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E’ quel periodo dell’anno: “Chiamami dopo le vacanze.”
“Chiamami dopo le vacanze” è la seconda obiezione più sentita nelle vendite. (La prima è “Il tuo prezzo è troppo alto”, la terza è “Ci devo riflettere.”). Arriva anno dopo anno e i venditori ne rimangono frustrati anno dopo anno, senza che ce ne sia bisogno.
Qui capirai come pensare e come comportarti a riguardo:
Bugie. I venditori odiano le vacanze. Sono una scusa per i decision maker per posticipare gli acquisti. Ma le peggiori sono quelle dette tra Natale e Capodanno, del tipo “Richiamami dopo le vacanze” e “Chiamami dopo il primo dell’anno”. Due delle frasi più odiate nelle vendite. (In ogni caso in classifica seguono “Abbiamo deciso di comprare da qualcun altro”.)
“Chiamami dopo le vacanze” non è un’obiezione. E’ molto peggio. E’ uno stallo. Gli stalli sono due volte peggiori delle obiezioni. Quando ti trovi in stallo devi comunque barcamenarti per uscirne e in ogni caso devi prima scoprire la reale obiezione per poter procedere.
Qui trovi 11.5 linee brillanti e tattiche vincenti da usare per aiutarti ad uscire da una situazione di stallo.
Chiudi la linea di stallo. “Qual è il primo giorno dopo il primo dell’anno nel quale vorresti (o qual è più adatto per) ricevere la consegna?
Firma, non importa quando. Chiedi, “Quando precisamente dopo il primo dell’anno? Posso offrirti la prima colazione dell’anno?” Stabilisci un appuntamento chiaro e preciso per firmare.
Se si tratta solo di una ri-chiamata fa in modo che il prospect se lo scriva. Gli appuntamenti di chiamata devono essere presi, viceversa l’altra persona non sarà mai disponibile nel momento in cui chiamerai. Scriverlo lo rende una presa d’impegno.
Spiega le tue risoluzioni. “Ho stabilito come proposito per il nuovo anno che non permetterò a persone come te, che hanno bisogno del nostro servizio, di ritardare fino a dopo il primo dell'anno. Sai che ne hai bisogno”.
Offri incentivi e alternative. Crea ragioni per non ritardare. Proponi di fatturare dopo le vacanze. Ordina ora, consegna dopo le vacanze.
Mettili all’angolo e chiudi quando sono alle corde. “Cosa cambierà dopo le vacanze? Durante le vacanze cambierà qualcosa che ti indurrà a non acquistare? " (Risposta del potenziale cliente - "Oh no, no, no.") "Fantastico!" dici: "Mettiamo in produzione (servizio pianificato) ora e consegniamo dopo le vacanze. Quando stavi pensando di prendere in consegna (inizio). "
Sii d'accordo. E poi smetti di essere d'accordo. So cosa intendi, molte persone si sentono in questo modo. Molti non si rendono conto che i soldi sprecati da qui al primo dell'anno equivarranno a un enorme risparmio se acquistano in questo momento. Sei sicuro di voler sprecare i soldi?
Ottieni la lettera di una testimonianza. Chiedi a qualcuno che ha acquistato prima delle vacanze ed è rimasto soddisfatto, di scriverti una lettera di due paragrafi. Chiedi un paragrafo per evidenziare il valore che hanno ricevuto e come originariamente volessero aspettare. Il secondo paragrafo dovrebbe parlare di quanto sono felici del tuo servizio dopo la vendita. Situazioni simili sono più significative del tuo discorso di vendita.
Arriva con allegria natalizia. Usa una piccola pianta per le vacanze o un regalo per entrare dalla porta. (Nessuno dice di no a Babbo Natale, a meno che tu non viva a Filadelfia. Là fischiano a Babbo Natale.)
Crea urgenza. C'è un prodotto o una consegna programmata subito dopo il primo dell’anno: pianifica ora.
Sii divertente. Di’: "Così tante persone hanno detto di chiamarmi dopo il primo dell’anno che ho tutto prenotato fino ad aprile. Tuttavia, ho qualche buco prima del primo. Che ne dici?" Far ridere l'altra persona (sorridere) tornerà molto utile per superare l’ostacolo dello stallo... Una battuta alternativa è: "Quale vacanza?"
11.5 Supplica. Ti preeeeego. Sarò il tuo migliore amico.
Tornando alla realtà. Il successo con cui è possibile gestire questo stallo è direttamente correlato alla qualità del rapporto che è stato costruito con il tuo cliente o potenziale cliente. Essere in buoni rapporti consente di sollecitare un'azione immediata con più disinvoltura. Una relazione debole significa che dovrai aspettare fino a dopo le vacanze. O più a lungo.
Prevenzione - la migliore cura. Se sai che questa obiezione sta arrivando, fai qualcosa PRIMA che accada. La prevenzione delle obiezioni e degli stalli è la tecnica di vendita più ovvia, più potente e meno utilizzata.
Ecco alcuni metodi di prevenzione:
Inizia all'inizio di novembre a creare urgenza.
Imposta gli aumenti dei prezzi a settembre perché entrino in vigore il 1° gennaio. Annunciali subito e comunicali settimanalmente durante le festività natalizie.
Crea un evento speciale. Fai una svendita di cinque giorni a dicembre.
Offri incentivi sul prezzo di dicembre o incentivi di valore speciale.
Organizza una festa. Invita clienti e potenziali clienti e offri loro un "affare solo per stasera".
Tieni una serie di seminari su questioni importanti per i tuoi potenziali clienti e clienti. Proponi il migliore appena prima delle vacanze. Servi ottimo cibo.
Crea un concorso di vendita interno con fantastici primo, secondo e terzo premio.
Costruisci relazioni durante tutto l'anno.
Alla fine: se spendi un sacco di soldi durante le festività natalizie, qualcuno ti chiederà di chiamarlo dopo che sarà tutto finito. Quando lo fanno, non arrabbiarti, diventa creativo. Non sentirti frustrato, crea una relazione.
Buone vacanze! Se hai bisogno di maggiori informazioni su questo argomento, chiamami - dopo il primo dell'anno. Ho ho ho.
