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Differenziati o muori
Come ti differenzi veramente dai tuoi concorrenti? Normalmente ci sono tre tipi di concorrenti all’interno di un mercato. Essi possono essere:
Possono esserci parecchi concorrenti di ciascun tipo. Diamo un’occhiata alle combinazioni più comuni. Se sei un leader internazionale e competi con un valido concorrente regionale, ti diranno che sei troppo grande e impersonale e sei sovraccarico di lavoro. Loro ti diranno che sono più radicati sul territorio e offrono un servizio personalizzato.
Se sei il leader globale e sei contro un concorrente economico, diranno che fanno tutto ciò che fai, ma spendendo di meno. Diranno che ci riescono perché non hanno spese di struttura.
Se sei un leader globale e ti confronti con un altro leader globale, cercheranno di differenziare con il loro prodotto o con la loro soluzione, per esempio sviluppando meglio le relazioni con il buyer, dicendo qualcosa di negativo sulla tua azienda, o cercando di entrare nel mercato a un prezzo leggermente inferiore.
Se ci sono tre concorrenti, due internazionali e uno regionale, il player regionale dirà che tutte le grandi aziende sono uguali e così facendo di fatto riduce la situazione concorrenziale a due scelte (grande e impersonale o piccola e personalizzata). Nel frattempo, le due grandi aziende devono competere contro due concorrenti, l’altra grande e quella regionale.
Hai sviluppato una strategia efficace per ogni situazione? Se la risposta è no, perché no? Quelli tra voi che conoscono da tempo le mie Ray’s Rules mi hanno sentito dire, “Se tu puoi prevederlo, allora puoi prepararti”. Dovresti essere in grado di prevedere tutte le possibili combinazioni di situazioni concorrenziali nel tuo mercato. Quindi dovresti pianificare riunioni di brainstorming con il tuo team per sviluppare una strategia per fronteggiare ogni combinazione. Infine, dovresti esercitarti, facendo anche role play, eseguendo ogni strategia fino a saperla fare anche nel sonno!
So che molti di voi si staranno chiedendo se ho una soluzione per ogni combinazione. Certo che le ho e non avresti meno stima di me se non avessi fatto quello che insegno? Se posso farlo, allora puoi farlo anche tu. Ecco un esercizio per iniziare. Pensa a come venderesti contro la tua stessa azienda se fossi un concorrente di ciascuna delle tre tipologie, e assicurati di includere tutti i tuoi punti deboli. Quindi supponiamo che questa sia la presentazione che i tuoi concorrenti useranno con ogni potenziale cliente, sviluppa una strategia per distruggere quelle presentazioni e fai pratica finché non diventerai pazzo! Sai che la strategia di presentazione che svilupperai contro te stesso sarà più forte di qualsiasi altra cosa che il concorrente possa utilizzare effettivamente. Pertanto, se riesci a trovare una strategia vincente contro la tua presentazione, funzionerà sicuramente con le strategie meno efficaci dei tuoi concorrenti.
