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Da dove nascono le referenze? Dalle tue azioni, NON dalle tue richieste!
Mi irrito quando vedo la cattiva informazione fatta dagli “esperti” riguardo alle referenze.
Non mi fa arrabbiare che la maggior parte delle loro informazioni sia fuori luogo e falsa, mi arrabbio per il fatto che tu possa credere a queste cose, imparandole a memoria, provando a mettere in atto questi consigli, fallendo miseramente, rovinando rapporti di lavoro e perdendo clienti.
La mia rabbia si concentra attorno alla parola CHIEDI. Qualche idiota, ehm, intendevo esperto, ha detto che DEVI chiedere per ottenere. Ha banalizzato sul fatto che esista una “Regola del 20-60-20”. Sostiene che il 20% dei vostri clienti ti darà sempre una referenza, che il 60% te la darà solo se gliela chiederete e che il 20% non te ne darà mai una.
Da dove cavolo proviene questa regola?
Pareto (il creatore del principio 80-20 nel 1906, che fu poi riveduto da Joseph Moses Juran nel 1941) si sta rivoltando nella tomba pensando alle persone che fanno tali statistiche con ZERO fondamenti sull’argomento.
Il tuo capo ti dirà: “Appena concludi una vendita, chiedi subito una referenza”. REALTÀ: Non c’è momento peggiore per chiederla. Oppure ti dirà: “Non dimenticare di chiedere le referenze”. Questo è ridicolo.
Se sei determinato ad ottenerla, è meglio che tu sappia QUANDO chiedere. Se è troppo presto, hai chiuso. Lascia almeno che la relazione si consolidi. Lascia almeno che il tuo prodotto o il servizio offerto possa iniziare a produrre risultati.
Regole generali per chiedere una referenza: Se ti sembra problematico, NON CHIEDERE. Se non hai un rapporto consolidato, NON CHIEDERE. Se chiedi una referenza e non la ottieni, NON CHIEDERE DI NUOVO.
La mia regola per chiedere una referenza: Non chiederla. Guadagnatela.
Esistono 5,5 conseguenze principali che nascono dopo aver chiesto una referenza: 1. Crei tensione inutile nel rapporto. 2. Potresti non aver ancora fatto abbastanza per ottenerne una. 3. Il tuo cliente potrebbe sentirsi in imbarazzo. 4. Se non la ricevi, considera questo un segnale, non una semplice mancanza di risposta. 5. Se insisterai con una mail o con una telefonata per provare nuovamente ad avere la referenza che avevi chiesto, potresti rovinare il rapporto. 5.5 Se chiami di nuovo per provare ancora ad ottenerla e non ottieni un riscontro e poi richiami e la chiedi ANCORA, è probabile che il cliente non ti risponderà mai più al telefono.
MORALE: Prima di provare ad ottenere una referenza, cerca di capire cosa devi fare prima per meritarla. Saranno le tue azioni a rendere possibile o meno l’ottenimento di una referenza.
Una definizione che si può dare della referenza in una parola è: RISCHIO. Il tuo cliente è disposto a rischiare la relazione che ha con qualcuno fidandosi che la rispetterai, la onorerai, la costruirai.
Ora che sai come mai molte persone sono riluttanti nel consigliare a qualcuno di rivolgersi a te (soprattutto se glielo chiedi, ancor di più se glielo chiedi troppo presto, a maggior ragione se glielo chiedi due volte), lascia che ti dica la migliore strategia per ottenere referenze.
Il tutto si riassume in un piano di azione di una parola: GUADAGNARLA
• Guadagna referenze tramite il valore percepito dal cliente nel rapporto.
• Guadagna referenze con azioni orientate a portare valore.
• Guadagna referenze mettendo qualità nel rapporto.
• Guadagna referenze fornendo servizi impeccabili.
• Guadagna referenze tramite la qualità del tuo prodotto.
• Guadagna referenze grazie alla tua affidabilità.
• Guadagna referenze grazie alla tua concretezza.
• Guadagna referenze con la tua velocità di risposta.
NOTA BENE: Non basta una sola azione positiva per ottenere un fiume di referenze. È l’insieme di tutte le azioni. Queste sono attività che costruiscono fiducia e reputazione – e le referenze sono il risultato e un riscontro di quanto stai facendo.
IL GRANDE SEGRETO: Offri una referenza.
MIGLIOR MODO PER DARE UNA REFERENZA: Organizza un incontro in cui riesci a portare il tuo cliente e una persona cui lo consigli a pranzo. Il tuo cliente rimarrà sbalordito. Lui o lei ti sarà talmente grato/a che parlerà di te e di quanto accaduto per anni. Ah, tra l’altro, il cliente andrà via e spontaneamente ti fornirà DUE referenze come un genuino “grazie”.
ATTENZIONE: Questo significa fare del lavoro oltre alla semplice vendita.
NOTA BENE: Anche se il tuo cliente non dovesse ricambiare il tuo atteggiamento, avrai se non altro capito che bisogna DARE VALORE COME PRIMA COSA.
ATTENZIONE: Non tenere i conti, continua a dare – anche se il tuo cliente non dovesse “ricompensarti e contraccambiare”, il mondo ricambierà dieci volte di più.
