreso di quanto sarai in grado di sfruttare ciò che apprendi durante una genuina conversazione con qualcuno.
Non chiedere quello che vuoi
C’è una verità fondamentale nelle negoziazioni: devi chiedere quello che desideri. Suona abbastanza semplice, ma nella pratica può spaventare. Le persone naturalmente temono i rifiuti oppure è stato insegnato loro a non essere “avidi” come bambini, cosi istintivamente ci tratteniamo dal domandare le cose nella vita. Tuttavia, nel business, il rifiuto non è mai personale – è semplicemente il risultato del fatto che non hai illustrato un argomento forte e vincente per sostenere il perché tu dovresti avere quello che vuoi. E’ l’offerta che viene rifiutata, non tu, quindi mantieni le emozioni sotto controllo e riformula il tuo approccio. Un “No” spesso riflette un bisogno di maggiori informazioni, e non bisogna scoraggiarsi, tenendo in considerazione che mediamente una persona dice 3 volte “no” prima di dire “si”. E’ importante capire che se non domandi non ottieni e il solo modo per padroneggiare l’arte del rifiuto è ricevere dei rifiuti e continuare a chiedere. Quando negozi, fai sì che sia una tua priorità chiedere esattamente quello che desideri. Il più delle volte riceverai o esattamente quello che vuoi oppure un’alternativa accettabile.
Parlare troppo
Parlare troppo è sicuramente un modo per perdere un deal. Ti è mai successo che ti sia stato offerto un prodotto o un servizio e il venditore abbia parlato talmente tanto da condurti direttamente al di fuori della vendita? Se lui o lei fosse direttamente andato in chiusura e avesse smesso di parlare, la possibilità di concludere positivamente la vendita sarebbe stata decisamente più alta. Non sottovalutate mai il potere del silenzio. C’è un vecchio adagio che dice “il prossimo che parla perde”. Quando discuti un deal, se tu semplicemente smetti di parlare e impari a gestire l’imbarazzo del silenzio, la tua abilità di avere ragione nel corso di una discussione, vendere un prodotto, o ottenere una concessione durante una negoziazione aumenta in modo significativo.
Non scrivere
L’importanza di mettere per iscritto l’accordo finale non può essere sottolineata abbastanza. Persino meglio, consultati con un avvocato esperto di contratti per rivedere i documenti dell’accordo o qualunque altro documento che richieda una tua firma. Il fine di un accordo scritto o di un contratto è quello di fornire una tutela per entrambe le controparti ed evitare ogni possibile ambiguità delle condizioni. Una miriade di problemi può verificarsi quando i termini di un accordo non sono messi per iscritto perché quello che tu “pensi” che l’altra parte abbia detto e quello che loro “pensano” tu abbia detto possono essere due cose diverse. Mettere per iscritto l’accordo elimina tali problemi di “percezione” e protegge gli interessi di entrambe le parti coinvolte.
Firmare senza leggere
Prima che metta la tua firma sulla linea tratteggiata, è fondamentale che tu legga quello che stai firmando – non importa quanto lavoro o tempo possa comportare. La vita moderna si svolge a una velocità enorme e normalmente le persone svolgono molte cose allo stesso tempo, il che rende difficile concentrarsi e porta molti a firmare documenti di valore legale senza averli prima letti. Il risultato può essere qualcosa di semplicemente disastroso. Assicurati di leggere qualsiasi accordo o contratto interamente, per essere certo di non firmare condizioni di cui potresti pentirti o che non potrai mantenere, condizioni che possono causare enormi problemi per il tuo futuro.
Che tu sia un negoziatore esperto di vecchia data o che tu preferisca evitare intrallazzi con le persone, potrai migliorare notevolmente i tuoi risultati ed essere motivato a buttarti sapendo come evitare questi primi potenziali errori.
Che tu stia cercando vantaggi per il tuo business o per la tua vita personale, l’arte di pensare come un negoziatore impatta profondamente la tua abilità di rendere concreto il risultato che desideri.
